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相手の懐に飛び込んでいく営業マン

[掲載媒体]INSIGHT NOW!
[日付]2013年6月28日


顧客が営業マンに求めるのは、抱えている課題を商品やサービスによって解決に導いてくれること。さらに言えば、商品の性能が顧客のニーズにマッチしなかったとしても、顧客が困っている原因はどこにあるのか、どんな商品をどのように使っていけばいいのかといった適切な助言ができればなお良いだろう。

相手の懐に飛び込んでいく営業マン

株式会社アシスト
西日本支社 営業1部
石井 雄輔(いしい ゆうすけ)

2008年入社。技術職へ配属された後、2009年1月、入社時より希望していた営業職となり現在に至る。




そんな理想像には、知識と経験の豊富なベテラン営業マンを思い描くかもしれないが、アシストには若手でありながら実績を出している営業が少なくない。西日本支社で営業を担当する石井雄輔もその一人だ。

石井は入社6年目。営業になった当初から、新人なのかベテランなのか分からない、とよく言われた。その風貌と自信にあふれた態度によるのかもしれない。石井が営業になりたての頃、初めて訪問したお客様先で、足を大きく広げて堂々と座る石井に、お客様の方から先に名刺交換を申し込まれた、とぼやく先輩社員もいた。

石井の大学時代の専攻は理工学部。だが就職活動をする際に、最も避けていたのがIT業界だったという。

「コンピュータに触れる時間が多くなるほど、その難しさに打ちのめされていたので、IT業界だけはやめておこうと思っていました。アシストの会社説明会に参加したのは本当に偶然です」

体育会でローラーホッケー部だった石井の学生時代は、理工学部というよりもローラーホッケー部出身と言ったほうがよいほど部活中心の生活。就職活動も部活の合間に行くという具合だったが、Web上で得られる情報ではなく、実際に会社を訪問して肌で感じる方が良いだろうと、アシストの説明会と懇親会に参加した。

「すぐに、アシストに入社します、と勝手に宣言しました。根拠のない、“ここなら楽しい”という確信を得たからです。そして本当に拾っていただき、感謝しています」と石井。

ある同期によれば、石井は採用面接の時、アシストの会長(当時社長)を、「ビル・ゲイツさん」と連呼していたらしい(実際はビル・トッテン)。面接担当者が、「うちはそんな大企業ではないよ」と言うも、本人は全く何のことかわかっていなかったという。それでも採用になったのは、その豪放磊落さゆえだったのかもしれない。

アシストに入社して新入社員研修の後、大阪で同期揃って技術職へ配属される。そして互いに切磋琢磨し始めてしばらくして営業部への誘いをうけ、2009年1月、入社時からの希望がかない石井は営業職となった。

願いがかなって営業職となったが、優秀な営業マンとしての頭角をすぐに現したわけではなかった。

「商談が決裂したりトラブルが発生して実損を出してしまったりと、いろいろなことがありました。トラブルが起きると、お客様からはもちろん、社内のメンバーからもお叱りを受けます。謝ること以外、自分にできることが何もない時、そこにいれば怒られるとわかっている場所から離れる理由がなぜか簡単に見つかる。それは自分の弱さ、卑怯さです。そしてその場から逃げた時は、“何もできないから何もしない”ということにとどまらず、往々にして火に油を注ぐ結果となりました。また逆に、頑張ろうという気持ちだけが先走っても、それでもやはりできませんでした、となる。そんな繰り返しでした」

トラブルはどんなベテラン営業マンにも起こりうる。大切なのはそれが起きた時にどう対処していくかであり、その対応の加減に悩みながら石井は試行錯誤を繰り返した。

「わかってきたのは、自分の身の丈を知る、ということです。それから、逃げるでもなく勇み足でもない対応をすることが、徐々にできるようになってきたのだと思います」と石井は当時を振り返る。

▲上司の佐野

そんな石井について上司の佐野はこう語る。佐野は大学も学部も石井の先輩。営業になってはどうかと声をかけた本人でもある。

「ある酒宴に新人だった石井さんを呼び、その会話力に惚れこんでコイツなら営業にいけるとチームに呼び寄せました。ところが一緒に仕事をし始めて、理工学部、それも同じ学科の後輩でありながら、ここまで数字に弱い人間がいるのだろうかと愕然としました。営業マンとして、数字に弱い上に執着心もないのは致命的だと思いました」。誘っておきながら佐野は悩んだが、しかしすぐにそれは杞憂だとわかった。

「石井さんは日々先輩たちから学び、数字にも強くなっていきました。さらに感心したのはその積極性です。ある大手企業の担当になったのですが、お客様に自分を知っていただくために、プラカードを作りそこに大きな文字で『アシスト 石井雄輔』と書いて首からさげ、毎朝お客様先の玄関に立つという行動に出たのです。選挙前に政治家が駅前などでやるあれです。「アシスト、石井です!」と毎朝挨拶を続けるうちに、お客様から、「毎日やってるねー」とか、「上司の佐野にやらされてるのかー」と気さくに声を掛けていただけるようになったのです」。このような工夫と努力をした新人をこれまで見たことがないと佐野はいう。また、だからこそ今日の、朗らかに笑う石井がいるのは言うまでもない。

営業という職種には1つひとつの行動に明確な正解があるわけではない。石井は場面ごとに上司、先輩、後輩から影響を受け、それを真似たり自分なりに取り入れたりしてきた。また正解がないだけに、時として目的を見失ったり、選択を迷うことも多い。そんな時に気持ちの整理ができたのは、先輩からの、「お前はどうしたいんだ?」と、ポイントをつく質問だったという。

自分の短所は、佐野が執着心のなさと指摘したように、何とかなるだろうと楽観的に考えてしまうところだと石井自身もわかっている。しかしこうして周りでさりげなくサポートしてくれるメンバーのお蔭で、営業マンとして、また1人の人間としても大きく成長してくることができたのだ。

石井が訪問するお客様の多くは、ほとんどが20代の石井よりも年長者である。そんな方々に、丁寧な対応ながら物怖じすることなく、人懐こい笑顔でその懐に飛び込んでいくのが石井流だ。

「営業マンとして、知識の習得、事前準備や迅速な対応など、すべきことはたくさんありますが、楽しく仕事をするための努力も必要だと思います。また、売上の数字の達成はやり甲斐の1つですが、それも仕事が楽しいと思うからこそ感じられるものです。自分が一番楽しいと感じるのは、お客様やアシストのメンバーと一緒にいて、「相手の懐に飛び込めた時」。これに勝る楽しさはありません。ともに時間を過ごし、エッジを超えて距離が縮まる瞬間。懐に飛び込めた相手との仕事ほど楽しいことはないし、そんな瞬間をこれからもできるだけ数多く体験していきたいと思っています」

石井に座右の銘を尋ねると、最近読んだという本のタイトルを2冊挙げた。

「『笑って暮らすも一生、泣いて暮らすも一生』、『置かれた場所で咲きなさい』、という本を読みました。特にタイトルが気にいったので自分なりに言葉を作ると、『置かれた場所で笑って暮らすのが一生』となるでしょうか。楽しみながら、この営業という職種でもう一歩も二歩も前進して行きたいです」

営業になって6年目。毎年違った課題が見つかり、自分がどこまでできるか挑戦してみたいと石井はいう。

プライベートでは学生時代の延長で、今でもOBを中心としたローラーホッケーのスポーツサークルで汗を流し、またローラースポーツ連盟の運営に携わり、ローラースケートを始める子供たちの先生をするなど、充実した日々を送る。

落ち込んだ石井を見たことがないとある同僚は言う。それもそのはずだ。石井は楽しい思い出作りに忙しく、嫌なことは意識的に忘れるようにしているからだ。それは自分が置かれた場所で笑って暮らすためであり、楽しく仕事をするための布石なのだ。だからこそ同僚から頼られ、お客様も憎めないヤツとして胸襟を開いてくれる。『何でも頼れるアシスト』を体現する営業マンの秘訣は、ここにあるのかもしれない。


(文責: 株式会社アシスト 広報部 喜田 真弓)


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