ハブ的役割を担うデータベース・プリセールス（新良 芳郎）

いくつものプロジェクトに関わりつつ、お客様対応の他、社内では営業からの相談、技術チーム内ではリーダー的役割を担い、社内外で多くの信頼を得ている新良。驚くほど多くの仕事を颯爽とこなす秘訣は、持ち前のバランス良いポジティブさと、ストレスをため込まない仕事への姿勢にある。

アシストに入社して感じたのは、「やりたいことを発信すればやらせてもらえる社風がある」ということ。例えば入社2年目、フィールドSEとしてOracleのみを担当していた頃、データベース関連ではあっても少し毛色の違うセキュリティ系製品のデータベース監査ツール PISOに興味を持ち、自ら手を挙げて担当を希望し、製品にアサインされた。関心があればモチベーションも違ってくる。自分が扱える製品の幅も広がり、その後のプリセールス業務にも大いに役立っていくのだが、志望の通る風通しの良さに新鮮さを感じたという。

アシストが2社目の新良。前職は独立系開発会社でJavaなどを使った開発業務に従事していた。30歳を目前に新たな取り組みをと考え、気になっていたデータベース関連へ照準を合わせて転職活動を開始。エージェントの紹介を経てアシストへ入社し、希望通りデータベース系部署に籍を置くことになった。

アシスト入社後、OracleのフィールドSEとしての勤務が始まった。OJTはあったが中途採用ゆえに特に体系立った研修はなく、少々心もとない感があったが、とはいえ周りはOracleのプロには事欠かない。先輩社員から吸収し、自分で調べ、データベースの知識を深めていった。勉強するにつれ、前職ではデータベースをいかに知らないで触っていたかということも思い知ったと言う。

入社3年目でフィールドSEからプリセールスへ転身。その当時のことは今でも忘れられないと語る。

フィールドSEとして勤務していた頃、直属の上司からプリセールスにならないかと打診されたが、ユーザの現場でデータベースに接していたいとの希望もあり、それを断った。すると後日、2013年12月のとある日に、技術部門のマネージャから別室へ呼ばれ、1対1で2時間、プリセールスの重要性や展望を懇々と説明されたという。その根気強い説得により、プリセールスが担う幅広さや企画力などに初めて気づき、納得してプリセールスへの転向を受け入れ、2014年1月よりプリセールスとしての日々が始まった。

今でこそ営業からも技術からも信頼され、依頼もひっきりなしの新良だが、プリセールスへ移った当初は案件相談が全く来なかったという。知識もまだ十分でなく、SE目線から抜け切れずに模索する時期が続いたが、それを助けたのはフィールドSE時代に担当したデータベース監査ツールの知識だった。徐々に監査ツールの案件を持つ営業からの相談が入るようになり、次第に仕事の輪を広げていくことができた。仕事が来ない時期はあったものの、その間はプリセールスについて勉強し、フィールドSEとの違いを理解でき、かえってよかったのかもしれないと回想する。

そんな新良にも失敗談はいくつかある。例えばお客様訪問時に、事前準備した内容がお客様の意図を汲みきれておらず、的外れなことを説明してしまい、後で営業を通して「そういうことを聞きたかったんじゃないんだよね」との言葉をお客様からいただいたこと。お客様の直面する業務、立場や役職、等々を鑑みれば、スポットを当てるべき箇所が間違っていたことに気付くことができたはずだった。下調べの甘さを悔やんだ後は、これまでよりもさらにお客様に寄り添った提案や回答を心がけるようにしている。新良の座右の銘、「過ちを改めざる。これを過ちという」が実践されているところである。

こうしたプリセールスとしての経験を重ねることで、営業的な目線も身に付いてきた。営業と詳細な打ち合わせなしに方向性の共有ができたり、阿吽の呼吸で案件を進められることも増え、技術面、営業面と、より調和のとれた活動ができるようになってきた。「基本、仕事は楽しい」と話す新良は、周りのメンバーをフォローしながら物事を進めるのが好きなタイプなので、「プリセールスは自分に合っていたのではないか」と感じている。上手くいかないことがあっても、その改善プロセスを楽しみつつ仕事を行っているようだ。

2016年秋には、サンフランシスコで開催されたOracle OpenWorldへ参加する機会があった。正直なところ、米国出発前はあまり期待をしていなかったのだが、実際には勉強になることが山ほどあり、有意義な経験であったと感じるのと同時に、英会話の必要性も痛感した。英語が理解できていれば、と悔やまれるシーンも多々あったようだ。

製品の英語マニュアルや製品関連の狭い範囲で海外メーカーとやり取りする上では英語に苦労することはほとんどなかったが、これまでのアシストの製品も、そしてこれから取り扱う新しい製品も海外の製品であることが多い。アシストで成長していくために英語力は必須と、英会話を磨く方法も模索し始めている。

システムの世界には様々なソフトウェアや環境があり、アシストはデータベースの他、インフラやBI、運用管理、セキュリティなど多くの製品を扱っている。お客様に寄り添い、よりお客様の近くで提案を行ったり相談を受けたりするためには、自分の守備範囲をもっと広げる必要がある。これまではデータベース製品のプリセールスを行ってきたが、機会を見つけては他のジャンルや他の製品についても覚えるように心がけている。いずれは複数分野を横断した提案の舵取りをし、オールラウンドに相談を受けられるような存在になることが目標だ。

そのために、今はまずデータベース分野で、より一層お客様の心に刺さる提案やサポートをと心がけている。お客様の潜在的な課題や要求を掘り起こし、その課題解決に向け、お客様、メーカー、アシストとの橋渡しを円滑に進めるプリセールスとしての活躍が新良には期待されている。

「データベースに関する窓口として、アシストには我々専門部隊がおります。いつでも安心してご相談、お問い合わせください」と新良は話を結んだ。