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これからのアシストの行く末は?
~30年来のお付き合いより見えてきたことを、お客様に伺いました~

これからのアシストの行く末は?


アシストでは、様々な社内研修を行っています。今回は、ビジネスパートナー営業本部が行った営業研修の1つをご紹介します。

自社のことを客観的に見つめ直すのは、今後の成長のために欠かせないことですが、社内で取り組むとどうしても主観や思い込みが入ります。ビジネスパートナー営業本部では、アシストと30年来のお付き合いをいただいているSCSK株式会社(以下、SCSK) 理事 ITマネジメント事業部門 事業推進グループ 副グループ長 兼 SDC株式会社 取締役 営業担当 岩野伸昭様をお招きし、社外から見たアシストの姿、そして今後アシストに期待することについてご講演をいただきました。

アシストのパートナー企業でもあるSCSKは、グループ会社を含めた従業員数約1万2千人、システム開発からITインフラ構築、ITマネジメント、BPO(Business Process Outsourcing)、ITハード・ソフト販売など、あらゆるITサービスを通してビジネスの新価値創造とグローバル展開をサポートされています。ワークライフバランスの面でも非常に注目されている企業で、日経リサーチによる「人を活かす会社」の調査結果では、2年連続総合ランキング1位に選ばれています。IT業界はいわゆる3K(きつい、帰れない、厳しい※諸説あり)と呼ばれる業界ですが、イメージを払拭しようと改善に乗り出し、有給休暇取得の奨励や禁煙に向けたニコパッチの無償提供など、様々な取り組みをされています。

以下、岩野様のご講演抄録です。

アシストとの出会い


SCSK株式会社の前身である住商コンピューターサービス株式会社に1985年に入社し、入社2年目にIBMのメインフレーム基盤事業を担当しました。その際に、自社開発のCASEツール「ALICE」のDBエンジンにアシストが取り扱うIDEALが採用され、そこからアシストとの付き合いが始まりました。

当時はIBMのメインフレームにはIBM製品を導入するのが一般的でしたが、そこにサードパーティーとして別の製品を紹介するというのがアシストのビジネスでした。IDEAL導入後、セキュリティソフトも紹介されました。その頃のセキュリティソフトは、このファイルは誰がアクセスできるかというモノを基準にしたアクセス制御が一般的でしたが、アシストが提案したTop Secretはファイルに対して、「誰が、何をできるか」という人を中心にしたソリューションでした。IDEAL導入時のサポート対応等を通じてアシストのファンになったということもありますが、人を中心としたアシストの考え方に感銘を受け、Top Secretも導入しました。

当時はアシストが海外から持ってきたソフトは無条件に採用した記憶があります。決して特別な関係にあったわけではなく、12日工数をかけて作成したプログラムと同じ処理を1日で開発できるソフトなど、アシストが探し出してくる製品が非常に良かったからです。

97年度、私の担当がメインフレーム基盤事業から基盤SI事業の立ち上げに変わりました。またアシストのような会社が増えてきて、徐々にアシスト以外の選択肢も数多く入ってくる時代となり、この頃からアシストが勧めるものは何でも導入してみるという文化から、アシスト自体もパートナーの1社という見方に変わってきました。

アシストとの接点も減りつつありましたが、2004年にメインフレームのアプリケーションをプログラムのコーディングを一切変えずにUNIXに移植するプロジェクトを受注したことをきっかけに、アシストとの付き合いが復活しました。この時のメインフレーム・ソフトウェアの中に、過去にアシストから購入した製品がたくさん導入されていたからです。

当時は、ソフトウェア・ベンダーが日本法人を設立するところも多くあり、中には、大分経つと問い合わせ先がわからなくなっている製品もありました。ただ、アシストが最初に取り扱ったソフトウェアに関しては、80年代に導入していたにもかかわらず、サポートが継続されているところがほとんどでした。長い期間サポートが提供されているので、安心して使えるなと感じたのを覚えています。

アシストが取り扱った海外製品のメーカーが日本法人を設立することもよくありましたが、アシストがマーケットを創出し拡大していった結果だと思います。それだけ、目の付け所がよく、良い物を発掘したということなので、自信をもっていただきたいところです。

アシストから購入するか、メーカーから購入するか


2005年に、住商情報システム株式会社と住商エレクトロニクス株式会社が合併すると、ガバナンスが強化され始めました。その中である製品について、アシストから購入するかソフトウェアメーカーから購入するかで社内で議論になりました。ある程度の企業規模になると、メーカーとの付き合いは非常に大きな意味を持つようになります。SIerは必ずメーカーの担保をとって仕事をしたいと考えるし、お客様もメーカーとの二人三脚を求めてきます。しかし、社内の各署からアシストから購入して欲しいという声があがり、ソフトウェアメーカーも含めて合意し、お客様に提供するものはアシストから購入することになりました。今でもその製品は余程のことがない限りアシストから購入しています。ここに1つヒントがあります。製品の流通から見ても、直販から購入した方がシンプルなのに、なぜアシストを介して購入するのか。なぜ社内からアシストから購入しないと嫌だという声があがったのか。それは、アシストのサポートが高く評価されたからです。そして、現場からの意見が非常に大きく働いたのは、アシストが現場に長年寄り添ってサポートをしてきたことが実を結んだのだと思います。

私は、30年アシストとお付き合いをさせていただいて、生まれ変わったらアシストに入社したい、子供にも入社させたいと思っています。ただ、子供には、「パパ、あの会社はボーナス3回も出て、新入社員の給与も高いなんて絶対にブラックだよ」と言われてしまいましたが(笑)。

岩野様


IT産業の流れから見る、アシストの今後とは


IT産業の「昔」と言うと、IBM一択でした。どこの企業もIBMのコンピュータを利用していたところに、初めてハードウェアメーカー以外のソフトウェアを持ってきたのがアシストでした。そしてUNIXが登場し、メインフレームがサーバになり、専用機がパソコンになり、分散型システムやインターネットが出てきて、シリコンバレーラッシュが起きました。この辺からソフトウェアの価値が変化してきて、マルチベンダーが流行り、特定のメーカー依存からの脱却が図られました。

ところが次の時代になると、マルチベンダーはリスクが大きいということで、シングルベンダーへと流れが変わってきました。相互接続性が求められる時代になり、そうすると窓口が一本化されるようになってきます。アシストのサポート力は単品として見ると評価は高いですが、相互接続性という視点でアシストのビジネスを捉えると厳しい面もあると思います。複雑な組み合わせのマルチベンダーが企業のリスクと捉えられる時代になった時に、どうビジネスを行っていくか、考えなければいけないところかもしれません。

そして、クラウド化や新しい技術の波も・・・


今、技術的に着目されているのはクラウドです。クラウドを提供するメーカーが直接エンドユーザと接点を持つので、SIerや中間業者は非常にビジネスがしにくくなります。オンプレミスの時代は物がバンバン売れましたが、全ての製品がクラウドで提供されると、どこでビジネスをすればいいのかが課題となってきます。製品を導入する際に、日本ではパッケージ・ソフトウェアに対してのカスタマイズの要望等で儲けを得ていましたが、クラウド化の波を受け、カスタマイズなしでも良いかという判断をすることも多くなっています。そして、使用者が増えて段々と洗練されていくことでより製品の使いやすさが増すのです。アシストのお客様は昔からのお付き合いの方も多く、それは財産と言えます。しかし、時代が変わればアシストでなくてもいいじゃないか、という風に変わってくることも考えられるわけです。

今後、ソフトウェアはどんどん市場に飽和していきます。私自身もセキュリティを担当しているので、昨年だけで20社近く商談を受けました。皆さん「いいのがあります!」と言われます。全てを精査するのは大変ですし、その中から選ぶとなると非常に難しいものがあります。今後、アシストが相互接続保証にどう対処するか、また数ある製品の中からどういう提案をしていくのかがポイントになるでしょう。

これからも新しいIT産業が生まれ続け、優秀な製品やサービス、ソリューションの展開に合わせて我々もビジネスの構造を変えていかなければなりませんが、ぜひ今後もアシストと一緒に取り組んでいけたらと思います。

アシストの財産とは


アシストの財産とは何か。私は「お客様の多さ」だと思いました。アシストの大型セミナーに参加すると、各社のCIO的な人がこぞって参加されています。普通はありえないことです。参加者の中でも、「僕は30年の付き合いです」「いや、僕はもっと前からのお付き合いですよ」と、我こそが長い付き合い自慢が起こっていたりします。

ただ、実際にアシストからの見積もりを受け取るのは現場の社員です。今は役職者にアシストファンが多くて昔からのつながりがあるけれど、これから先のビジネスを見据えた時に、現場の社員との関係をより強化していくことは大切だと思います。

アシストが大事にするべきものとは


電気屋さんを例にとると、昔は電気屋さんは徒歩圏内にありました。しかし、車が普及すると郊外型の大規模店舗が主流となり、次は低価格なネットショップが流行り始めました。ところが、最近街の電気屋さんが見直され始めています。なぜかと言うとサポート力です。何かあってもサポートをしてくれるという安心感に惹かれるのです。いったんは安さに目がいきますが、最終的には求められるのは、やはりサポートや顧客対応力だと思います。

私がIDEALを導入した後、トラブルが起きました。夜中の2時だったのですが、アシストに一報を入れると「今から行きます」と。「いや・・・今じゃなくていい・・・」「いえ!トラブルですよね!今から行きます!」とタクシーに乗りこんで技術者の方が4~5人で駆けつけてくれました。私はまだ社会人2年目位だったので、皆が帰ってくれないから私も帰れません(笑)。その日は結局、トラブル解決後そのまま飲みに行き、明け方に解散した覚えがあります。それ以降、アシストに問い合わせをする時は、まず最初に「こなくてもいいです」と伝えた記憶があります(笑)。そんな風に対応してくれるパートナーはアシストだけで、未だにその時のことはよく覚えています。アットホームですぐに駆けつけてくれて、そんな顔の見えるアシストだからこそ、いつの時代も誰からも愛される会社なのではないでしょうか。ぜひそのことを今後も意識していってもらいたいと思います。

そして、アシストには、アシストという会社名ではなく、「アシストする」という動詞であって欲しいと思います。「人」を象った社章でも表されるように、人は最後は物ではなく人に頼るからです。「アシスト」という言葉の意味である、人の仕事を手伝うこと、人を勝たせることが使命ということを今後も大切にしてください。

私が今後のアシストに必要ではないかと思うことは、次の3つです。

  • 長年お付き合いしてきた方達と同じように、さらに現場のファンを作っていってください。新しい世代に対するコミュニケーションを増やして関係を強化することが、これからのビジネスにつながります。
  • メーカーにはできないサポートを期待します。メーカーと同じであれば、お客様は絶対にメーカーから購入します。自慢ができるようなことを作るというよりも、お客様目線を大事にする人としての感覚を意識して動いてください。
  • 顔の見えるアシストとして、広い世代に愛される、アットホームな会社であって欲しいです。

我が社の社訓、「夢ある未来を、共に創る」にもありますが、一緒に夢のある未来を拓いていきましょう。

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