もうGleanのない仕事には戻れない！営業向けインタビュー

アシストでは、全社員が生成AIと横断検索を実務利用できる環境を2023年9月から導入しています。

導入後の利用トレンドを追いかけるべく、今年の春からの利用実績を見てみたところ「全社スケールでとんでもないことが起こっていた・・・」というのはこちらの記事で解説していますので、ぜひご一読ください。

アシストの利用実績の中で群を抜いて利用が高かったユーザーセグメントにインタビューする企画も、今回で第三弾！　第一弾は生成AIネイティブの「新入社員さん」たち、第二弾は「中途入社」「サポートセンター」の共通項を持つお二人にインタビューをしてきました。

今回、第三弾として、お客様の最前線でバリバリ活動している営業部門の4名に、Gleanをどう使っているのか、Glean導入のビフォーアフターを赤裸々にお聞きしました！

聞き手は、「新卒入社で10年目以上」「１GANCoEメンバーだけどGlean利用はボチボチで、4名の足元にも及ばない」、「目指せナイスミドル？」という共通項の3人です。

本日のアシスト社員

西村大輝さん
東日本営業本部第一営業統括部
2009年4月にアシスト新卒入社
大手アカウントへの営業活動に奔走中

西木千恵さん
東日本営業本部戦略企画統括部
2013年4月にアシスト新卒入社
インサイドセールスを担当、新人営業のフォローの役割も持つ

寺田龍平さん
社会インフラ営業推進室
2021年4月にアシスト新卒入社
西日本の社会インフラ企業の専任営業として活躍中

内藤圭佑さん
西日本支社営業統括部九州・中国営業部
2009年4月にアシスト新卒入社
15年程セキュリティ製品の技術担当、2024年5月より九州・沖縄地区担当の営業に華麗なる転身

本日のインタビュアー

上野（営業）
2001年にアシストへ入社。入社以来、営業として東日本のお客様を担当
生成AI全社実践プロジェクト「1GAN」CoE

宮川（営業）
2010年にアシスト入社。フィールド技術を経て西日本(関西、四国)のお客様を担当
生成AI全社実践プロジェクト「1GAN」CoE

三村（顧客支援）
2001年にアシスト入社。フィールド技術、プリセールス技術を経て、現在は顧客担当技術を担当
生成AI全社実践プロジェクト「1GAN」CoE

Gleanの利用について

── Glean（グリーン）利用に関して、皆さんは通常の営業活動、お客様への訪問準備やアクションで活用されていると思いますが、具体的にどのように利用されていますか？

Gleanの検索機能で、主に3つの業務利用をしています。

①資料の検索
普段、お客様に直近のテーマを聞き、次回の打ち合わせ・提案資料を作成します。その際にGleanを利用しています。

例えば、BIツール：Qlik Senseの5,000ユーザー規模の案件がありました。
これ程の規模の案件は過去に経験がなかったのですが、Gleanで検索すると正しい情報が返ってくるのは勿論、追加でお客様のお役に立てるようなご支援まで一緒に見つけられました。

以前はイントラを検索するだけで時間がかかっていましたが、格段に効率が上がり、更にプラスな情報も得ることができるようになっています。

②特定業種に喜ばれる資料
金融業担当のSIer様を担当しているので、金融業に喜ばれるセキュリティ商材の資料などの検索をしています。検索の工夫をすることで、より適切な資料を検索できるようになりました。

③営業戦略でPins機能利用
GleanのPins機能を利用することで、特定のキーワードを検索した際に先頭に検索されるように指定ができるため、社内への戦略的な告知で役立てています。

※参考：Pinsクエリの結果として上位表示されるものをピン留めし、最適なドキュメントをすぐに見つけられるようにする機能です。

── ①、②はお客様対応の準備、③は社内向けの活用ですね。②に関して、Gleanへの検索を工夫しているということでしたが、具体的にどのような工夫ですか？

検索時のキーワードとして、「金融業　SIer」だけでなく、「金融業　SIer　金融プロジェクトに携わっている社員名」などで検索することでより使いたい資料が見つかるようになりました。

1GANのCoEからは、「検索で見つからなくても諦めるな、諦めずに工夫して検索すれば、Gleanもどんどん成長していく」とアドバイスをいただきました（笑）情報の深堀りに努めています。

── 「社員名で絞る」という検索はしたことがなかったので、今後試してみたいと思います。西木さんはインサイドセールスということで、どのようにGleanを利用していますか？

アポイントの準備で利用しています。西村さんのように特定のお客様担当の営業ではないため、アカウント営業に比べるとお客様情報を持っていません。ただ、社内には、お客様毎の組織情報やアカウントプランがあるため、Gleanの検索でこれらの情報を把握したうえで、アポイントの準備をしています。

── ほぼ毎日利用されているのでしょうか？毎日のGleanの利用に関して、お客様にその実体験を話すことはありますか？

社内の情報検索では、ほぼ毎日利用しています。

本日午前中のアポイントでも、Gleanの話をしました。勿論、生成AIのキーワードはどのお客様でも出てくるというのもあり、話題に事欠きません。以前の新入社員さん向けインタビュー、中途社員さん向けインタビューの記事も商談で活用しています。

参考：西木のアポイント資料イメージ

── やはり、アシストでGleanの利用が浸透しているので、自然とアポイントの中でもGleanの話題が多くなりますね。このインタビュー記事も、是非活用してください！アポイントの準備以外での利用はどうですか？

社内情報の検索のポータルとして利用しています。現在、アシストでは約70種類の製品を取り扱っていますが、各製品のイントラを開く際もGleanから開く習慣がついており、効率が上がってきています。2024年5月に営業になったばかりということもあり、分からないことも多く、難しいことからしょうもないこと（笑）まで、Gleanはいつでも優しく教えてくれます。例えば、ある製品の保守移管手続きをお客様から質問されましたが、Gleanに聞くと適切な答えが出てきました。

── 各製品でルールも異なり、営業・営業アシスタントで全ての最新を把握しておくのは難しいので、そういった面でもGleanが重宝されているようですね。

尚、ある営業組織で、営業アシスタントの業務にGleanがどう役に立っているかを確認したところ、営業から営業アシスタントへの問い合わせが格段に減ったという結果が出ていました。
内藤さんは技術から営業に最近転身されましたが、Gleanの活用での違いはありますか？

技術時代は担当製品や担当分野の情報収集がメインでした。
営業になると1製品だけでなく、色々な製品を幅広く調べることが多くて営業の大変さが身に染みていますが、Gleanがいてくれてとても心強いです。

── 取り扱い製品も増えていますし、ルール変更も多くあるので、今後より重宝していきそうですね。寺田さんは、今回参加の4名の中でも社歴が短いですが、どのように利用されていますか？

対お客様、対社内、対自分という形で利用しています。

①お客様
商談の際にも、その場でGleanで検索し、お客様が欲しい情報なのかを確認するようにしています。もし、求められているものを違うようであれば別のお役立ちを検討し、合っていれば掘り下げていくというアプローチをし、対応のスピードアップに繋げています。

②社内
他地区（寺田は西日本所属）の社員と仕事をするケースも増えており、事前にその社員のことをGleanで調べることで勝手に親近感を得てから一緒に仕事をするようにしています（笑）
製品関連の情報も技術に確認する前に、事前に検索することで精度をあげてから確認できるようにしています。

③自分
壁打ちでのチャット利用がメインです。直近でも、アンケート作成をする機会があり、抜け漏れのないようにGleanに素案を作ってもらい、それをブラッシュアップ、分かりにくい点がないかもGleanに確認する、という使い方です。

── Gleanの検索とチャットをフルで利用されていそうですが、比率としてはどれくらいでしょうか？

回数は同じくらいだと思いますが、利用時間であれば、検索:チャットで1:2くらいです。

── 徐々にチャットも増えていますが、検索の利用の方が多い、というのがCoEの認識でもあるので、参考になります。対自分の壁打ちをすることで、使ってよかったと実感したことがあれば教えてください。

上司とのやり取りでも、「Gleanで事前に確認したんですけど」というのを伝えてから相談すると会話がスムーズな気がします。入社4年目の私が自分で考えているだけでなく、Gleanのお墨付き、ということで自信を持って話ができています。

お客様にGleanの提案もよくしているのですが、こういった自分の実体験をお客様にお伝えすることができるので、社内で使えていることは非常にありがたいです。

Gleanのいいところ、もっとこうして欲しいところは？

── 新入社員さん向け、中途社員さん向けのインタビューでは、「新入社員の方はGleanを利用するのが当たり前」「中途社員さんも業務をする前提になっている」というコメントがありました。皆さん、Gleanの導入前後での変化を実感されていますか？

これは誰に聞けばいいのだろうという躓きが圧倒的に減りました。申請系などの事務処理もすぐに確認でき、心理的な負担がなくなり、時短に繋がっています。

検索では、業務ルールの確認が楽になりました。イントラの情報も多数、様々な形で存在しているので、様々な情報を一つの検索窓から全て検索できるのは非常に効率的です。

また、チャットでの問い合わせはこれまでなかったのでプラスにしかなっていません。セミナー案内などのメール文面作成も、前提情報をGleanに与えることで、自分が作成するよりもよい文面を作ってくれました。