新事業に挑戦！Internet of Knowledgeインキュベーションプロジェクトを振り返る

水谷「以前、新卒採用に携わっていたのですが、その中で学生の皆さんに『アシストは世界中から色々な製品を発掘して取り扱いしてるんだよ』とお伝えしていたんですね。製品を見つけて事業化するってすごいことなんだろうな、となんとなく感じていたんですが、ただ、私自身がそれを体験したことがなかったので、実際にやってみたいなと思って。あとは、他地区の人と関わる機会がほしかったのも一つですね。」

鈴木「私はプリセールスを5年経験した後、ビジネス推進部門で販促を担当したのですが、自分のやりたいことは少し違うんじゃないか、と思い始めていたんです。プリセールスの仕事も販促の仕事もどっちもやりたくて。今回のプロジェクトであればどちらにも携わることができ、今までの社会人経験の集大成となる活動ができそうだと感じたのがきっかけです。」

並木「公募の案内を読んだときに非常にワクワクしたんです。パッケージソフトではない、SaaSビジネスに挑戦するということで、アシストに新しい風が吹き込むのではないかという勘が働き、面白いことができそうだという期待がありました。アシストはずっとパッケージソフトの専門商社と謳ってきましたが、会社としても変革の時期を迎えていることを感じていたので、その課題に向き合えるチャンスでもあり、アシストの未来を作る活動になるのではと思いました。」

田部「私は中途で、当時は入社3年目でした。なので、新しい試みという意識はあまりなく、こんな風にプロジェクトを作るんだな〜という感じでしたね。参加を決めたのは、本プロジェクトが推進しているInternet of Knowledgeに共感したところが大きいです。“一人の知識よりみんなの知識”という考え方をベースに、組織を越えるだけではなく、この活動を通じてお客様ともそれができるんじゃないかと期待しました。」

鈴木「明確に役割は分かれていなかったですね。大きくは、プリセールス（お客様への提案や資料作り、セミナーの企画など）とポストセールス（お客様にサービスの価値を最大限に提供するためにどう活用していただくかに取り組む、PoV^※の実施）、業務系（販売フローの整備やメーカー対応、営業支援など）のチームに分かれていましたが、自分ができることや得意分野があればその枠を超えて、それぞれが自発的に穴を埋めていった形です。」

※PoV（Proof of Value）とは：
お客様が新しいソフトウェアを導入する前に、そのソフトウェアの価値を実証するために行われるプロセス。

鈴木「販促やプリセールスを主に担当していました。同じくプリセールスとして、水谷さんを始めとした他のメンバーと一緒に活動もしたんですが、お客様への提案活動や資料作りに関しては普段プリセールスとして活躍しているメンバーが圧倒的だったので、事例作成やセミナー運営などメンバー内で私しか経験していないだろう業務に関しては、積極的にリードして進めました。」

水谷「私も販促とプリセールスを担当しました。Internet of Knowledgeの考え方をお客様にお伝えし共感してもらうことや、お客様のお悩みにすぐに解決案を用意するといったところを特に頑張りました。」

田部「私は、PoCをPoVという形で提供することを主なミッションとしていました。特に意識していたのが、Internet of Knowledgeの考え方のもと、“お客様の知識も使わせていただこう”ということです。お客様の課題解決に向けての素材として製品の使い方の提案や機能などは提示しますが、それを使って具体的にどうするかはお客様にも一緒に考えていただくことで、より良い形で製品活用いただけるようになると思いました。」

並木「私は製品検証を主に担当しました。本業が製品サポートなので、今回もそのあたりを担当することになるかと思ったんですが、初期は当たり前ですがお客様もいなかったので、まずはメンバーの疑問をメーカーに問い合わせたりといったことをしていました。あとは、田部さんたちと試行錯誤しながらPoVに取り組みましたね。」

田部「お客様同士にも仲良くなっていただきたいというのは工夫しました。縦割りの会社だったり、役職を重視される会社もあるので、お客様との打ち合わせでは『偉い人に気を使う場ではないですよ』と事前にお伝えしたり、雰囲気によってはあえてあだ名をつけさせてもらったり、親しみやすくなるトークテーマを投げたり、導入を担当されるお客様同士の連携がスムーズになるよう、場作りを大切にしました。」

並木「お客様との打ち合わせ時に、Good and Newをアイスブレイクで最初にやっていたんですが、それも結構良かったですね。ポジティブな話から入るし、会話を通してお客様の人となりも伝わってきました。最初は戸惑いつつも、繰り返していく中でいい雰囲気になることが多いですね。」

水谷「工夫とは違うかもしれませんが、田部さんがお客様の要望や思いをしっかりと汲み取って、それに対してスピード感をもって提案や回答されていたのがお客様にも響くのを感じましたし、私自身もすごく勉強になりました。」

田部「私がアシストの業務をまだよく理解できていない部分もあったかもしれないですが、お客様のためにどこまでやればいいんだろうと思いつつも、良いと思ったことはやる！と枠に捉われずに活動させてもらえたからですね。」

田部「最初からうまくいったわけではないです。最初にPoVをさせていただいたお客様は導入に至らなかったですし。今だったら違う結果にできたんじゃ……と思うので、もう一度やらせてもらいたいです（笑）。」

並木「PoVを3社ほど進めていく中で、段々と自信がついてきて、チームの空気も盛り上がったように感じます。Internet of Knowledgeとは何か、動画の価値とは何か、そして自分たちがもつ武器は何かっていうのが分かってきて、波にのってきた感じです。」

田部「PoVをした後に、お客様にアンケートをいただいているんですが、製品自体というよりも活動全体を評価いただけたので、それも自信につながりましたね。」

水谷「全国にメンバーが散らばっていたので、対面で会う機会はほぼなかったんですが、チャットだけでもどんどん仕事が進んでいくんですよね。皆さん、盛り上げる力があるというか、距離感を感じないというか。自分から参加を決めたメンバーばかりというのも一つ要因かもしれません。」

鈴木「とはいえ、初めての人同士で仕事をするのは大変ではありますよね。ちょうどコロナが隆盛していて懇親会もできないし。そのあたりは、リーダーがうまく主導してくれました。『心理的安全性』と言いますが、各チームのリーダーたちが『楽しいことやろうぜ！』っていう雰囲気を出してくれたので、遠慮も恐怖感もなく活動できました。」

田部「何か提案したときに『とりあえずやってみようか』とやらせてくれるのもありがたかったです。これ、ちょっと反対されるかなーっていうときでも（笑）。」

鈴木「今回の活動が本業務との兼務になるのですが、それに対してしっかりと評価してもらえたのも良かったですね。毎期、メンバーが何をしたかをリーダーがスライドにまとめてくれて、それを各自の上長にも報告してくれたんです。こんなに褒めてくれることないよねってくらい褒めてくれて（笑）。みんなが『いいね！』って言い合える空気感が作られていったので、参加することが楽しかったです。売らなきゃ！っていう必死感じゃなく、みんなで楽しくやっていこう！っていうマインドって大切ですね。」

鈴木「お客様と近しい場所にいて反応を見ながら、製品をどうアピールするのか、どうやって世に広めていくのかっていうのに取り組めたのが、シンプルに楽しかったです。私はお客様が見えるところにいたいんだな、というのを知れたことで、自分がこれから会社でどうしていきたいかというのが見えました。プロジェクトの中で、それぞれの役割を明確に区切らずに色々なことをやらせてくれたからですね。イベントをゼロから企画する、という初めての経験も積めました。」

水谷「私は、チームのみんなのお客様視点に気付きを得ることが多かったですね。製品を売ろうという視点ではなくて、その先の未来を見ているんです。製品がお客様に対してどういう価値を生み出せるのか、活用していただくためにどう伴走するかといった熱意に学ぶところが大きかったです。この活動を通じて、モノではなくコトで考えるのを意識できるようになりました。」

田部「PoVの標準となる型を作れたのが良い経験になりました。また、今まで開発に関わってきたのですが、納品物や成果物というのがない中でも評価してもらえるという経験を通じて、自信を積み重ねることもできました。今回、プロジェクトが解散となって事業部にこの活動が引き継がれたんですが、その中でもPoVをしっかりと引き継いでもらえたのもありがたかったです。」

並木「通常のサポート業務だと、お客様が分からない事に対して回答をするんですが、このプロジェクトの中では、Panoptoというツールを使ってどうしていけばいいのかとカスタマーサクセスの視点で毎月お客様とお会いして情報交換できたのが、とても良い経験になりました。

今後も同じように新しい製品事業化のプロジェクトが立ち上がると思いますが、『何か面白そうだな』と感じたら、その勘を信じて積極的にチャンスを掴みにいくことをオススメします。お客様に最高の価値を届けるというのは、普段の仕事でも変わりませんが、より自由度高く取り組めるのが魅力です。自分たちで仕事のやり方を変革できるのは、とても楽しいですよ。」