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「回りの人との密なるコミュニケーション」を実践する営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2012年2月13日


コンピュータ・ソフトウェア販売のアシストでは、直販の営業とパートナー営業の2つのルートで製品を販売している。それぞれ営業マンの動きは異なり、パートナー営業はあくまで自分は黒子でビジネスパートナーが主役、パートナーを盛り上げて自分のところから仕入れてもらうことを考え、一方の直販では自分が主役となってお客様と直に話をして、自分の考えをもとに案件を進めていく。

「回りの人との密なるコミュニケーション」を実践する営業マン

株式会社アシスト システムソフトウェア事業部
営業統括部 営業3部
佐藤 浩一 (さとう こういち)

2004年、アシストに中途入社。運用ソフトウェア事業部、東日本支社などを経て現在システムソフトウェア事業部で営業を担当。2000年に新卒で入社したOA機器メーカー時代から一貫して営業職。




そのバランスをうまくとりながら、案件獲得に努めているのがシステムソフトウェア事業部で営業を担当する佐藤だ。

「直販営業とパートナー営業、両方の経験を経て、アシストに中途入社しました。アシストは3社目です。1社目は事務機器の会社で直販、2社目はメーカーでパートナー営業でした。2社目でパートナー営業の良さも悪さもわかって、また直販営業をしたいなと思うようになり、アシストの面接を受け、直販もあるし、総代理店として扱っている製品もあるのでメーカーのような動きもできると聞いて、自分の経験が活かせそうだなと思い入社しました」。社会人になって11年目の佐藤は言葉を選びながらこう語る。

「パートナー営業は色々な営業の方の要望に応えなければならず細かく気を使いますが、パートナーさんの強みに応じて提案する商材を変えたりするなど、自分なりに考えた施策がうまくいけば一社ずつ自分でお客様を開拓するより、大きな結果を出せるという点でやりがいがあります。また、直販では、昨年大型の案件を3件受注させていただいたのですが、こちらはどれも1年以上の時間をかけて仕込んだ案件でした」

じっくり時間をかける直販営業で、もっとも大切だと思うのはいかにして関係を作るかだと佐藤は言う。

「例えば、しばらくお付き合いのなかったお客様へのアプローチは、アシストなり、自分なりを、お客様に知っていただくことが大事だと思います。一番アピールしやすいのは“サポート”。例えば保守の切り替えから始めて関係を作る。大きな話ができるのは、そうした関係づくりの後からではないでしょうか。関係ができていない中での新規取引は、よほど運や実力がなければ難しいと思うんです。受注いただいた案件もそうでした。お客様はすべてアシストからJP1やOracleなどの保守サービスを受けてくださっている既存ユーザ様で、継続の確認などで訪問している中で、たまたまハード老朽化の話を伺えたのがきっかけでした」

アシストにはソフトウェアだけでなく、ハードウェアも含めて提供しているDODAIというソリューションがある。佐藤は訪問時にサーバーの老朽化という課題をタイムリーに知ることで、DODAIの案件を進めることができた。

「保守の継続などのご案内は郵送でもできますが、私は必ずアポをとって訪問するようにしています。この場合も(別の営業マンから)引き継いだお客様でした。お客様がどのような方なのか実際にお会いすることは大切だと思います」

佐藤がもう一つ大切だと思っているのは、“色々な立場の方と会うこと”だと言う。

「プロダクト数にもよりますが、営業だけでクローズできる案件は多くありません。お客様、システム子会社、競合他社、様々な立場の方々との関わりがあって、その製品をいかにしてアシストから買っていただくか。こうなるとネゴの世界です。お客様は安く買いたいし、システム子会社は安かろう悪かろうでしわ寄せがきては困る。現場の担当者はトラブルなく進めたい、立場や権限、力関係など複雑になるなかで、それぞれの人たちの思いを聞き、それに合った提案を出す。実際、提案書も大したものは書いていないんです。ただ、本当にに色々な立場の方々とお会いし、お話を伺い、それぞれの人に対して誠実に対応して、その中で最善と思われる策を提案したのがこのDODAIの案件でした」と佐藤は語る。

様々な人と会って話を聞くときは、とにかくメモを取るという。

「最初はお客様から言われた通りにメモをとっていました。でも、後で見返したとき、知りたい情報を簡単に見つけられなくて困ることが多くて、書き方を整理してみたのです。商談ごとに要点を書き残すようにし、ノートの左側に日付を書いて並べて書くようにしました。宿題をいただいた時は目立つように赤字でタスクを書き込みました」

色々な人に会い、それぞれからいただいた提案を自分なりに加工するために、小さな工夫が効率化と、結果的には誠実な対応をもたらすのだ。

「色々な人に会い、メモをとって自分なりに整理していくと、顧客のことを顧客よりも知っていると思える瞬間があります。そんな時は仕事をしていてすごく楽しいと思います。最初は新規開拓をして、売れたことへの喜びや誇りを感じていたのですが、そうするとどうしても売れたらまた次の新規顧客を開拓、という流れになってしまい、お客様との「点」の付き合いになりがちです。アシストの製品は比較的高額の商材が多いので、継続して商売をしていくには、時間をかけてでも顧客と「面」の付き合いができるよう関係を築かなければならないと感じるようになりました。そのためには徹底的にお客様のことをよく知る。アシストの佐藤と付き合うメリットをお客様に感じてもらえるような存在になろうと思うようになりました。またそうすることで自分にも自信が持てるようになりました。今では“ウチのことよくご存知ですね~!”とお客様から言われるのが快感となっています(笑)」

営業職はスランプの時もある。それについて佐藤はこう語る。

「うまくいっている人のやり方を真似ることを試しましたが、能力や性格も異なるのでなかなかうまくいきませんでした。自分の場合は、環境を変える、たとえば以前は夜型で、帰りも遅くて終電くらいまで仕事をしていましたが、それだと疲れてしまうんです。生産性も落ちると思います。朝型にすることで、直帰で帰れるように朝早く準備しておこう、そうなると限られた時間の中で意識して自分の仕事をやることになるので集中力が上がりました。営業に正解はない、と言われるように、スランプの時は自分にあったやり方で正解を見つけ出すしかないと思います」

▲上司の中村

佐藤の上司である中村宗吉は、「営業の喜びは、お客様との接点を多く持ち、お客様よりお客様のことを知っている。また、何かお客様の課題が持ち上がった時に、お客様から誰よりも最初に相談いただき、そして、お客様の業務改善に繋がるお手伝いができることだと思います。佐藤さんの営業としての強みは、その喜びを実感できること、また、いつもそうありたいと願う気持ちが、実績に結びついていることだと思います」と語る。

佐藤が大切にしているのは社外の関係だけではない。社内のコミュニケーションも同様に忘れてはいない。

「技術の方とは日頃からコミュニケーションをとり、相談しやすい関係作りに努めています。皆さん経験豊富ですし、営業の思いや方向性を伝えれば、その意図をしっかりと汲んでくださる方が多いです。中途で入社して、思ったことはアシストは人に温かい会社だということ。うまく表現できないですが顧客や社員に対して会社全体が親身に接している気がします。そしてもう一つはトップダウンではなく、社員自らが自発的にアシストをもっと良くしていこうと考え実践する風土、文化があるということ。こういう社風のなかで、あとは自分自身がいかに回りの方々を巻き込んでいくか。それがお客様とのつながりを深めることにつながる気がします」

佐藤にとって、働くとは社員同士が刺激し合い、自分と会社を成長させることだと言う。

「2010年の大河ドラマ『龍馬伝』で、(福山)龍馬が、自分が行った数々の偉業について、“ただ自分にできることをやっただけ”、というセリフがあるのですが、いつか自分も謙虚に頑張って、そう言えるようになりたいですね」

回りの人との密なるコミュニケーションがあってこそ、案件がとれ、営業が成立する。そして、その交流こそが営業マンの基本であり、また醍醐味だということを佐藤は日々実感している。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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