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郷土愛と情報活用が武器の営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2011年4月26日


コンピュータ・ソフトウェアの販売、サポートを提供する上でアシストが強みとしている掲げている特長の一つに「地域密着型」がある。

郷土愛と情報活用が武器の営業マン

株式会社アシスト
西日本支社 福岡営業所 沖縄出張所
外間 香識 (ほかま よしひろ)

2000年、大学卒業後パッケージメーカーに入社。
2002年SI会社に転職し、2006年アシストに入社。




商売の規模だけを考えれば大都市に事業所をおき、大企業をターゲットにするほうが効率的かもしれない。しかしアシストは、日本全国のさまざまな規模の企業ユーザの情報活用支援サービスを提供すべく、北は札幌から南は沖縄まで全国11箇所に営業拠点を展開する。その中で、日本最南端の沖縄出張所で一人沖縄市場を担当するのが外間香識である。

外間は沖縄県南風原町の出身。高校まで沖縄で過ごし、大学進学時に本土に出て、静岡で就職する。沖縄県といえば、誰もが思い浮かべるのはその亜熱帯海洋性気候から一年を通じて温暖な気候に恵まれた青い海と豊かな自然環境。かつては独立した琉球王国として東アジアの中継貿易によって栄えた地だが、日本の体制下になってからは敗戦後、米軍統治を受けるなど本土とは異なる歴史を歩んできた。しかしいまでも独特の文化が数多く残っており、愛着度、つまり郷土愛がもっとも高いのが沖縄県だという調査結果もある。

外間も例外ではない。

「大学を卒業し、そのまま静岡で就職しましたが、いずれは沖縄に戻りたい。漠然とではありましたが沖縄で仕事がしたい、とずっと思っていました」

外間は大学卒業後、あるパッケージ・メーカーに就職する。担当したのは製造業向けに生産管理・ERPシステムを導入する技術。業務系システムの場合、重要なことはそれが業務として運用できるかどうかで、また導入メリットも在庫圧縮などの業務効率化のためという、強調されるのはいわば守りのITだ。しかしユーザ企業におけるITの活用事例に数多く触れていくうちに、外間は、守りからさらに一歩先をいく蓄積されたデータを有効活用して業務改善や意思決定に役立てるIT、というのがあることを知る。

「あるお客様に生産管理システムを導入する際に、一緒に導入することになった製品がPowerPlayでした。これはエンドユーザが直接、顧客データや販売データなどのデータを多次元的に解析して問題点や解決策を発見できる、というもの。もはやコンピュータによる自動化、効率化というのは企業にとっては当たり前のことで、これからは蓄積されたデータをどのように活かすかが企業の強みとなっていく、という“攻めのIT”です。そのPowerPlayを販売している会社が沖縄勤務の募集をしているということを知ったのですが、それがアシストでした」

面接を受けた外間は、アシストと沖縄に共通するものを感じたという。

「最初、ソフトウェアを単純に流通する商社機能だけでは成り立たないのではと思いましたが、面接が進むにつれて、アシストと沖縄に共通する部分があると思うようになりました。アシストは自社で製品開発はせず、メーカーが開発した商品をユーザがうまく使いこなせるように支援・サポートするというビジネスモデルです。それがアシストの付加価値であり存在意義です。一方沖縄も、土地や水資源が限られていて製造業はごく僅かしかありません。第一、工業製品作りで本土と競争するのは大変です。ですから、文化や自然、知恵といったソフトウェアを活かして産業を活性化させる必要があります。アシストは製品を生産するのではなく、付加価値を創造していくことが存在価値であるという点に惹かれました」

2006年、アシストに入社した外間は福岡営業所において営業スタイルや考え方を教えこまれた。3ヵ月後、それまで沖縄を担当していた塩塚の後任として沖縄に赴任した。外間の言葉でいうと「沖縄に戻ってきた」のである。

「以前の会社では、営業中は足しげく通いますが導入すると通わなくなるため、あまりお客様のプライベートなことは知らなかったし、仲良くなることは少なかったです。ところがアシストの営業スタイルは足しげく客先を訪問し、よりよい人間関係を築くこと。これを営業担当者が皆当たり前のように実行しているのに驚きました。最初は少し苦労しましたがそのスタイルが身についてくると、地域に根ざして、仲良くなって、一緒に仕事をするのはとても自然なことだと思うようになりました」

営業スタイルだけでなく、アシストがカバーするデータベース系、運用系、そして情報活用のためのBI系といった幅広い製品群が実際にどのように使われ、どのようにメリットを訴求していけばよいのか、外間は自分のなかで体系立てていったという。そして試行錯誤のあと外間が行き着いたのは、パッケージの活用シーンを顧客と「一緒に考える」という方法だった。

「さまざまな業種業態の会社があり、それぞれの課題や特性を全て理解することは難しく、ほとんど不可能に近いです。ですからお客様、担当者の方には、一緒に活用シーンを考えましょう、という姿勢を受け入れてもらえるような営業スタイルをとることにしました。それが一番お客様自身のためにもベストな方法だと思ったからです。企業が抱える課題を理解しているのは、実際にそこで働く人以外にありえないのですから、まず自社での利用法をイメージしたり、考えていただく。そのために製品のデモをする際も機能の紹介ではなく他社での活用事例を紹介するなど、アイデアを出していただくためのヒントになるようなデモをしています」

また自らの顧客深耕も外間は積極的に行っている。

「あるとき新聞に沖縄県内の企業が紹介されていました。ポイントカードや購買データを分析するFSPシステムを実践的なプロモーションへ結び付け、店舗の売上向上や消費者の望む店作りをトータルに支援する、というビジネスで、本土企業でもなかなかできない分野で沖縄企業が知恵を活かしてスーパーと消費者を繋ぐお手伝いをしていると知り、どんな分析をしているのかとても興味を持ちました。なかなかアポイントがとれなかったので直接訪問したところ、運良くご挨拶することができ、お話をうかがうと、丁度、データ分析ツールを検討していると。ただ、要件をお聞きすると数億から数十億件という膨大なデータを扱うとおっしゃるので、最初は間違いだと思ったくらいです。社内で確認しても現実的でないということで諦めかけていたのですが、そのときちょうどアシストが新しく「Qlikview」を販売することになり、それが大量データを扱えることがわかったのでさっそく提案しました」

「QlikView」はBIツールであり、クリックビューという製品名のとおりクリックだけの簡単なオペレーションで大量データでも検索や分析が簡単に行え、瞬時にデータが表示されるというもの。これは機能的には高い評価をいただいたものの課題があった。

「現行ではデータを持ち帰り、分析結果報告をするという形態でしたが、それをインターネット上で顧客に分析サービスを利用いただく形にしたいというご要望でした。新商品であるためアシスト社内でも実績がなく、ノウハウが蓄積されてない。ライセンスについても、求められているような価格体系が設定されていない。そんなゼロからの状態でしたが、沖縄で大きな夢を実現しようとされている企業を応援したいと、メーカーに対して独自の体系を設定してもらえるよう、根気よく交渉を行いました」

結果的に交渉もうまくいき、QlikViewを導入したお客様がサービス化に成功したことはいうまでもない。

「さまざまな部署、階層の方が企業内で情報を活用されているので、商談もいろいろな人とすることになります。BIツールの説明をするときは相手の理解度に合わせて内容の深さや用語を選び、何を知りたがっているのかその立ち位置を確認しながら進めていきます。また本土とちがい、沖縄では製品の価格が高いと思われるので、それに見合うように利用価値も高めなければならないので、ツールを利用できる部署や業務をできるだけ多く考えていきます。複数の部署や人が関係してくると、現状を変えたくないという方もでてきますので、従来の考えや業務に固執しないように導き、既存の業務のやり方を変えれば今までできなかったことができるようになるということを、受け入れてもらえるように説明してきます。難しいことですが、それだけに受け入れていただけたときには嬉しい。とてもやりがいがあります」

沖縄は小さな島だけに、小売、流通、ホテル、医療関係とさまざまな業種が数多く点在しそれだけにユーザーが抱える課題も多岐にわたる。営業マンとして一人で担当する外間には、単なるセールス以上のスキルが求められている。
「課題だけでなく業種や業界で使われる用語も異なるのでそれを理解することから始まります。技術については、福岡営業所のメンバーに助けてもらっていますが、なかなか頻繁に顔を合わせることができないので、お客様の情報や、自分の考えるシナリオをできるだけ伝えるようにしています」

「沖縄は市場としては小さいかもしれない。でも沖縄の企業を応援したいし、規模が小さいとか、できない理由を並べるのではなく、沖縄も自分も負けない!という気持ちを常に持っています。沖縄が好きだから、自分の行動が少しでもこの土地の活性化につながり、そこにITが役立ってもっと良い環境になっていけばすごく嬉しいです」

地元経済に貢献したいと、沖縄にUターンした外間。郷土愛と情報活用を武器に充実した日々を送っている。

(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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