「協力」「コミュニケーション」を大切にする営業マン（近藤 健）

アシストは全国9箇所に営業所があり、営業担当者は各地で地域密着型の営業スタイルでお客様と接している。近藤は入社20年の中堅営業マン、2年間技術を担当した後、営業職についてからは西日本をテリトリーとして活動している。

「1990年といえば、最後の時期ではありましたがまだバブルの時代。就職先も潤沢にあり、当時流行っていたトレンディ・ドラマのような楽しくお洒落な都会生活と、花形だったIT産業、コンピュータ・ビジネスに憧れてアシストに入社しました」と入社当時を近藤は振り返る。

スマートなビジネス・スーツに身を包み、都心にある大手企業を颯爽と訪問する姿を描いていた近藤の毎日は、気がつけば都心のオフィス街を移動する時間よりも、四国や北陸をレンタカーで走る時間のほうが長くなった。

いま近藤の担当は四国の香川県。自宅のある大阪から日帰りで香川県へ行き、顧客企業を訪問している。

「なかなか綺麗にスケジュールを組めませんが、週2回、日帰りでの営業を心がけています。理由は、週前半にいただいた課題をその週のうちに回答することを目的にしているから。神戸から営業に出向いているため、四国支社のある他の企業や地場の会社と比べると、どうしても遠距離感が大きな弊害になっていました。その距離感を感じさせないようにするにはどうしたらよいかと考えた結果、週の前半と後半に訪問するというスタイルに落ち着きました」

週2日の、四国への日帰り営業の日。近藤に一日の様子を語ってもらった。

「朝は5時50分に起きます。朝ズバッ！を観ながら準備をして、6時50分に家を出ます。新大阪から新幹線に乗ると高松到着は9時40分。まずメールや電話等でお問い合わせいただいた事項に回答する等の対応をします。高松からはレンタカーかタクシーで、午前中1～2件訪問。昼食をはさんで午後は3～4件訪問します。訪問したあとも７時くらいまではメールや電話等の対応をして、瀬戸大橋を渡るのは大体7時半頃、ワンカップを片手に、ということが多いです（笑）。岡山駅に8時に着きますが、電車を待つ間モバイル・コーナーで約1時間、訪問ログの処理等を行います。そして自宅に着くのは10時半頃です」

昼食は香川県名物のうどんを食べるという近藤。

「レンタカー屋のおばちゃんに、当日営業に向かう方面を告げて、うまい店情報を入手します。毎回違うところへ行ってうどんをいただいているので、お蔭様でうどん屋情報は地元の方よりも多く持っているかもしれません。この情報を営業に役立てたいところなのですが、実は香川県民にうどん屋の話は禁句なんです。皆さん好きなうどんの食感をお持ちなので、下手に、お好みとは違うタイプのうどん屋が旨いなんて言ってしまうと、一瞬でご機嫌ななめになり、ビジネス上大きな弊害となりかねないので要注意です（笑）」と、冗談とも本気ともつかないうどんの話で盛り上がる。

四国営業の日は当然ながら直行直帰となり、オフィスとの連絡はメール、電話だけになる。営業という仕事は個人の資質に依存するとはいえ、サポート技術者やアシスタント、その他社内のチーム・メンバーとのコミュニケーションは欠かせない。

「営業活動をしていて一番感じるのは、お客様の要望に対して一人では何一つ応えることができないということです。様々なフェーズで各方面からの協力が必要となります。例えば提案フェーズでは技術スタッフ、金額調整や交渉は上司やメーカ窓口スタッフと連絡をとりながら行っていきます。契約に至ることになれば、営業アシスタント、法務スタッフにお願いして契約手続きを進めることになりますし、その後のアフター・サービスではサポート・スタッフとの連携が欠かせません。繰り返しですが、営業の仕事は一人では完結しません。色々な人との共同作業で一つずつ積み上げていくものです。でもそれを特に意識するようになったのは、オフィスへ出勤することなく、一日一人で営業に回るようになったからかもしれません」

近藤は、営業として自分にできることは、お客様の要望をアシストから提案しやすい内容に咀嚼し、受け入れの可能性が高い協力者を選定して相談することだ、という。

「これを実現するには、協力体制の得られやすい環境を構築／維持するためのコミュニケーションが大切だと言われていると思います。僕の考えはもっと具体的で、忙しい時にも対応してくれる、難しいお客様からの要望にも一緒に答えを考えてくれる、そういった『協力』に対して、『感謝の気持ち』を直接伝えることが大切だと思っています」

仕事なのだから協力は当然と思うのではなく、近藤は感謝の気持ちを直接表すことが、その後のコミュニケーションをも良好にするための秘訣だと考える。

「その結果、話をしたり、飲みに行ったり等のコミュニケーションが増えました。コミュニケーションを深める中で協力いただいた方々に貢献するにはどうしたらよいのかと考えるようになったのです。“協力”に対する恩返しとなるようなことが少しでもできればと・・・」

仕事は一人では完結しない。チームワークで行っている限り、協力者の建設的な意見を聞き、それを取り入れるのが最善であることは間違いない。

「例えば、ある問題についての対処方法は、人によって解決策が少しずつ違います。ともすれば、どの意見も正しい場合が多い。全員の意見を取り入れる、またはそれに応えることができるような方法に辿り着くのは能力的に難しいと感じました。そこで、協力者が仕事をしている中で普段感じている事柄から、よりお客様のために、より良い提案にするために、等といった建設的意見から活用できそうなテーマ（取り組み）を考え、PDCAを回すことによって違和感のない意見統一、つまりベクトル合わせができるのではないかと考えました」

こうして感謝の気持ちを表すために会話を増やしたり、飲みに行ったりというインフォーマルな行動が、社内コミュニケーション活性化活動へと発展していった。

「みんなで意見を出し合い、こうすればいいのではと考え抜いたことから具体的になっていったものに、製品活用を目的とした『診察サービス』があります。これは『世の中のIT普及が進み、今までのように人手をかけて行っていた業務をシステム化するような新規案件は減少する』との仮説設定から始まりました。この仮説から今後は既存システムの更なる利用増進についてお客様の注目が集まるのではないかと意見がまとまり、お客様状況をより的確に把握することが重要であるとの考えから構築したサービスです」

『診察サービス』とは、具体的にはお客様とのディスカッションからシステムの現状を診察、症状を推察することによって、より状況にマッチした製品の利用方法をガイドしたり、有効性の高いオプションの紹介等を行うというもの。たとえ診察から新規ビジネスに繋がらなくても、お客様と状況の認識合わせができることは関係強化の面でも非常に意味のあることだ、と近藤は言う。

上司である谷川は、近藤についてこう語る。

遠方のお客様を一人で回っていることで、余計に「協力」「コミュニケーション」といったことを意識する時間が増えたという近藤が、もう一つ意識していることは「社会貢献」だという。

「仕事をする理由は、基本は生きる糧だと考えています。家族を支え生活をしていくためには欠かせないものですから。そしてもう一つは、社会に貢献することだと思います。個人としては大したことができませんが、まずはアシストが企業として40年続いてこられたのはお客様の役に立っているからで、その活動を支えてきたのは社員だと思っています。微力ですが、これからも企業活動を通じて少しでも社会貢献に繋がるような仕事をしたいと思います」

一人で過ごす時間が長いからこそ、自分の行動はお客様、社員の仲間、協力会社などの人々によって支えられていることを痛感したという近藤。その感謝の気持ちが、エネルギッシュな行動力のもととなっている。そしてそれは強固なコミュニティを形成し、ステークホールダー全員のエネルギーや自信につながっていくのだ。

（文責：　株式会社アシスト　広報部　喜田 真弓）