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トップ営業のモットーは「謙虚であること」

トップ営業のモットーは「謙虚であること」(吉田 祐一)


アシストでは毎年、営業や技術の各部署において著しい貢献をした社員に「社長賞」が贈られます。2017年に社長賞を受賞した西日本支社の吉田祐一は、後輩たちから「吉田さんのようになりたい!」と慕われるアシストのトップ営業です。

ビギナーズラックだった


──吉田さんは新卒でアシストに入社されて、最初はサポートセンター配属だったそうですね。営業を希望して移られたのですか。

大学が文系だったこともあり、入社時は営業を志望していましたが、アシストの方針で新卒は最初は技術に配属ということで、サポートセンターでオラクルを担当しました。営業部へ異動になったのは入社1年半後です。

──今回は西日本のトップセールスということで社長賞を受賞されましたが、なんと18期、6年 (アシストは1期4ヵ月の年間3期制)連続でノルマを達成され続けているんですね。いったいどうしたらそんな営業力がつくのか、聞かせてください!

営業部に配属されると、最初の1期目はOJTの先輩や上司に同行してお客様を訪問します。2期目以降は担当するお客様の割り当てをもらい、段階的に目標売上げが増えていくのですが、自分の場合たまたま2期目に担当したお客様からの追加案件で、結構大きな金額を受注できたんです。それでちょっと勘違いというか、自分でも簡単に営業できるんだ、と思ってしまって。実はそれは自分の力でもなんでもなくて、継続案件で、前任者の先輩にアドバイスを頂きながら助けてもらっていたんですね。でもその時はそれがわからなくて、ビギナーズラックですからもちろん続かなくて、その後の3期、4期と目標達成できませんでした。

──早々にスランプに陥ったのですね。どうやって抜け出したんですか。

自分を過信していたという自覚はありました。でも思ったほど自分は営業力はないということを認めつつも、テリトリーとか環境のせいにする自分もいたんですね。その時ちょうど組織替えがありました。上司になったのは岩本さんで、最初からとにかく怒られました。メールの書き方、社内の人への説明の仕方、あらゆることを注意されました。どこが間違っているのか、自分に何が足りないのか、毎日毎日その度に厳しく指摘されました。でもその叱責の一つ一つが腑に落ちたんです。だから反発心や抵抗する気持ちはありませんでした。自分自身どうしたらいいか悩んでいた最中だったし、まさにその自分に必要で適切な指摘だったんです。欠けている部分、できない自分をしっかり理解できるタイミングでした。岩本さんからあらゆることを一から教えてもらったと言っても過言ではありません。

今があるのは本当にその時の厳しい叱咤激励のおかげだと思っています。自分の立ち位置を自覚し、「謙虚であること」を学んでからでないと成長はできません。自分の強みはなんだろう、どうやって改善したらいいだろうと。そうしているうちに徐々に自分なりのやり方ができてきたのだと思います。

仕事はパラレル処理で


──順調に成績を上げられるようになってから18期連続で目標を達成されているのは、どんなことに気をつけているからですか。

常に「1年先の提案を心がけている」ことでしょうか。目先の案件対応をこなすことは当たり前ですが、その中でいかに先の提案に時間を費やせるかが重要だと思います。またお客様との会話の中で出た話題はしっかり調べて、お客様が何を求めているのかを、自分なりの勝手な解釈をしていないかを確認する作業も大切にしています。例えば、お客様から見積もりがほしいというメールを頂いたら、ただ見積もりを出すのではなく、加えてこういう情報を頂けますか、と小刻みにお客様がやりたいことは何かを伺います。その時は手間がかかっても、そのほうが手戻りが少なくて済むからです。そもそも自分はヒアリング能力はそれほど高くないと思っているので、アポ終了間際に理解があっているかどうかの確認も必ず行うよう心がけています。

吉田祐一


──自分なりの営業スタイルを確立されるようになって、これは得意、とご自分で思われる分野は何ですか。

パラレル処理能力です。1年先の提案を心がけるためには、常にいくつもの案件を同時進行する必要があります。製品知識にしても、お客様のビジネスについても、自分の知っている範囲は限られています。わからないことを全部自分で解決しようとするといくら時間があっても足りないし、例えば製品に関することであれば社内の技術者のほうがずっと深く幅広い知識を持っています。ですから、わからないことや悩ましい問題があれば、すぐに上司や先輩、技術の人たちに相談します。相談をすると返答までに少し間があるので、その間に自分は別の案件や問題の対応をする、というように作業を細分化していくと、並行して問題解決に少しずつ進んでいきます。

もちろん自分自身でも製品について学ぶために社内イントラの情報を頻繁に見ています。ほぼ毎日見ているので、イントラのどこにどういった情報があるのか、という検索能力には少し自信があります。

──吉田さんはスポーツマンでサッカーが趣味とか。現在もプレーされているんですか。

小学校からずっと続けています。ストレス発散にもなるし団体競技を通して「チームとして一つのゴールを目指す」というところに達成感を感じます。同じく営業も、一人で仕事をするのではなく、どれだけ上司や技術の方に協力してもらえるかを考えて工夫しています。あんまり頼りすぎると丸投げしているように思われてしまうので、お願いしっぱなしではなく、密にコミュニケーションをとるようにして。仕事では社内ミーティングが一番楽しいです!

再び「一」から


──ミーティングが楽しいっていいですね。アシストの新中期経営計画の経営ビジョン「超サポ愉快カンパニー」の姿は、社員が「明日は会社だ!」と日曜日の夜ワクワクすることです。吉田さんはすでに「明日は社内ミーティングだー!ワクワク」なんですね。

運もありましたが18期連続目標達成できたということで、改めて、私が今年の漢字として選んだ一字は「一」(いち)なんです。また一から自分を律してやっていこう、という思いからです。相手の話を聞くにしても相手に何かを伝えるにしても、しっかり咀嚼して、よく考えて。これからも謙虚に、そして楽しく仕事をしていきたいと思っています。

──吉田さん、ありがとうございました。お客様のために、そして後輩たちのよきお手本として、アシストの超サポを体現してくださいね!

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