～アシスト創立50周年、オラクルビジネス35周年記念～
よりお客様目線でこれまでのいい関係をさらに発展させていく

大塚：当社は1972年3月の設立から今年でちょうど50年になります。メインフレーム、オープンシステム、PC、オープンソース、クラウドなどIT業界はこの50年で激変し、アシストもこれまで変化の連続でした。また、2012年にはビル・トッテンから社長を交代し、それまでのカリスマ的経営者の会社から、全社員型の会社に変わりました。

ただ、50という数字はただの節目にすぎませんし、これまでアシストが培ってきた「お客様第一の姿勢」はこれから先も決して変えてはならないと思っています。でもそれ以外のことは、100年続く企業として、これからも時代や環境の変化に合わせてどんどん変えていくべきだと考えています。

また、社内については、会社や上司から言われたことだけやるのではなく、積極的に自らどんどん変化を生み出していってほしいと思ってまして、そういった意味合いを「変化、ぞくぞく！」というスローガンに込めました。

三澤様：50周年、おめでとうございます。「変化ぞくぞく！」というスローガンは実にアシストさんらしい、自由な感じがよく表現されているなと思います。大塚さんがおっしゃるようにアシストさんの取扱製品やサービスは時代とともに変わっていますが、アシストさんの会社の雰囲気や社員の方の「一所懸命さ」「真面目さ」「マインド」は、今の僕からみても全然変わらないですね。

大塚：今年はアシスト50周年でもあるのですが、創立15年目の1987年に株式会社オラクルを設立してオラクルビジネスを始めてからちょうど35年になります。その後、1990年に佐野さんが日本オラクルの社長に就任され、さらに2年後の1992年にはOracle DatabaseがUNIX市場で国内No.1になりましたね。

35年前というと、当社社員の3分の１は生まれてないですし、当時を知っている社員もどんどん上の世代となっていますが（笑）、このオラクルビジネスは、アシストがメインフレーム全盛期からオープン系へシフトする大きなきっかけとなりました。その後も日本オラクルさんのご協力をいただきながら、長きにわたり、アシストの中核ビジネスとして、多くのお客様をご支援してこれました。

三澤様：アシストさんがオラクルビジネスを始められた1987年当時、前職の大手IT企業の北陸営業所で営業を担当していてアシストさんとまったく接点がなかったんですが、1995年に日本オラクルに入社して、パートナー営業として最初に担当したのがアシストさんだったんです。

入社当時の日本オラクルは、従業員が400人ぐらいの会社規模で、今のようなパートナー制度や教育制度がまったくなく、社内でトレーニングしてくれる人が誰もいませんでした。当時アシストさんのオフィスが虎ノ門にあって、そのビルの上から下まで毎日行き来し、一からアシストさんに教えてもらいました。アシストの皆さんに支えていただいて今の僕があります。足を向けて寝られないですね（笑）。

もうずいぶん長いお付き合いになりますが、アシストさんとはいろんな思い出があります。アシストさんでメインフレーム版オラクルの大型案件があって、メディアがテープなんですが、とにかくインストールがうまくいかない。それで別件でアメリカ出張に行った社員に最新版のテープを持ってきてもらっては、成田まで取りに行ったりね。また、僕はメーカーの立場ですし、アシストさんはお客様を向いている。だから、機能や価格などいろんな面でアシストの社員の人たちとぶつかることもありました。そうやって一緒に仕事をしながらいろいろ学ばせていただいて、パートナーさんに対する情報提供や制度をきちんと作らねばと思い、そういった体制を社内で作り上げるきっかけとなりました。

大塚：三澤さんがこれまで苦労して確立してこられたところだと思いますが、日本オラクルさんは国内で一番メジャーなデータベースのベンダーとして、しっかりとした体制で我々パートナーをサポートしてくれています。例えば、新しいバージョンやパッチなど我々が知っておかなければならない情報の提供体制や、トラブル時のサポート体制など、日本オラクルさんの営業・技術の方もアシストと一緒になってお客様の課題解決に向けて動いていただける。パートナーとして安心してお付き合いできるメーカーさんです。そこは35年一緒にやってきて変わらないところですね。

三澤様：ミッション・クリティカルなシステムの中核データベースとして当社製品は社会基盤にもなっていると自負していますし、それを支えるという意味で、当社では、日本国内でも600人を超えるサポートエンジニアが24時間365日対応しています。さらにアシストさんのようなパートナーさんにもご協力いただいているので、全部あわせると国内で10,000人近いエンジニアが日本語かつ日本時間でお客様をご支援しています。またメーカーとして、ソースコードを解析して修正できるエンジニアも日本においていて、どこのベンダーにも負けない、安心して製品を使ってもらえるサポート体制を維持していると思っています。それをデータベースだけでなくクラウドの世界でも実現していかなければなりません。

また、購入後のサポートについては「オラクルよりもアシストさんにサポートをお願いしたいんだよね」とおっしゃるお客様がたくさんいらっしゃるんですよ。アシストさんの場合は、お客様目線で、お客様が実現されたいことに向けてオラクルをご提案いただいています。これからもお客様に新しいテクノロジーを届けていただきながら、ご一緒にお客様を支援していきたいです。

大塚：そうですね。アシストの「契約後のお付き合いを大事にしていく」という姿勢はこれまで以上に大事にしていこうと思ってます。それに重ねてオラクル製品に関してお客様に有用な提案、導入後のお困りごとなど、日本オラクルさんとご相談しながらサービスとして展開していきたいですね。

三澤様：ここ10年でアシストさんとの間で大きな転機となったのは、2012年に取扱開始いただいたOracle Database Applianceだと思っています。

オープンシステムが主流になって以来、マシンは○○製、ストレージは▽▽製、そこにOSが入り、当社もそうですが、アシストさんもOracle Databaseやデータ分析ツールなどを提供してきました。システム更改となると、マシンの選定からOracle Databaseのバージョンアップなど、お客様にとっては大きなコストや工数がかかります。そこにいち早く目をつけられたアシストさんは、2007年から検証済みのハードウェアやネットワーク機器などのインフラ部分とOracle Databaseをセットした「DODAI」の提供を開始されていました。

また、アシストさんには、新規プロジェクトなどでOracle Database Standard Edition（SE）をお使いのお客様も多数いらっしゃいましたが、SEは機能が限定される上に、それが社内に数多くあれば１つ１つの保守や運用に手間がかかる。Oracle Database Enterprise Editioin（EE）の機能が使えてデータ量が増えてもスケールでき、複数のOracle Databaseを集約管理できるOracle Database Applianceだと、コストも含めお客様の利便性が非常に高くなります。「是非一緒にOracle Database Applianceをやりませんか」と大塚さんにご提案したところ、大塚さんが舵を切ってくれたんです。そして、2018年、2019年、2020年に続き2021年も、アシストさんは世界最多となる販売実績^※を4年連続で達成されました。
※オラクル調べ：オラクルの2021年会計年度（2020年6月1日～2021年5月31日）における販売実績

このOracle Database Applianceをきっかけに、Oracle Exadata Database Machine（Exadata）やOracle Cloudへとつながっていき、お客様に対し一緒にいいご提案ができていると感じています。

大塚：そうですね。Oracle Database Applianceは三澤さんからのご提案で「やりましょう」となったわけですが、それまで、協業でハードウェアメーカーさんがインフラ部分を担いでくれることはあっても、アシストの中にお客様に直接ハードウェアを販売するという文化がなかったため、正直不安があったことも事実です。例えばOracle Databaseでも、出始めのバージョンについては、弊社も事前検証にご協力したり、万が一を考えお客様へのご提案は慎重に行っています。これがアプライアンス製品になると、トラブルが発生した場合、データベース部分だけではなくなるため、切り分けがどうなるのか、そういった心配もありました。

でもこれまでの実績から日本オラクルさんからご提供いただくものを安心してお客様にもご提供できていますし、その経験があったのでExadataの取り扱い、さらにはOracle Cloudへとつながっていきましたね。

三澤様：アシストさんには「Oracle Cloudも是非よろしくお願いします」と言ってますが（笑）、クラウドを提供するようになってから大きな変化を感じています。僕はクラウドはアウトソースモデルだと思ってまして、例えば野村総合研究所さんが金融、小売、流通など様々な業種向けに展開するミッション・クリティカルかつ大規模なビジネス・プラットフォームの運用クラウド環境をOracle Cloudに移行されましたが^※、他社もどんどんアウトソースするようになると、以前のように単に1企業のITという話ではなくなり、社会インフラ全体を担うことになります。僕も入社当時はまさかこんなポジションにいくとはこれっぽっちも思ってなかったのですが、こうなってくると提供する側の我々やアシストさんの負う責任も非常に重くなります。責任は重くなるのですが、一方で、今以上に仕事を大きくしていけるのではないかという期待感もあります。
※日本オラクルのニュースリリース： https://www.oracle.com/jp/news/announcement/nri-bestway-oci-20211105/

三澤様：ちょっと大きな話になってしまうんですが、自分が入社した1995年の日本のIT投資は20兆円、しかし昨年は16兆円と横ばいどころか減少しています。一方で、アメリカは同じ20兆円から大きく伸びて昨年は80兆円。両国のGDPはこれとまったく同じ傾向で、日本は成長していないことが見て取れます。アメリカの場合、お客様が自分自身でITをやるのでもちろん投資額も大きいんですが、どうやったら自分たちの無駄な作業がなくなるかに徹しています。日本の場合はSIerへ丸投げする構造になっていて、その人件費にお客様のプロジェクト費用の8割、9割が占められます。この構造は1995年当時からずっと変わらない。今の日本の経営者の方々はDXをやりたいとおっしゃるんですが、IT投資額を増やさない前提なら、投資構造を変えないとそのお金が出てこないという点に大きな矛盾を感じています。

ハードウェアの入れ替え、Oracleのバージョンアップ、それにはアプリの改修も伴って、非互換テストに人がはりつきます。当社の製品の話になって恐縮ですが、アメリカの場合はOracle Real Application Testingが活用されていますが、かなり前から存在するのに日本は僕が思ったほど普及していない。移行のための自動化にはOracle Real Application TestingとGoldenGateがお勧めなんですが、これをうちが言うと「またオラクル製品を買えって言うのか」ってことになりますし、SIerさんには構造変革の話は言いづらい（笑）。本来はツールを使って人件費を圧縮し、その分をDXに回すといったように、お客様自身が投資構造を変えられるはず。これを堂々と言えるのがアシストさんのポジションだと思うんですよ。

また、昨今サイバー攻撃が深刻な状況なのに、ミッションクリティカルシステムと言いながらも実はパッチがなかなか当てられないというのが各社の実態です。もちろん、クラウドにすることで大規模改修のようにマシンの入れ替えなどにかかっていたコストを大幅に削減して運用管理も自動化し、パッチも定期的に当てられます。これはクラウドの大きなメリットだと思いますが、クラウドに移行する前の段階でもご支援できることはたくさんあります。こういった地道な活動を含め、アシストさんと一緒にやっていきたいんですよね。

大塚：我々はSIをやらない観点でオラクル製品を見ていますが、SIをやりながら製品を見ているベンダーさんとは確かに違いがありますね。SIをやらないので、Oracle Cloudを含め、マネージドの環境を提案しやすい。今後も徹底的にお客様目線で提案したいと思います。

三澤様：ソフトウェア業界は、ライセンスを販売しそれをサポートするという、どちらかというと売り切り型のビジネスモデルでした。でもアシストさんは、変わっていると言うと語弊がありますが（笑）、昔から売り切り商品を担ぎながら、当時からサブスクリプション型のサービスをやってこられました。でも僕らは、稼働後にサポートするのは当然のことなんですが、お客様がどう使われているか、どうしていきたいかまで捉えることがあまり得意な会社ではなかったと思います。でもクラウドを提供することでサブスクリプション型になってくると、お客様の満足度まできちんと把握しなければならない。それができるように変えていかねばならないと思っています。

また、先ほど申し上げたように、クラウドでは、単体のデータベースだけサポートすればよいのではなく、社会インフラにまで影響が及ぶようになってきました。その責任が重くなる分、それに対応できる企業へと変わっていかねばならないと思っています。

大塚：まず、アシストのオラクルビジネスに関しては、もちろん日本オラクルさんにご協力いただきながら、お客様をこれまで以上にご支援できるよう、自社でも手厚いサポートを目指して大幅な人員増強を行っていく予定です。また、これまでもお客様の目線を大事にしてきましたが、CX推進室というものを設置して、もっとアシストがお客様に満足いただける会社になれるようにしていきたいですね。

三澤さんと同じく、会社をどういう方向へ持っていきたいかという点についてですが、2012年にトッテンから引き継ぎ、それまでとは別の形で自分が社員を常にリードしていかなければという強い思いでここまでやってきました。最近は、社員が自主性をもっていろんな発想をしながら成長していってくれる、そういう姿を見ると自分も嬉しいなと思うようになったんですよね。自分がリードする形から、できる限り社員をサポートする側に回る。これから20年、30年と、今の自由闊達な社風を変えずにアシストが続いていくためには、それが大事なのではないかと思ってます。トッテンも今年81になりますし、自分も、周りもどんどんいい歳になってきています。こればかりはしょうがないわけですが（笑）、若い人たちが自分のやりたいことをいろんな発想でやっていけることがこれからますます重要だと思ってます。

あとはゴルフがもっと上手くなりたいですね。

三澤様：僕もです（笑）。ビジネスに関してはアシストさんと共にがんばっていきたいと思っておりますので、これからもどうぞよろしくお願いいたします。

大塚：本日はありがとうございました。これからもご支援どうぞよろしくお願いいたします。