デジタルマーケティングの推進力はマーケターのデータリテラシーと連動。PaxataでMAデータをフル活用！

1．MA導入後のデータ活用を目指し、マーケターが自由に簡単にデータを扱える手段としてPaxataを導入
2．ホットリードのリスト作成を半自動化し、営業部門の超スピードフォローに貢献
3．顧客データのクレンジングとメンテナンスを効率化し、全てのアクションの基となるデータ品質を担保

── なぜデータ活用に注力しているのでしょうか。

アシストは2018年からスタートした中期経営計画のビジョンに「超サポ愉快カンパニー」を掲げ、お客様に新たな価値と経験と感動を提供することを目指しています。その実現に向けては、データを価値ある情報として利活用するための、ITを含むビジネスプロセスの改革が欠かせません。そこで経営企画本部が主導して、Sansan、Pardot、Salesforceを全社に導入し、CRM、MA、SFAを連携した共通基盤を構築しました。営業やマーケティングのあらゆるチャネルから顧客に関するデータを取り込み、相互に連携させたデータをWebFOCUSで見える化し、誰でも活用できる環境を提供しています。コミュニケーション基盤もG Suiteを中心に刷新するなど、現場の生産性向上や情報連携の強化に取り組んでいます。

── データ・プレパレーションが必要な理由は何でしょうか。

実はシステム移行の過程で、社内には予想をはるかに超える量のデータがあることがわかったのです。新しい器に入れ替えるにあたり、そのデータをフル活用できれば「超サポ愉快カンパニー」の実現に大きく近づくのではないかと考えました。しかし、実際はデジタルマーケティングの活動が活発になればなるほど、データ量の多さや必要な形にデータを加工するための手間がネックとなり、セグメンテーションやターゲティングのためのデータ準備に追われるようになりました。

データは企業にとって大切な資産です。クレンジングやメンテナンスをして正しくきれいな状態に保ち、使えるデータとして提供すること、そして使いたい人が自分たちで活用できてこそデータの価値が発揮されます。Paxataのようなツールを活用しなければ、データの価値を高めるためには途方もない時間と手間がかかってしまうでしょう。

── マーケティング部門では、どのようなデータ準備に苦労していますか。

例えば展示会などのイベント出展後に来場者データを入手すると、新しいリードとしてMAに登録する作業でデータ加工が発生します。主催者ごとにフォーマットや項目が異なるため、システムに合わせたデータ整形が都度必要になります。

これまでは、千件単位のリードを目検とExcelで数日間かけてクレンジングしていましたが、Paxataを使うようになってからは半日もかからずに作業が終わります。MAに早く正確にリード情報を登録でき、営業アサインやナーチャリングの開始を早められるようになりました。

── セグメンテーションやターゲティングでもPaxataを使われていますね。

外部メディアから企業リストを購入し、自社のハウスリストと照合してターゲティングできるようになった事例も増えています。例えばRPA関連のセミナーでは、対象の属性を持つセグメントリストを基に、Paxataでハウスリスト全件に対してマッチングをかけて対象企業を絞り込み、メールで案内したところ、反応を得られた25社のリードから2つの案件を創出することに成功しました。大量データの扱いが容易になったため、以前は手立てがなくできなかった施策も今ならパッと実行に移せるようになり、営業に貢献できるリードを創出できるようになっています。

── 営業企画部門では、どのようなデータ活用が進んでいますか。

中日本支社では重要施策でもあるイベント開催後の超スピードフォローを目指して、翌営業日には確度の高いリード情報をリスト化して営業部門に展開しています。リストには、来場者の基本情報からアンケート回答、重要度判定付与情報、営業名を網羅し、担当営業がすぐにアクションできる形にしています。

── どのような工夫をしていますか。

複数のデータソースを組み合わせてリスト化しているので、まずは名寄せした後、横持ちのデータを縦持ちのデータに変換し、別のデータを横に結合して……という作業を繰り返していくのですが、このプロセスを半自動化しています。Paxataは作業した手順を記録してくれるので、次回以降はデータを入れ替えるだけで同じ処理を自動で進めてリストを作ってくれます。

── 組織全体でデータ準備が進むと、どのような効果がありますか。

Paxataで実施したデータ準備は、組織内で共有できる点が大きなメリットですね。すでに出来上がった手順を再利用することで、いつでも正しい手順に則った精度の高いデータを活用できますし、組織として省力化や生産性の向上にもつながっているので、データ準備の3R、Reduce（削減）、Reuse（再利用）、Recycle（リサイクル）と呼んでいます（笑）。データはQlik Senseで分析して、データから見えてくる知見も共有しています。デジタルマーケティングとPaxataは相性がよく、一度使い始めたらPaxataなしでは業務が成り立たないほど重要な役割を担っています。

── MAコストの最適化にも有効のようですね。

デジタルマーケティングの活動が活発になるにつれてMAのリード登録数も増加しています。弊社が利用するMAの課金はリード登録数に応じて変動しますので、重複データや非アクティブなデータが溜まっていくと、コスト増に直結します。ですので、そのようなデータをPaxataで定期的にメンテナンスすることで、「コストの最適化」と「デジタルマーケティングの精度向上」との両立に取り組んでいく予定です。

── 今後のデータ活用への期待をお聞かせください。

Paxataは専用のサーバでデータを処理するため、数百～数千万件といった大量データをストレスなく扱えます。データ加工に関する情報はサーバ側で一元管理することでガバナンスにも優れており、全社的なデータ活用を推進する上では最適なプラットフォームです。

Paxataの持つAIや機械学習といった最新のテクノロジーに触れることが、マーケターのデータリテラシー向上に大きく寄与しています。その結果、データへの抵抗感がなくなり、積極的にデータを使い、新たな着想を得たり、新しい施策にチャレンジしていく文化が醸成しつつあります。

データを活用したアクションが組織間をつないでシナジーを起こせばその価値は計り知れません。これまで蓄積したノウハウを生かし、カスタマーサクセスにつながるアクションをもっと起こしていきたいと考えています。