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チームプレーから学ぶ営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2011年8月8日


「営業のプロになる」。営業職に就いている人の多くは、スペシャリストとして仕事をとらえ、日々努力している。「営業のプロ」になれば、例え扱う商品が何であれ、相手は耳を貸してくれるだろう。アシストの営業マン、近藤は今、「営業のプロ」を目指し修行中だ。

チームプレーから学ぶ営業マン

株式会社アシスト
東日本第3支社
近藤 誠一郎 (こんどう せいいちろう)

2001年入社後、産業第1支店に配属以来営業一筋。2004年運用ソフトウェア事業部、2007年東日本営業統括部を経て、現在は東日本第3支社でプレイング・マネージャとして活動。趣味は学生時代から続けているバスケットボール。毎週土曜日に社会人チームでの練習、春と秋には社会人大会に参加し、勝利を目指している。




その1 アポの取り方


新人の頃は、お客様を訪問するためのアポイントを取ること自体が難しかった。ただし、10年前は、一旦アポさえ取れれば複数のお客様と比較的お会いし易い時代だった。

「当時はまだ、お客様のオフィス・セキュリティも今ほど厳しくなかったので、上司に同行してもらった訪問の時には、お客様の社内フロアを歩き回って、各種紹介セミナーなどを案内していました。新人の頃に、行動量の多い上司の方々に同行してもらったことで、フットワークの軽さを身に付けることができました。数多くのアポをこなす上司のやり方を踏襲しながら、先ずは量を経験する。量の積み重ねが質に変わる瞬間が、最初の成長の段階のように思います」

また、新人時代には、アポイント取りの際、単純に“ご挨拶させてください”と電話しても、「何のために来るの?」と返されることもあったと言う。

「当時は、『情報提供でセミナーのご案内をさせてください』とか、あまり下調べもせず、一方的に電話したこともありました。本来、事前にしっかりとお客様のことを調べて、目的と仮説を立てた上でアポイントをお願いしなければお互いの時間の無駄になってしまいます。“ご挨拶”は便利な言葉ですが、安易に使ってはいけないと考えています」

その2 スランプのとき


営業職になって5、6年目、もう新人だからという言い訳は通用しない時代。しかし数字は伸び悩み、近藤は鬱になりかけた時期があった。

「今振り返ってみると、努力も足りなかったし、考え方も甘かった。ひたすら営業のやり方を模索していましたが、結局は『売ろう、売ろう』としか考えていませんでした。目の前にいらっしゃるお客様が何に困っているのかとか、お客様の会社の経営課題やシステム部門のミッションなどを聞いていたつもりでしたが、自分の粗利目標達成を意識し過ぎて、つい何か売ろうとしてしまう。お客様のことを真剣に考えられていなかった時代だったと思います」

それが転換期に入ったのは、自分自身の努力というよりは、むしろ外的要因だった。2007年の異動で、アシストが長い付き合いのある会社を自分の担当顧客として引き継いだこと、さらに2009年に現在の部署へ異動したタイミングであった。

「前の部署では、そのお客様を長く担当していた上司がいたため、甘えがありました。それが現在の部署に異動になる時に、『自分しか、このお客様のことは知らない。自分のせいで、長い付き合いのあるお客様が離れてしまったではまずい』と危機感を覚え、お客様を担当するにあたり本当の意味での『覚悟』ができたように思います」

「お客様にとっては、アシストとのビジネスで数百万円、数千万円というお金を動かすのですから、商談に半年どころか数年かかることも珍しくありません。お客様から契約は「1年半先」とか言われると、以前はがっかりしていた自分がいました。それが、時が来たら買っていただけるようしっかりフォローしよう、という考えに変わりました。もっと早く気づけば良かったんですが(笑)」

近藤の上司、小林晴一はこう語る。

▲上司の小林

「同じ組織で一緒に仕事をするようになったのは2009年の組織変更の時からです。異動当時は一営業プレイヤーとしての配属で、短期間にここまで実績を上げてもらえるとは正直予想していませんでした。メインで担当しているのはアシストと古くからお付き合いをいただいているお客様。本人の言うように、組織が変わって、自分がお客様のことを一番知っているという意識から責任感を持って仕事に取り組んだ結果だと思います。彼と仕事をして感じるのは“自分は営業マンである”と自覚していること。営業マンの役割は、お客様の課題を解決するためのプロデューサーであり、なんでも自分でやろうとするのではなく、社内の最適なリソース、つまり技術メンバーやアシスタント、役員や上司でさえも上手く使って、お客様の役に立とう、ということを強く意識しているのを感じます」

その3 売るのが楽しい商材を選ぶ


アシストの顧客は大企業から中小規模のお客様と幅広い。そのために汎用的なツールを取り揃えており、それはあらゆる商談の可能性につながる。その中から、他社と差別化できる商材を売るのは楽しい、と近藤は言う。

「一番提供しやすいのは、教育サービスや他社と締結しているプロダクト・サポート契約のアシストへの切り替え提案など、アシストの強みや独自性のある、他社と差別化できる商材です。もちろんOracleやJP1、WebFOCUSといった製品も売りたいですが、お客様が求めているのは製品ではないんです。極端に言えばデータベースは別にOracleでなくてもいい。RDBMSの分野で、技術者も多く市場にも認知されている製品の「機能」を活用しビジネスに役立てたい。だからそこでアシストに強みや独自性がある商材を売るのが楽しいですね」

Oracleを販売している会社はアシストだけではない。だからこそ差別化できるのは、Oracleの教育やサービスであり、それを通して技術力をアピールすれば、プロダクト・サポート契約をアシストに切り替えていただける。実際、そのようにしてサポートをアシストに切り替えていただいた後、ライセンスや技術支援の提供に繋がったこともあるという。

「製品を前面に押し出す営業スタイルもありますが、私は、『お客様が何をしたいのか?』という切り口からヒアリングを行い、伺った内容を一枚資料にまとめ、お客様がやりたいことをどんどん詰めていって、最後に製品を出す、そのほうがブレが少ない、と思っています。例えば情報分析のニーズであれば、高価格の製品ではなく安価な表計算ソフトでいいのかもしれない。そういう観点で、『お客様は何がしたいんだろう?』、『アシストとして、何ができるんだろう?』を考えます」

営業になりたての頃は、売れないとただへこんでいた自分がいたが、今では「その案件は年末」とお客様に言われたら、「(アシストの)第3期のフォーキャストができた!」と喜んで活動ができるようになった、と近藤は言う。

その4 自己への投資は読書


近藤が読書をするようになったのは、営業の壁にぶつかって悩み始めた頃だ。

「読書は自分への投資、そう思って野球選手がトレーニングをするように本を読み始めました。最初は乱読でしたが、そのうち本を選別できるようになってきました。成功している人の本を読むことで、仮想的に経験が積める。いわゆる『営業本』は数多くあり、どの本も同じような成功のコツが書かれています。『読んでも意味がない』という方もいるかと思いますが、私は本からの情報をインプットすること自体に対するハードルが下がってきたせいか、自身がアンテナを張っている情報に目が行くようになりました。またお客様との話題もどんどん増えていきます」

ビジネス書や雑誌の知識から学ぶことは「人の受け売りにすぎない」という人もいるかもしれない。だが近藤は、本によって自分自身が変わり、また知識武装することで、悩まなくて良いことも増えた、と言う。

「新しい領域に無知のまま入るよりも、たとえ本を読んだだけであってもそれを知ってからのほうが学びは早い。例えば、賃貸物件を探すのだって、その分野の本を数冊読むと、不動産業者の営業手法とか、他の人の失敗ケースとか参考になります。自分の失敗を活かして学ぶことも もちろん大切ですが、前例から学べるのであればそれに越したことはないと思います」

その5 皆で知恵を出し合うこと


個人プレーのように見える営業という仕事だが、近藤はチームプレーの重要さを実感している。

「チーム・メンバーで、『朝メール』というのを始めました。その日のTo Doをチーム全員で共有することで皆の仕事内容がわかるのです。これによってメンバー間でお互いが対応していることを共有でき、またマネージャとしてやるべきことが見えてきます。営業マン/ウーマンは、チームを組みながらも独立商店的な意味合いが強かったのですが、これからの時代、皆で知恵を出し合いながら仕事をしたほうが絶対良い。仕事って、色んな人を巻き込むことが大事だと思うんです。一人で遅くまで頑張るより、スピーディにお客様対応するためには『誰に聞けばいいか?』という観点であれば、経験の浅い同期に聞くのではなく、『誰がその分野のことを一番知っているか?』を社内をよく知っている先輩に聞いて、その人に聞く。そのためにも、社内営業をして、『誰がどの分野のことを詳しく知っている人か?』を知っておくことが大切だと思います。技術の人とも仲良くなると、仕事がしやすくなるし、サポートセンターや教育部のメンバーとか、昔社内で野球部に入っていて、それで親しくなったとか、そういう関係性もすごく大事だと思います」

その6 人を変えることはできない、だから・・・


「自分自身を振り返って、なのですが、基本的に、人は自分で気付かない限りは変わらないと思います。 周りがいくら言っても、本人から湧き出るものがないと変わらない。これはチーム・リーダーになって特に感じるのですが、それなら『どうすればその人の考えを理解できるか?』とか、『どうすれば自分から変わろうと思ってもらえるか?』といったことを考えるようになりました。それで、まず怒ることをやめました。『自分基準』という、おこがましい考えじゃなくて、『そういう考え方もあるんだな』、と捉えるようにしています。イライラするのは自分の考えを基準にするからで、叱りはしても怒らない、というのが私の今期のテーマです」

「メンバーに対してだけじゃなく、お客様に対しても同じように、 『お客様に動いていただくためにはどうすれば良いのか?』と考えて行動するようにしています。社内でも、例えば、トップダウンで『営業報告ログを書け』と言われても、『何で書くのか?』という、目的とメリットが腹に落ちないと動かないですよね。会社で新しい製品の取り扱いが始まったら、まず自分なりに咀嚼してそれがどのような役目を果すのか、その意味を考えるのが大事だと思うんです。とにかく腑に落とすことが大切だと思います」

営業マネージャーとしての役割を担うようになってから特にアグレッシブに活動し始めた近藤に、小林の期待は大きい。

「会社方針から落とし込まれた部門方針を、更にオリジナリティを付加した形で、自チームの活動プランに落とし込んでメンバーと活動をしています。朝メールによるTODOの宣言や、担当顧客のセグメント分けなど、営業の仕事の見える化も非常に積極的。チーム自体が若いメンバー構成なので、近藤チームが元気だと他のチームへの波及効果も期待できるので、とても頼りにしています」と小林。

営業マンとして苦しい時期を経験し、今も日々模索しながら業務にあたる近藤は大学時代は体育会系バスケットボール部で活躍していた。バスケットボール漫画、「スラムダンク」中に出て来た、“負けたことがあるというのが、いつか大きな財産になる”という言葉が好きだという。

「劇中、高校バスケットボール界の絶対王者、山王工業が、主人公が所属している湘北高校バスケットボール部に、激闘の末敗戦し、その試合後、山王工業を率いる堂本監督が選手に掛けた言葉です。入社してから、チャレンジした結果、失敗してしまったことが数え切れないほどあります。でも、今思うと失敗から学んだことも数え切れないほどある。それが自分にとって今、大きな財産となっています」

直近の営業成績は、5期連続で100%を達成。その理由を、「お客様に恵まれていること」、「アシストがニーズにあった製品を揃えていること」と分析する。苦しんだ時期があるからこそ、成功は自分の手柄ではなくなった。営業のプロになるという目標は、人間としての近藤の幅も大きく広げている。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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