営業活動を大改革するための包括的な情報活用基盤構築。
環境変化に合わせた柔軟なレポート作成を可能にしたのはWebFOCUS。

統一されたデータや指標を用いた分析により、意識のベクトル合わせ、目標の共有が実現

　100年の長きに亘ってヘアカラー分野で業界を牽引してきたホーユー株式会社では、早くから営業部門向けに実績情報を提供し、そこではBIツールも活用されていました。

　やがて異業種からの業界参入や流通業界再編、物価相場変動による価格競争など、同社をめぐる事業環境の変化が激しくなるにつれて、さらに豊富な情報をもとにした営業活動が求められるようになりましたが、従来の体制ではその要望に応えることが困難でした。そこで同社は抜本的に営業活動とそこに必要な営業情報を見直し、データウェアハウス構築に始まる包括的なBI基盤の整備に乗り出すことを決定。そこで選ばれたのがWebFOCUSでした。

　導入から半年、同社では営業部門を始め全社で同じ情報を共有し、迅速かつ一元的な情報把握で営業担当者が活動に集中できる体制が整いました。

　ホーユー株式会社では、1980年代後半という早い時期から営業部門向けに情報提供が推進されており、BIツールも導入されていましたが、2000年を過ぎたころから同社をめぐる事業環境が大きく変化し始め、売り上げ情報の分析やそれをもとにした顧客への提案活動がますます重要になってきました。しかし、従来は複数のシステムを駆使しないとその実現が難しく、BIツールにおいても蓄積するデータが増えるにつれ、情報システム部門で事前処理業務が大幅に増大。タイムリーに情報を提供できないジレンマが生じていました。

　そこで、同社の営業推進部門を筆頭に、“ホーユーの営業活動はどうあるべきか”を抜本的に見直す営業改革プロジェクトが発足。既存の営業業務、新規に増やすべき営業業務を徹底的に探り、そのプロセスの中で必要とされる情報レポートを割り出しました。これを閲覧するBI基盤として選ばれたのがWebFOCUSでした。データ閲覧アプローチが同社の志向する方向性と合致していたこと、出力データをExcelやPDFへ展開したり、グラフ化しやすいこと、スキルが習得しやすく自社運用可能であったことがその採用理由でした。

　営業部門向けの情報活用インフラを整備したことで、営業部門の誰もが同じ目線で情報を取得し、議論できる環境が整いました。また、情報が迅速に取得できるようになったため、従来は資料作成に時間を取られていた営業担当者が、より多くの営業活動に時間を割けるようになりました。さらに、今回のプロジェクトで統合データベースを構築したことで、解決すべき課題が明確になってアクションプランが立てやすくなったとともに、今回と同様の考え方で情報提供環境を展開可能になり、すでに生産部門向けの取り組みが開始しています。

　ホーユー株式会社は、100年の長きに亘ってヘアカラー分野で業界を牽引してきたリーディングカンパニーです。「より美しくありたい」という人々の変わらぬ願いをかなえるため、常に時代の先を見た開発力と研究技術力、また新しい「美」に挑戦する精神で、名古屋本社を拠点にヘアファッションをリードしてきました。

　スローガンは「COLOR YOUR HEART＜心に彩りを＞」。商品やサービスの提供を通じて、お客さまの心に彩りを添えるような、「心からの豊かな美」を創造し続けるという、ホーユーの理念が込められています。

　同社において、企業活動で生じた情報を活用しようという気運が最初に生まれたのは、早くも1980年代後半のことでした。各支店で行っていた出荷実績を集計して一元管理することで、全社ベースの売り上げ実績を本社で迅速に把握するのが目的でした。その情報は営業の最前線でも有効だということになり、全社情報ネットワークの敷設とともに、当日の売り上げ実績が当日の午後には閲覧できるという環境が整いました。

　その後、卸店との間で受発注データの電子交換が実現し、複数の卸店から小売店への販売データが入手できるようになると、それをもとに詳細な売り上げ分析を行いたい、企画を考えて卸店に提案を行いたいという要望が営業部門から生じました。企画というのは、たとえば“過去のこの時期にAという商品がこれだけ売れているから、ここでキャンペーンを打てばさらに売り上げ増が見込めます”といった販売促進プランです。そのために導入されたのが、初代のBIツールでした。

　このツールは営業部門でよく利用されたのですが、2000年を過ぎたころからホーユーをめぐる事業環境が大きく変化し始めます。卸店や小売店の統合・再編、日用品メーカーなど異業種からの業界参入、物価相場の変動による価格競争。売り上げ情報の分析やそれをもとにした顧客への提案活動がますます重要になってきたのです。営業部門は、実績管理をBIツールで、企画立案業務をオフィスツールで行い、別に、自社や他社の製品陳列状況を記録する店頭活動支援ツールを作成して、日々の活動に役立てていましたが、これらがすべて統合して行える包括的なBIツールが求められるようになったのです。そこにはまた、蓄積するデータボリュームが増えるにつれ、あるいはデータ閲覧の切り口に変化が生じるたびに、事前準備業務が大幅に増大する情報システム部門のジレンマもありました。“このままでは営業担当者にタイムリーに情報を提供できなくなる”という危惧が生じていました。

　こうした中、同社の営業推進部門を筆頭に、“ホーユーの営業活動はどうあるべきか”を抜本的に見直す営業改革プロジェクトが立ち上がりました。そして、既存の営業業務、新規に増やすべき営業業務を徹底的に探り、そのプロセスの中で必要とされる情報レポートを割り出しました。そこから情報システム部門、営業部門も合流して、“誰がどういう場面でその資料を利用して、その結果、どういうアクションを起こすのか”という営業シナリオを議論したのですが、実は今回、この段階からアシストのコンサルティング部隊も加わりました。ホーユー社員と同じ目線で、同社における営業情報資産の理想像を模索。その結果、まずはデータ中心アプローチであらゆる基幹システムから有用なデータを統合データベースに一元的に収集し、そこから営業部門向けの情報レポートを作成していくことになりました。一見、回り道に見えてもその方が今後の事業環境変化に機敏に対応できるからです。この過程を、ホーユー株式会社 情報システム部 企画・開発課 課長 松原弘幸氏は次のように振り返ります。

松原氏　「要望された情報レポートの中には、単一のデータソースからでは実現の難しい複雑なレベルのレポートも数多くありましたが、われわれとしては決してできないとはいわない姿勢で実現方法を探りました。また、この改革を成功させるには、全社レベルのマスター統合が不可欠と、負荷のかかることは覚悟で“やるなら今しかない”とその整理にも取り組みました。」

　では、このようにして用意する情報レポートをどのようなフロントツールで実現するのが最適か。複数のBI製品を候補に上げて比較検討した結果、選択したのがWebFOCUSでした。その理由は大きく3つあります。

　1つめは、詳細データへドリルダウンしていくWebFOCUSのアプローチが、同社の志向する方向性と最も合致していたことです。
　2つめは、WebFOCUSで表示した結果を、ExcelやPDFへ容易に取り込めること。
　3つめは、グラフ化機能により、管理職層にも実績の全体像が一目で掴める情報が提供できること。

　さらには、同じ愛知県のWebFOCUS利用ユーザを訪問し、活用状況を視察したことも決定を大きく後押ししたといいます。そもそもは構想していたデータ分析手法の方向性確認が目的でしたが、利用ユーザの情報システム部内で全社へのデータ提供が機敏に行われているのを見て、“これならシステム開発会社に依存しなくても、自社で運用できる”と確信が持てたといいます。

　ホーユーは、WebFOCUSでの営業部門向けの情報レポート提供を最終的に取りまとめ、重要度の高い実績情報から順に3ヶ月ごと3段階でリリースしていくことにしました。一度に提供する情報レポートの本数が多いため、作成そのものは協力会社に支援を仰ぎましたが、作成されたレポートの検収は、レポート開発チームが担当しました。

吉川氏　「アシストのWebFOCUS技術研修を受講したのちにレポート検収を担当したのですが、データソースを見れば、それがどのように作られているかはわかりました。現在では社内でレポート作成も行っています。ほとんどデータウェアハウス内のデータをもとに既存のレポートを部分的にカスタマイズするだけで済むので、依頼を受けてから2日ほどで完成可能です。」

　このようにレポート開発工程は順調に進んだものの、リリース間近になってパフォーマンス問題が出現しました。主な要因は、大量データを取り扱うことによるデータボリュームにありました。そこで、データウェアハウスに採用するOracleデータベースやWebFOCUSでのレポート作成プロセス調整をデータベース開発チームとともにアシストも協力しながら行い、最終的にはすべての検索で設定した時間内での結果出力を達成することができました。 　全ての情報レポートがWebFOCUS上にそろったのが2009年3月。それから半年が経過した現在、ホーユー株式会社 情報システム部 部長 稲垣景二氏はその導入効果を次のように語ります。

稲垣氏　「これは当社にとっても大きなプロジェクトで、情報システム部門も多くのメンバが参画しました。その活動を通じて、統合データベースによる情報活用の考え方を共有し、WebFOCUS、Oracleなどの技術も習得することができました。営業部門では、情報が迅速に取得できるようになり、資料作成のデスクワークが軽減され、営業現場へ向けられる行動や時間改善に貢献ができたのではないかと思っています。
今回のプロジェクトを足がかりに、統合データベースの活用を進め、部門の枠を拡げ全社の情報共有へとレベルアップさせたいと考えています。今後も有効なソリューションを検討・活用し、意思決定を支援する経営幹部向け情報レポート構築へと発展させていく予定です。」

※お客様情報は取材時の内容に基づくものです。