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企業理念である『哲学と信念』に立ち返る営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2012年3月13日


この3月でアシストは創業40年を迎える。アメリカ人、ビル・トッテンが市場調査のためにやってきて、これからの日本は既製のコンピュータ・ソフトウェアの大きな市場になるという可能性を見出して起業してからまさにそのとおりとなり、40年間日本企業のためにビジネス・ソフトウェアを提供してきた。

企業理念である『哲学と信念』に立ち返る営業マン

株式会社アシスト
システムソフトウェア事業部 営業統括部
土谷 信次 (つちや しんじ)

1993年、当時アシストのグループ会社であった株式会社エー・シー・エーへ中途入社。メインフレーム・コンピュータの営業を担当し、以来営業一筋。2001年には仙台へ異動し、東北営業所の立上げにも参画する。現在はシステムソフトウェア事業部勤務。




創業者であるトッテンは今年、会長に退き、長年トッテンの片腕となって営業と経営に携わってきた大塚辰男が社長に就任した。創業者の後を引き継ぐのは生半可なプレッシャーではない。ましてやカリスマ性があるうえに、理屈だけでなく誰よりも率先して実践するリーダーの後任である。大塚は、まずは基本理念を全社に浸透させるプロジェクトに着手した。

基本理念とは、創業して最初の10年が過ぎた時に作られた「哲学と信念」という文書である。

それはトッテンが、会社の可能性、哲学、歴史、価値観、基本的な信念、目標を社員に示すためにドラフトを作り、それを役員たちと再び議論したあと、全社員にも読ませて意見を組み入れ、編集し直してできあがった企業理念である。これを全社員にもう一度読ませることで改めて社員一人ひとりにそのマインドを根付かせる、「みんなの哲信」というプロジェクトだ。

しかしこのプロジェクトが立ち上がる以前から、「哲学と信念」を読み返すことを習慣としている営業マンが土谷である。

「毎年、年度始めに必ずすることが2つあります。1つは、市ヶ谷(本社)勤務になってからですが、靖国神社に初詣に行き、巨大絵馬の写メをとること。これはお客様への年始のご挨拶メールにも添付して利用しています。そして2つ目は「哲学と信念」を読むことです。これが年初の習慣になっています。これによって改めて、今年もこの精神で行くぞ、と思いながら読んでいます。またこれ以外にも、年に数回ですが、時間に余裕ができた時などお客様の立場からアシストのホームページに入り、哲学と信念のサイトを見ることもあります。例えは悪いかもしれませんが、ふと気に留めた時にキリスト教信者が聖書を読む感じでしょうか?」

「具体的に、この部分を読んだから“これ”、というのはないです。ただこうして無意識のなかに落とし込むことを習慣的に行っていることで、自分で行動する時、または部下から相談された時など、自然と“お客様は何を求めているのだろう?”、“お客様は何に困っているのだろう?”という、お客様起点で考えることが身についている気がします」

土谷はアシストに入社する以前も広告代理店やソフトウェア・パッケージ商社で営業を経験していた。前職の商社で転職を考えていたころ、エージェントを通してアシストを紹介され、当時社員数が500名という規模感と雰囲気にひかれて入社を決めたという。

「当時のアシストは雰囲気が若くて元気がある会社だと思いました。企業理念である『哲学と信念』を読むようにと渡され、もちろん読みましたが、その時は正直、今ほどのありがたみを感じることはなく、“あ、このようなバイブルみたいのがあるのって、いいな”と思った程度でした」

そして営業マンとしてアシストに中途入社して、その社風に順応しながらも、土谷は自分なりの営業ポリシーを確立していく。

「アシストには、セールス・コールと呼ばれる(1週間に15件お客様を訪問する)活動ガイドラインがあります。4ヵ月を営業サイクル(期)としているため、つまり、1期あたり240件の顧客面談数で活動をすることが基本となっています。Webなどを始めとした様々な媒体を通じて情報過多の今だからこそ、お客様と直接お話、情報交換をするセールス・コールにこだわりたいと思っています。営業力のアシスト、とお客様から言われることがありますが、その1つの数値、バロメーターがセールス・コールだと考えています」

▲上司の大関

上司である大関は、そんな土谷の働き方をこう語る。

「土谷さんは、自分のポリシーというか考え方がとてもしっかりしている人です。だから率先垂範で自分の信じるとおり動けるし、迷いがないからメンバーが自然と彼についていく。特に私の営業部で一緒に仕事をさせてもらった2年くらいの間では、土谷さんのチーム・メンバーだけ常に週15件のセールス・コールを達成しています。数字がいい時、悪い時にかかわらずです。それだけ現場主義を徹底しているからこそ、できることだと思います」

現場主義にこだわりたいという土谷は、セールス・コールの質や量を上げることを自分だけでなく同じチームのメンバーにも課していきたい、と語る。

「セールスコールの質や量を増やすためには、場当たり的ではなく計画的なコールをする必要があります。また、先へ先へとアポを確定しておくことなど、計画的行動が必要だと思います。そして面談の際には、必ず宿題をもらうことをチームの若手には指導しています。宿題をいただくことは、すなわち次のコールの確定になるからです」

栃谷は東北営業所時代から土谷の部下として一緒に働いてきた。

「東北は東京など首都圏と比べて移動距離も長いし、顧客数も圧倒的に少ない環境です。そんな中で、それでも土谷さんからは面談内容の“質”にこだわるようにと言われました。確かに先を見据えたアポなら自ずと件数が増え、逆に場当たり的な面談だと次に繋がらなくなります。“東北だからしょうがない”、ではなくて、“どうやったら案件が増えていくか?”を常に考え、面談内容をランク分けし、比率を決めるよう、いつも指導されてきました。東京勤務になった今、それを周知徹底されたことはよかったと思っています」と栃谷は言う。

営業という仕事柄、スランプにも直面するだろうが、土谷はそんな時でもあまり難しく考えず、シンプルに考えるようにしているという。

▲土谷の部下、栃谷

「東北営業所時代に、東北楽天イーグルスができたこともあって楽天ファンです。なので野村監督の語録は、よく社内の発表資料などで使うことがあります。そのなかに、“負けに不思議の負けなし、勝ちに不思議の勝ちあり”という言葉があります。スランプの時は言い訳を見つけることはできるかもしれませんが、本当はなるべくしてなっているのだと思います。ですから過去ばかりを振り返ってもしかたがない。自分にできることは、これからどうするかです。そういう時こそ、家庭菜園や子どものサッカー観戦、ジョギングをするなど、土日のオン、オフの切り替えをしっかりやり、平日はより業務に集中します。あ、休日でもメールなどは四六時中チェックして即レスを心がけますが」

アシストの「哲学と信念」では、会社の目標は、 コンピュータ・ソフトウェアを購入するお客様にとって最高の会社になること、とある。営業マンの目指すものは短期的な数値目標やノルマ達成ではなく、お客様の要求に見合う製品やサービスを正直かつ適切に販売し、その代価以上の価値をお客様が手にできるよう常に努力することなのだ。

「仕事をしていて最も嬉しい時は、お客様に“アシストと仕事して良かった(プロジェクトが上手くいった)"と言っていただけた時、それからトラブル対応や要求の高いプロジェクトなど困難な問題に直面した時に、技術も含めてチーム一丸で乗り切った時です。日々仕事をするということは、まさに自己研鑽、お客様やトラブルなどの外部要因に、自分という石が磨かれていくプロセスであるような気がしています。もし働かなくてもいいくらいのお金があって、仕事をしていなかったら、それはそれで生きていくのは楽しいかもしれません。でも、自分だったらぐーたらしてしまいそうな気もしますし、そういう意味で自分を磨き続けるためにも、アシストのようなお客様にも同僚にも恵まれた環境で仕事を続けられることは実に幸運だと思っています」

創業から40年間、変化の激しいIT業界で汎用コンピュータ・ソフトパッケージの販売、サポートというビジネス・モデルを大きく変えることなく継続してきたアシストを支えているのは、土谷のように愛社精神をもつ多くの社員にほかならない。社員一人ひとりは個性が違っても、自分たちが何を目指して日々仕事をすればよいのか、それが企業理念で明確にされているからこそ、集団となった時にぶれることなく同じ方向に進むことができる。

「野村監督の言葉に、“『どうするか』を考えない人に、『どうなるか』は見えない”というのがあります。どうするか、というのは、もちろんその問題によってケースバイケースになりますが、どのような目標を目指して「どうするか」を決めるわけで、先にある目標は、アシストの「哲学と信念」に書かれていますから、一人で困難に直面した時でも、チームで仕事をしていても大きくぶれることはないのです」と土谷は言う。

アシストはコンピュータ・ソフトウェアの業界で40年、ほとんど業界の歴史とともに歩んできたといってもいい。今後も大きな変化が予見されるこの業界で、何よりもぶれないようにと、頑なに企業理念の浸透を社員に求める理由は、製品が移り変わってもそれを使う人の本質は「不易」であるということを40年間で確信しているからなのである。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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