売上げ「トップ」はあくまで結果。
そのプロセスにこそ、アシスト価値が潜んでいる。

2019年度の第2期（5～8月）に、見事トップセールス・チームの座をつかんだ「東日本第二営業本部営業統括部 営業第２部３課」のメンバーたち。売上げ以上に彼らが誇りに感じているのは、小さなことでも「まず最初に」お客様に相談していただけたことだと胸を張ります。なぜそのような関係が築けたのか、そしてさらなる高みを目指すために今後に向けてどのような展望を描いているのか。当人たちの生の声をレポートします。

まず宮代が率いるチームの概略から紹介しましょう。「東日本第二営業本部営業統括部 営業第２部３課」が担当しているのは主に製造業のお客様。とりわけ自動車メーカー様や、そこに連なるサプライヤー様が多いのが特徴です。売上げにつながった製品はDB関連ツール、BIツール、システム統合運用管理ツールなど様々ですが、お客様先の情報システム部門に加えて、ビジネス部門との直接のやりとりも増えているとのこと。その理由を宮代は「IT予算が現場に振り分けられる傾向が強まっているため」と分析します。「実際にツールを使うユーザーに、ソフトウェアの選択権が拡大している」というのが宮代の考えです。

中堅社員の真下は、この動きに伴ってアシストの演じる役割にも変化が生じている実感があると語ります。「戦略を持つ『情報システム部門』と、リアルなニーズを抱える現場の『ビジネス部門』。そのどちらにも接点を持っている私たちは、お客様内部の組織を横断した橋渡しとしての役割も期待されるようになってきています」。

アシストでは数10を超える営業チームが互いに切磋琢磨していますが、今回、宮代チームがトップセールスという成果を導き出せた秘訣とは何なのでしょう。「以前から私たちは『スピード』を重視してきましたが、決断の早いビジネス部門のお客様とお話をする機会が増え、さらにスピード化が加速している気がします。回答、提案、連携などすべてのアクションのスピードを上げることで、当然お客様との接点も増える。接点が増えれば、お客様との距離も近づく。良いサイクルが出来ています」と宮代は回答します。

それについては、宮田（新）も同意見。「案件がない時にも日常的にお客様を訪問しているからこそ、気軽にご相談いただけているのだと思います。土台となる社内コミュニケーションもスピード重視で、メンバー同士のメールは即レスが基本。心強いのは、アシストの技術陣が営業にとても協力的だということ。受注の確率や稼働の負担などを度外視して、むしろ技術側から『もっと提案しましょう』と言ってきてくれる。この環境は、素晴らしい！の一言に尽きます」
中途入社だから見えるアシストらしさを、宮田は大切にしていると言います。

現在アシストでは、全社的に、お客様への提供価値が何かを見極め、それを最大化するための活動を行っています。その意味で、宮代たちの心がけている「スピード」は、まさに『アシスト価値』を体現する行動。チームの中で最も若い入社３年目の小島は、悪戦苦闘しながらも、そのスピード感を身につけている真最中です。「先輩や上司の背中をただ観察するのではなく、どんどん質問をし、実践しながら吸収しています。お客様ともメンバーともコミュニケーションの量を増やし、質を上げる。自分が成長することがチームの成長に直結するため、責任感も磨かれています」。

今後に向けて、課長の宮代は新たにチームとしての戦略を共通認識とし、その戦略を成長に結びつけていくつもりだと言います。その中の一つが「チーム力の強化」です。「個人個人が動き回るだけではなく、そのプロセスや結果を共有できる方針を明確にしたいんです。とかく営業は個人技に注目が集まりがちですが、きちんと形式知にすることで全員がパワーアップできる。お客様との『愉快』な関係を築くために、チーム内の『愉快』な関係も不可欠だと思っています」

『超サポ愉快カンパニー』というビジョンを掲げるアシストでは、各部門、各チームで、『超サポ』の品質を高める活動に取り組んでいます。営業の宮代チームが重視する「スピード」もその一つ。彼らは「周りから気持ち悪がられるぐらいに仲の良いチーム」だと自負していますが、コミュニケーションの「スピード」化を促進させる環境も、またその先の『愉快』を実現するための大事な要素なのだと気付かされます。