西日本の営業企画マーケティング課が取り組むABMとは？

西日本の営業企画マーケティング課での取り組みについて、ご支援をいただいている株式会社ALUHAさんに事例としてご紹介いただきました！

西日本支社では、営業出身の2名と技術出身の2名が集まって『営業企画マーケティング課』という新しいチームを立ち上げ、新しい営業・マーケティング手法にトライしています。今までの「製品の販売にどうつなげていくか」ではなく、「西日本のお客様に対して、どのような提案ができるか」を考えることがチームのテーマです。

議論の中で、ミッションは「製品の提案ではなく価値を提案すること」だと気付き、その実現に向けて、ALUHA様にご支援をいただきながらABMというマーケティング活動に取り組んでいます。ABMとは、特定のお客様に戦略的にアプローチする手法です。例えば、全てのお客様に対して画一的な情報をお届けするのではなく、お客様ごとにパーソナライズしたメッセージをお届けすることができれば、アシストの価値をより分かりやすくお伝えできるはずです。

ちなみに、ここで用いているのは一般的なABMではなく、ALUHAさんのカスタマイズが入った「ALUHA式ABM」だそう。その中では、詳細な「顧客貢献度調査」なども実施しています。「顧客貢献度調査」では、お客様が自分たちの想像とは異なるところにアシストの価値を感じてくださっていることに気付けたそうで、調査結果をもとにコンテンツを作り、対象者を絞ってパーソナライズしたメッセージをもとにメールをお届けしたところ、これまでよりも多くの資料請求をいただくことができたようです。

西日本のお客様が求める情報×アシストの強みを掛け合わせて、最適な情報をお届けできるように、これらの取り組みを継続していきます。今後の営業企画マーケティング課の活躍にご期待ください！