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成長のために継続と変化を意識する営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2012年10月31日


営業マンにはいろいろなタイプがあるが、若者らしいメリハリのある仕事ぶりで周囲に良い影響をもたらしているのが、昨年アシストの中日本支社でトップセールスマンとなり、2年連続で今年もトップの座を狙う山内太一である。

成長のために継続と変化を意識する営業マン

株式会社アシスト
支社統括事業部 中日本支社 中部営業部
山内 太一(やまうち たいち)

2006年アシストに入社。WebFOCUSの技術を2年経験し、その後営業に変更して5年。入社7年目にして中日本支社における2011年の年間トップセールスマンとなる。今年も達成すべく躍進中。




入社して2年間、技術職として働き、3年目になった時、支社長から「営業の若手を補強したいので営業職になってはどうか」と異動を打診されたという山内。

「最初はとても悩みました。製品技術をようやく覚え始めて仕事も楽しくなってきたところでしたから。でも、“若手が頑張っている姿を見せて、ベテラン層のやる気をあげる起爆剤になって欲しい”と説得されて、営業になる決心をしました」と当時を振り返る。

しかし強い意欲はあっても、営業に転向したての頃はお客様との会話はなかなか続かなかった。さらに、週15件という訪問のアポをこなすことも容易ではなく、どうすればお客様のことを知ることができるのか、営業に同行する先輩たちのやり方を手本としながら自分なりのサイクルを作っていったという。

「営業になって最初の上司、それとOJTをしてくれた先輩から、たくさん勉強させていただきました。一緒に同行するときは、お客様との会話の進め方がとても上手で、自分もはやくそういう営業がしたいと目標にしてきました。また、先輩たちから『他社との差別化は、スピードだ!』と言われてからは、特にスピードを意識して活動をしています」と山内は言う。

お客様からの宿題は可能な限り、その日のうちに回答するようにしているのはもちろんだが、営業ログも、誰よりも早く提出する。

「週末はしっかり休みたいので、移動のちょっとした時間を利用してログを書いています。移動中5~10分の合間を使って、ログやメールの返信をします。これは、どうすれば仕事を週末に持ち越さないかを考えた結果です」。よく人から、細かい、マメ、まじめ、きれい好き、典型的なA型などと言われているが、そんな性格だからこそ、きっちりと確実にことをこなすことが心地よいのだろう。

大学時代はビル清掃のアルバイトにはげんでお金を貯めては、ハワイ、グアム、オーストラリアなど海外旅行をするのが楽しみだったという山内。

「文系の大学でしたが、専攻が情報系だったので就職はIT系の企業、そのなかでも社員が熱心に働いている会社に入りたいと思いました。アシストはその両方を満たし、さらに皆が友好的な感じがしたので入社しましたが、印象のとおりでした」

営業になってから、山内がスピード以外に心がけていることがいくつかある。たとえば、客先を訪問した際の訪問内容をまとめてお客様と確認することがその一つだ。 「自分の理解とお客様の意図していることが違っていないかを確認できますし、こうすることで案件の進捗をお互い把握できます。また何をしなければならないかが明確になり、案件の整理が早くできます」

もう一つ営業で心がけていることは、お客様の目線に立つことだという。

「どんなに優れている製品でも、いかにそれが良いかという技術寄りの話ばかりではご購入いただけません。ユーザー目線で、実際にそれがどのように活用できるのかというイメージを伝えることが重要だと思います。ですからお客様の組織を把握し、キーマンを見つけてその方にプレゼンができる状況までもっていくことがまず大切で、その上でデモを実施します。この前も、あるお客様先で役員の方に実際にシステムのデモを体験していただくことができました。その結果、役員さん自らが社長さんに製品デモを実施してくださって、案件を受注することができました」

さらに、ここまで持っていくために欠かせないのが上司や技術担当との連携である。

「お客様に訪問するにしても、ある程度の筋書きが営業側にないと技術の方も困るので大きなストーリーを用意して会議に臨むようにしています。そこでの皆さんからの意見を探りながら、作戦を練ります。一人で営業はできません。社内での連携のために、こまめな情報共有と意識あわせをしっかりすることが重要だと思います」

▲上司の金川

そんな山内の仕事ぶりを、上司の金川はこう見ている。 「山内さんは人を動かすことがとても上手だと思います。自分でできない、もしくは得意では無い場合、それができる人をうまく動かして目的を達成します。依頼される側も、彼の事前準備や説明がしっかりしているため自分に何をしてほしいかがとても明確なので仕事がしやすいです。報連相も人一倍しっかりできていますし、何事にも真剣味が伝わってきますので、周りの人間も彼のために動こうとします。そして、自分でできないことをできる人がそれをやる場面を見て吸収し、すぐに自分で実践することができるので、営業としてとても成長が早いですね」

きっちり仕事をして週末はしっかり休む、というのが山内のポリシーでもある。

「月曜日には気持ちを切り替えて仕事に臨めるよう、週末はしかっりリフレッシュすることを心がけています。週末の過ごし方はいろいろですが、一時期やっていたDJを、週末に自宅でやることも多いです。今はデジタル時代なのでDJのやりかたも、レコード、CD、それからPC上にはいっている音楽データでのDJと多様になりました。僕はPCの音楽データを使っています。音楽データは全てデジタル化されているので、頭出し、音楽のピッチを合わせる作業や音に変化を与えるといったことがボタン一つで可能です」

IT同様、DJの世界も格段に技術が進歩している。山内も、自分のMIXプレーを録音してSoundCloudという全世界に音楽を配信できるサイトにアップしているという。DJをするように、仕事とプライベートのオン・オフの切り替えをしっかり行い、体調や精神面でのコントロールも怠らないのが山内流だ。

昨年は中日本支社で年間トップセールスマンの地位につき、今年も順調に結果をだしている。

「営業5年目ですが、ようやく楽しいと感じるときが増えてきました。もちろん楽ではありません。でも、しんどい分だけ結果が返ってくるのが分かるようになって、お客様がどう満足してくれるかを自然に考えられるようになりました。またお客様との会話の中で、ぽろっと本音をお話しいただいたときなどはとても嬉しいですね」

山内は、仕事は常に自己成長の場だという。 「営業になってからいろいろな人やお客様とお話をする機会がものすごく増えました。仕事の話もあればプライベートの話と内容は色々ですが、多くの方と会話をすることで、人それぞれ、さまざまな考え方があることがわかります。たくさんの知識に触れることは自分への刺激になります。周りで、やはり自己成長のために頑張っている人を見つけると、その人と一緒に仕事をしてみたいと思うことがよくありますね。また営業という立場なので、社内での競争意識も非常に重要だと思っています。あの人を越えてみたい、あの人に近づきたい、という思いです。こんなふうに、日々周りに刺激を見つけ、楽しく仕事をすることを心がけています」

5年前、技術から営業に転向するときに躊躇した日が遠い昔のように、いまでは最も活き活きと活躍する営業マンの一人として、山内はベテラン層のやる気を上げる起爆剤となった。慣れてきた技術職から営業に転向したことは、コンフォートゾーンから踏み出すよいチャンスだったのだ。

あのとき営業に職種変更してほんとに良かった、と山内は言う。成長するためには継続も、また変化も必要なのだ。営業マンとして、人として成長し続けながら、山内はトップセールスマンに寄せられる期待の大きさを心地よいプレッシャーとして感じながら、今日もスピード感をもって仕事をこなしている。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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