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女子営業のチームリーダー

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2011年8月29日


IT業界において、もはや女性の営業担当者は珍しい存在ではない。

女子営業のチームリーダー

株式会社アシスト
東日本第2支社 営業3部 2課
國井 智子 (くにい ともこ)

1997年アシスト入社、ビジネスソフトウェア事業部に配属後、東日本支店、東日本営業統括部を経て、東日本第2支社に所属し営業を担当。




企業向けにコンピュータ・ソフトウェアを販売/サポートするアシストでも、営業ウーマンの先駆けとして活躍し現在は取締役副会長の任にあたる森沢久美子(関連記事:叩き上げ女性役員、アシスト森沢氏に学ぶ「自分磨きの仕事術」)を筆頭に、営業の約15%を女性が占める。

同じ職種であれば性別を問わず、一様に教育訓練を受けたあと現場へ出て行き、あとは、それぞれの個性と度量で自分らしい仕事のやり方を見つけ出していくアシストで、今、女性だけの課でチームリーダーとして輝いているのが國井智子である。入社14年目の國井は部下だけでなく後輩の女性社員たちから慕われる存在だ。

「配属後、一期間アシスタント業務をして電話対応、見積対応、契約書作成などの事務をOJTだった女性のアシスタントさんにきちんと教えてもらいました。その後外回りをするようになってからは、周りの先輩の背中を見て仕事を覚えるというような職人伝承的な覚え方だったような気がします。もちろん勉強会や研修も色々と参加させていただきましたが、仕事や知識が本当に身についたのはお客様対応で自分が困ってからですね」と國井。

困った時の対処方法、それは人によって異なるかもしれないが、アシストでよく取られる対処策は、社内のリソースをうまく活用する、というもの。つまり上司であれ他部門の社員であれ、社内にあるノウハウをいかに見つけてそれを活用できるかが、困った状態から抜け出す近道なのだ。

「営業になって4~5年目、ようやく1人で回れるようになったものの、お客様から見るとまだ頼りないなという時期に、“こういうことをしようと思っているので、こういう提案を持ってきて欲しい”とお客様から言われたことがあるんです。それを社内で技術担当者に伝えても理解できないと言われてしまいました。こうしたい、将来像はこうで、こう進めていきたい、というお客様の思いをうまく伝えられなかったんですね。でも、私自身は分かったし、“一緒に取り組んでいきたい!”という思いから、何度も技術に伝え続けました。ようやく最後には協力してもらえて、その案件は最終的にアシストからの提案製品を買っていただけました。その時は本当に嬉しくて、これがきっかけで営業の仕事が楽しくなりました」

たとえ社内で「提案の方向が間違っているのでは?」と言われても、営業自身が、それがお客様の要望だと確信すれば、切り返して理解を得られるまで説明する。お客様との接点は技術ではなく営業であり、お客様の意向を汲み取るのが営業の仕事。國井の中で営業としての自覚と自信が生まれた時だった。

「この案件で関わった社内の技術の方は本当に大変だったと思います(笑)。あと、お客様にも随分育てていただきました。提案内容について“こうしたほうがいいよ”“あの人に会っておいたほうがいいよ”とアドバイスもたくさんいただきました。お客様から情報をいただける関係作りって大切ですよね。若い時は、社内でも、お客様からも、いただくばかりでしたが、そうやって成長させていただいたのだと思います」

営業としての基本を積み重ね、その中で女性である自分のスタイルを確立してきた國井を目指す営業ウーマンはアシストに数多くいる。後輩の営業ウーマン、牧野加奈はこう語る。

▲國井を目指す後輩の牧野加奈

「例えばお客様から難しいお願いをされて、社内の技術がなかなかそれを実施することを納得しない時でも、それを引き受けることでどんなメリットがあるかを説明して、技術を説得し、協力を得ています。お客様の立場で考え、自分もそれを十分納得した上で提言できているから、それができるのだと思います。また國井さんはとても顔が広いです。國井さんが困っている時に助けてくれる関係者も多いですし、私やチームメンバーが困っている時も、誰に何をお願いすればよいか、的確にアドバイスをくださいます。これも社内のリソースを理解しているからできることだと思います」

大学ではテニス・サークルの活動が中心で、授業よりも学食にいることの多かった学生時代、それでも教員免許を取得し、学生としてすべきことはしていたという國井は、ゼミの友人から「ボーナスが年3回ある面白そうな会社があるよ」と勧められてアシストを知った。入社を決めたのは、男性/女性の区別なく仕事ができる、と感じたからだという。そしてその通りの職場だった。

「製造業のあるお客様から、“アシストは女性がすごく活躍しているけど、どうやって女性の能力を活かしているの”という相談をされたことがありますが、そういうふうに見ていただけるのは嬉しいですね。特に、私のチームは全員女性で、アシストには女性技術者も多いので、担当営業と私、そして女性の技術者、と全員女性でお客様と打合せというケースがよくあります」

女性だけのチームを率いる女性リーダーとして、國井が心がけていることは「感情的にならないこととモチベーションの維持」だという。

「女性のほうが感受性が豊かで、理屈や論理ではなく感情に左右されやすい性質があると思うので、波があると良くないと思い気をつけています。また、自分だけでなくメンバーにもモチベーションを維持してもらえるよう心がけています。会社に疲れて帰ってきた時に、“もうちょっと頑張って仕事を済ませて帰ろう!”、と声をかけたり。会話というコミュニケーションとメール、その両方をいかにうまく使うかを日々気をつけています」

女性営業のメリットとデメリットはなんだろう。

「女性のほうが声のトーンや受けこたえがやわらかいので、電話などで最初のアポは取りやすいかもしれません。損しているかもしれないな、と思うのは、男性営業だとお客様と飲みに行って関係構築ができたり、弟分みたいにお客様から可愛がられる人もいますが、女性営業ではそこまでやるのはなかなか難しいですね(笑)。一緒にタバコを吸って、お客様と雑談ばかりしているかと思えば、気がついたら商談の話になっていて“あの◯◯の件、よろしくね”“OKです”なんていう男性ならではの仲良くなる方法を見ると羨ましいです」

國井が入社した時、同期女性は20人いたが、今残っているのは6人、そのうち営業は2人しかいない。「同期でのライバル意識というのはないですね。むしろ、同期には色々助けてもらっていることの方が多いです。でも最近は、既婚で子持ちの同期女子も多くなったので、夜一緒に飲みに行く機会が減ってるのがちょっと寂しいです」

自分は営業に向いていないのでは、と悩んだ時期もあったというが、今は「向いている!」と暗示をかけているという國井。14年間、営業ウーマンとして続いているのは、自分が思い描いた通りに仕事が進められた時の気持ち良さがたまらないからだという。

「それは、計画した通りにではない、というのがポイントですが(笑)。例えばどうやってアシストの技術サポートをアピールするか。コスト以外のところで差別化をしたいと思っても、なかなか気づいていただけない。説明だけでなく、Webサイトでのデモを見ていただいてその使いやすさをアピールしたり、とか。試行錯誤のプロセスが多い時ほど、うまく行った時は“よし!”という感じです」

バレエが趣味で、おっとりとした女性に見える國井の信条は「成せば成る」と意外にも男らしい。

「私は根が頑固、わがままだと思っていて、どちらかというと、自分の意見を貫き通したい、思うように進めたい、と思うタイプ。もちろん、納得すればころっと意見を改めたりもします。落ち込む時はひとりでとことん落ち込んで、くよくよすることもありますが、だいたい1時間くらいすると落ち込んでいることに飽きるか、そんな状況が客観的に可笑しく思えて前向きになれたりする時が多いんです。こと仕事に関しては、年々男性っぽさが増しているかもしれません(笑)。外見はより女性らしく見えるように、日々精進します」

10年くらい担当していたお客様に、“最初は上司が来ないと話にならないと思っていたけれど、良い営業になったね”、と声をかけられたことがすごく嬉しかった、という。自分の仕事に責任とプライドを持ちながら、かつ仕事を楽しむ。はつらつと仕事をこなす國井には、女性だから、男性だからという言葉は似つかわしくない。それはただ、営業という仕事の中で、ある時は細やかな気配りをし、またある時は成せば成るの精神で意志を貫いているからだ。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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