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『どうせやるなら、○○』と小さな目標を作って取り組む営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2012年11月29日


プリセールスの心得として、自社で販売する製品に精通していることはもちろんのこと、競合他社の製品や業界動向などに関する知識を持っていることも、顧客からの信頼を獲得するために欠かせない条件である。

『どうせやるなら、○○』と小さな目標を作って取り組む営業マン

株式会社アシスト
情報基盤事業部 営業統括部 プリセールスチーム
山下 和敏(やました かずとし)

2007年新卒にてアシストに入社し6年目。4年間、ユーザが自由に情報活用できるBIツール、WebFOCUSのポストセールスを担当。その後情報活用系製品全般のプリセールス担当として現在に至る。




アシストで情報活用のためのソフトウェアをプリセールス活動している山下は、それを常に心に留め、自社製品のみならず競合製品の調査も怠らない。お客様が必要としているものはソフトウェア製品そのものではなく、それによってもたらされる効果だということを知っているからだ。

山下の仕事は、「プリセールス」と呼ばれ、文字通り、「商品をご購入頂く前のセールス活動全般」である。基本的には営業担当者と同行しながら、案件の発掘から受注までを支援する、いわば営業と技術の中間の仕事を行う。

「プリセールスはどんな仕事をするのかというと、お客様によって状況が異なりますので正確に定義することは難しいですが、共通することはお客様の課題をヒアリングし、最適な提案を組み立てていくことだと思います。具体的には、製品の紹介やデモンストレーション、技術的QA対応、提案書作成やプレゼンテーションなどをやる機会が多いです」

課題や要望のヒアリングの成功要因の一つは、営業担当とはもちろんのこと、いかにして短期間にお客様との信頼関係を築くかにある。この点における山下への評価は高く、行動指針である「アシストセブンハート~七つの魂~」(通称七魂)を実践している社員として、社内外を問わず誠実に対応する姿、仕事に対する前向きな姿勢、周囲への気遣いという点で表彰されたばかりだ。

日頃からどのようなことを心がけているのかを山下に尋ねると、相手が気分よく仕事できるようにサポートをすることだと言う。 「お客様だけでなく社内においても、相手がどんなことを考えているのか、今自分がどんな役割を担うべきかという、空気というか雰囲気を読んだ活動ができるように心掛けています。理想は“Cool Head,but Warm Heart”ですね」

空気を読む冷静な頭脳は欠かせないが、仕事においてそれ以上に必要なのは人間性だと山下は言う。相手の気持ちを考えるという行為は言うは易しだが、それを習慣的にできることがお客様を含め周囲からの信頼を得る秘訣なのであろう。

▲上司の田中

そんな山下の仕事ぶりについて上司の田中はこう語る。 「周りへの気遣いはともかく、とかく衝突しがちな仕事に対する意見ややり方などを伝えるのに、山下さんは相手がアドバイスとして受け止められるような人間関係の醸成ができているところが素晴らしいと感じます。業務遂行能力も高いので、周りからの信頼が非常に厚いです。こうした山下さんのバックボーンには、お客様含め周りの人に対して、価値ある自身を提供しようという彼の情熱と、それを裏打ちするために自己研鑚に努める日頃からの努力にあると思います。また、とてもよく勉強しており、色々な資格にもチャレンジしているようです」

アシストに入社を決めたのは、会社説明会の雰囲気がよかったからだと山下はいう。

「どんな仕事内容や処遇であっても、自分の価値観やフィーリングに合わない人と一緒に、または会社で働き続けることは難しいだろうな、と漠然と考えながら就職活動をしていました。そんな中で、出会った会社がアシストでした。就職活動する学生へのサポーターや先輩社員のお話、企業理念である『哲学と信念』や各種制度の説明を聞いていると、ここなら自分らしく、かつメリハリを持った生活ができるんじゃないか、と思いました」

そんな山下は、昨年と今年、サポーターとしてアシストの新卒採用プロジェクトにかかわった。かつて自分がそうであったように、自分がどのような仕事をしているのかを語り、それを通してアシストという会社を学生たちに知ってもらおうとしたのだ。多忙な業務を調整して採用フォローに欠かさず参加し、上司の田中とペアで明るく楽しく仕事について語る姿をみてアシストの雰囲気に憧れた学生も少なくなかっただろう。しかし残念なことに2年間の新卒採用プロジェクト活動で、山下が担当した学生がなかなか内定を得られず、本当の意味でのサポーターになることはできなかった。

仕事や採用プロジェクトを共にする兄貴分の田中は、「学生の目線に立って対応する山下さんの真摯な態度に、学生からの人気と安心感は非常に高かったです。2年間というプロジェクト従事期間の任期があるので、来年は採用活動プロジェクトから離れるのですが、次の機会はサポーターリーダーとして、面接などの採用プロセスにも絡んで欲しいと思います。そのためにも、さらに視野を拡げて現在の業務に取り組み、マネージャーとして活躍していって欲しいですね」と、山下のさらなる成長に期待を寄せる。

山下はオフのすごし方もバランスをとるように心がけているという。 「仕事でいつもPCの前にいるので、休日はPCから離れ、身体を動かすこと、サッカー、水泳、ランニングなどをします。入社したてのころは休日の前はとことん飲んで昼過ぎまで寝ているというパターンが多かったですが、最近はまっているのは、休日も朝早くから活動し始め、夜になって「今日は長くて濃かったなぁ~」と自己満足に浸ることです(笑)。読書もよくします。いろんな本を読むことは自分にプラスになります。本を通じて他人の経験を疑似体験できると共に、自分の意見や考えと対話できるので非常に勉強になります。線を引いたりメモを書き入れながら、気に入ったフレーズや学んだことをスマートフォンに書き移したりして、たまに読み返すと面白いです」

凹んでいたり、イライラした時に気に入ったフレーズを読み返すと、まだまだ自分は小さいなぁと思うという山下だが、そうやって自分を外から見ることができるからこそ、社内またはお客様先で臨機応変に場の空気を読み、自らの役割や仕事範囲を柔軟に変えながら仕事にあたれるのだろう。

「“どうせやるなら”という言葉がとても好きです。仕事、プライベート問わず、『どうせやるなら、より早く』、『どうせやるなら、より良いものを』、『どうせやるなら、楽しく!』と自分に言い聞かせる様にしています。めんどうくさそうなことや、つまらなそうなことも、『どうせやるなら、○○』と小さな目標を作って取り組むことで、楽しさややりがいを見出せることが多いと思います。そしてどうせやるなら喜んでもらいたい、人の役に立つことをしたい。そしてどんどん新しいことにチャレンジしていきたいと思っています。新たな製品やビジネスの立ち上げに携わってみたいという気持ちもありますし、何か新しいことを生み出せる人間になりたいと最近は考えています」

プリセールスとして仕事をしていて、受注ができたり、お客様から感謝された瞬間はもちろんだが、一緒に働く社内の営業や技術担当者から頼りにされたり、「ありがとう」と言われる瞬間がとても嬉しいという山下だ。

社員が少なくとも1日1回は「アシストは人を重要視した会社である」ということを思い出して欲しいからとアシストの社章は「人」をかたどってる。それはアシストの唯一の財産は人であり、社員相互の協力と助け合いがなければ、誰も会社を成功させることはできないし、商売は人と人との間に成り立っているから、というシンプルな理由からだ。そしてアシストの社員はこれを信じている。

どうせ買うなら信頼できる、好感のもてる人から製品を買いたいとお客様は思うだろうし、どうせ一緒に働くなら熱意のある温かい人と一緒に仕事がしたいと誰もが思うはずだ。優れた頭脳をもっていることはすばらしいが、もっと良いのは温かいハートも持っていること。その理想に一歩でも近づくことが山下の今の課題である。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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