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“販売のリコー”を支える営業分析にQlikViewを活用
全国の営業マネージャーがエリア特性を分析し、
シェア拡大に向けた営業計画を立案

リコージャパン株式会社

導入製品/サービス…
QlikView  


“QlikViewで見えてきたのは、売上や営業状況だけではありません。売上の立っていない“ホワイトスペース”まで把握でき、新たに攻めるべき領域が見えてきたのです。”

リコージャパン株式会社 販売戦略本部
販売力強化センター 市場戦略室 室長
田代圭一氏

実データにもとづく営業分析で、お客様への提案力強化を目指す


 リコーは1936年に、理化学研究所の研究開発を工業化するために設立された「理化学工業株式会社」の感光紙事業を継承して創業しました。リコーグループは現在、情報化社会の中で、リコーバリューに基づいた革新的な商品・サービスを提供することを事業領域とし、「画像&ソリューション」「産業」「その他」の3つの分野で事業を展開しています。リコージャパンは、2010年7月にグループの国内販売会社7社を合併した新会社として発足。リコーグループの国内販売会社がひとつになることで、多様化するお客様のニーズに対応したスピーディな意思決定ができる販売体制を構築するとともに、経営の効率化を強く推進しています。

 同社の販売戦略本部 販売力強化センターは、この新たな販売体制の再構築および販売力強化をミッションとしており、市場戦略室は全国の各エリアやターゲット市場(顧客)に向けた具体的な戦略、施策を推進するための環境づくりを担っています。

 リコージャパンでは、2005年にSFAシステムを構築導入しました。その背景について、市場戦略室 室長 田代圭一氏は次のように解説します。

「販売の基礎体力が低下していないか、お客様への提案力が十分かという点で危機感を感じていました。

 SFAシステム導入にあたり現在の問題点を分析したところ、営業によるお客様への直接的な営業活動量が減少していることが判明しました。活動量を増やすためには、見積書、提案書などの書類作成や問合せ対応といった付帯業務を効率化させ、お客様への営業活動時間を確保する必要があります。そこで、各営業の活動内容や工数を可視化するなど、現場を統括するマネージャーが的確な情報収集ができるシステム環境の整備を目指したのです。同時に、従来は個人管理であった顧客管理を全社共有に移行するとともに、成果のみならずプロセスもマネジメントすることへと変えていきました」

販売戦略本部 販売力強化センター
市場戦略室
室長 田代圭一氏

営業自身がデータを見て問題を発見できる力を。
新しい気づきや発想を追い求められる、自由度の高いQlikViewを採用


 このSFAシステム運用の過程で、もう一つの課題が浮かび上がってきました。それは訪問回数を増やすだけでは必ずしも商談制約数の増加には繋がらないということです。その背景にある商談の質に注目し、成果に結び付けていくことでした。

 また経験豊富な担当者ほど、どうしても自分のやり方、勘や経験に頼りがちです。そうした個々の能力、ノウハウに依存せざるを得ない部分を改善し、単に標準化するのではなく、全体的に高いレベルで知識やノウハウを共有できる環境の整備が必要とされました。

「SFAシステムで蓄積したデータを有効活用するには分析ツールの導入が必須と考えました。そしてデータ(事実)をもとに市場戦略を立てたり、提案を行うなど、データから問題点や課題を発見できる人材を増やし、全体のレベルアップを図ることを目指しました」と田代氏は語ります。

 同社ではまず、中堅・中小企業を顧客とする全国352カ所のエリア営業を対象にQlikViewの導入を決定しました。

 製品選定にあたり重視したポイントは次の3つです。

1. 豊富なグラフなどの「見やすさ」
2. 大量データ処理の「高速レスポンス」
3. 早期に立ち上げを可能にする直感的な「操作性」

「特に重視したのは操作性で、実際に使うユーザー自身が必要に応じて分析軸を作成できる自由度を求めました。その結果、われわれが求める要件を満たしている製品がQlikViewでした。QlikViewならデータベースの事前設計や、データマートなど中間ファイル作成する必要がなく、ユーザー自身が思考するなかで生まれた疑問やひらめきを、その場でデータに投げかけて分析できます」と田代氏は強調します。

 例えば、営業施策などは3カ月~半年程度のスパンで変更されます。従来の集計システムでは、集計・分析の視点変更などは情報システム部門に依頼しなければならず、また依頼した機能の実装に数ヶ月を要していました。それでは市場の変化についていけません。市場のスピードについていける製品という評価もQlikView採用の大きな決め手でした。

 QlikViewの導入は、2011年6月に関西エリアから導入をスタート。7月からアシストの協力を得ながら社内研修を実施し、半年間の構築期間を経て12月のカットオーバーを迎えました。当初は関西エリアの事業部長以上に提供し、翌2012年2月には対象を部門長に拡大しました。その後、同年10月~12月にかけて対象を首都圏・関東エリアに拡大、2013年2月に全国展開を完了しました。現在では、営業のマネージャー約600名がQlikViewを活用しています。

「導入から全国展開にあたっては、アシストがきめ細やかでレスポンスの早い対応をおこなってくれたことで、スムーズに展開が進みました。また、スキルトランスファー型の研修により、QlikViewを自分達でカスタマイズできるように促してくれたことで、結果として担当者自らが考え、工夫する機会が増えています」と田代氏は語ります。

閲覧性のなかったデータがQlikViewで可視化され、攻めるべき領域が見えてきた

販売戦略本部 販売力強化センター
市場戦略室 販売企画グループ
アシスタントマネージャー
田口芳幸氏

 QlikView導入による大きな成果とは、以前より柔軟なデータ活用が可能になったことです。

 例えば、現在が8月で、営業会議をしているとします。以前は、4月など単月のデータや4-6月期のトータルの数字は出しているものの、5月にある施策を打ったとしてその効果を知りたいと思っても、5-6月に掛けての経過データはその場ですぐに参照することはできませんでした。そのデータを用意するには次の会議でとなり、大きなタイムラグが生じていましたが、QlikView導入後は、分析軸を自由に変えてデータ参照できるため、必要なデータを必要な時に瞬時に得られるようになりました。

「インメモリ型であるため、さまざまな軸で分析してもレスポンスはとても高速です。また、操作性が問題となるようなこともなく、現場からもとても見やすくて、使いやすいと好評です」と市場戦略室 販売企画グループ アシスタントマネージャー 田口芳幸氏は評価します。

 すでに1年前からQlikViewを先行利用していた関西エリアでは、以前から課所カルテという最小の営業単位を対照とした市場分析レポートを見やすいようにA4シート1枚にまとめていました。

「課所カルテはかつては3カ月に1回程度の更新が精一杯で、複数のメンバーが力作業でまとめていましたが、QlikViewの導入で、現在では毎月簡単に作成できるようになり、全国で活用が進んでいます」と市場戦略室 販売企画グループ アシスタントマネージャーの鈴木健弘氏は効果を語ります。

 関東エリアでも新たなデータ活用が進んでいます。茨城支社ではQlikViewの導入後すぐ、販売データを業種別のセグメントで分析しました。その結果、これまではイメージで漠然と製造分野の企業売上が最も多いと考えていたものが、実は建設業が最多であったということがデータから判明しました。これは、データを探索することで得られた気づきです。

販売戦略本部 販売力強化センター
市場戦略室 販売企画グループ
アシスタントマネージャー
鈴木健弘氏

「QlikViewの分析により、営業がタッチできていなかった“ホワイトスペース”が可視化されたのです。これは大きな手応えでした。攻めるべき領域がどれだけあるのか、実データに基づいた市場戦略を立てられるようになったからです。QlikViewのこのシステムを活用して、『比較』、『構成』、『変化』という3つの観点でデータを見るように社内に説いています。業種ごとの取引量やその内訳、推移を素早く的確に把握できれば、営業施策を打つ上で、重点を置く優先順位や資源配分など、具体的な戦略展開に大きく貢献できると考えています」と田代氏。

大手企業の担当営業にも利用を拡大
地図連携ソリューション「GeoQlik」の導入も視野に


 リコージャパンでは、エリア営業については全国展開を終えたことから、次に大手企業を顧客とする営業担当を対象に利用を拡大する予定です。また、営業力強化に向けたIT武装強化の一貫として導入を進めているiPadでのQlikView活用も、今後積極的に取り組みたいとしています。

「次のステップとして考えているのは、アシストが販売するQlikView専用の地図連携ソリューション『GeoQlik』の導入です。『GeoQlik』を使うとエリア別の売上実績や顧客の分布状況を、地図上でチャートとして参照できるので、現状を瞬時に把握して、より俯瞰的で迅速な判断ができるようになります。新しい発想を生み出す仕掛けになると期待しています」と田代氏は展望を語ります。

 リコージャパンは、まずは自社での改革に取り組み、それをベースにしてお客さまに価値提案をしていく「社内実践」を基本姿勢としています。現在進めているQlikViewの活用によるデータに基づいた分析、ノウハウを積み重ねることで、価値提案力をさらに強化するとともに、新たなソリューションとしても提供していく方針です。



リコージャパン
株式会社
ドキュメントソリューションをベースとした、リコーのデジタル複写機、プリンター、ネットワーク関連商品、消耗品の販売、及び機器保守、アフターフォロー等をトータルで提案し提供している。
業種 ITソリューションベンダー
地域 日本
拠点数 293拠点(2012年4月1日現在)
利用者 エリアマネージャーなど計640名
課題 従来のSFAシステムでは、必要となるデータを得るため集計・分析軸を変更するには情報システム部門に依頼しなければならなかった。また、依頼した機能の実装には数週間を要するため、市場の変化についていけなかった。
対策 高速レスポンス、見やすさ、利用者自身が分析軸を自由に変更できるQlikViewを採用。
効果 利用者本人がさまざまな分析軸でデータを分析できる。個人の勘や経験に依存せず、事実データを元にした販売戦略や提案をおこなえる営業体制の強化に貢献。データから問題点や課題を発見できる人材の強化による全体のレベルアップ。
データソース LotusNotes / Windows Server

関連製品/サービス

QlikView

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