お客様の期待の上を目指す（佐藤 弘樹）

データトランスフォーメーション戦略においてますます企業のデータ蓄積・連携へのニーズが高まる中、積極的なお客様対応でDIチームを牽引する佐藤さんにお話を聞きました！

── 佐藤さんは入社以来、技術者としてずっとデータインテグレーション（DI）に関連するツールを担当されていますね。

はい、配属時はDMExpressというツール担当でしたが、翌年1月にチーム編成が代わりDataSpiderという製品も担当するようになりました。初めの頃は二つの製品を同時に扱うことで頭がパンクしそうでしたが、逆に2製品を同時期に習得することで、それぞれの製品の特色や強みが分かったところもあり、今思えばとても良い経験でした。現在はファイル転送ツールのHULFTという製品も加わって、プリセールス活動から販売後の初期導入支援の活動などを中心に活動しています。

入社は2013年なので、かれこれ9年近く同じ分野を担当していますが、データ連携という性質上、単に担当する製品だけの知識があれば良いというわけではなく、連携対象のアプリケーションやプロトコルの知識など必要な知識が多岐にわたるため勉強の日々です。

── 同じ領域の技術を担当してこられて、印象に残っているエピソードはありますか？

入社2年目のときに実施したPoC（Proof of Concept）対応が思い出に残っています。当時、データベースに実装されたストアドプログラムとCOBOLで行っているバッチ処理開発を、DMExpressに置き換えていただくための提案を行っていて、私はCOBOLの置き換えサンプルの提供を担当しました。COBOLのプログラムをお客様から提供いただいて、それと同じ結果をDMExpressで実装するのですが、そもそも私はCOBOLが全く分からず、半べそをかきながらの対応でした。同じチームの先輩や、時にはCOBOL経験のある別チームの大先輩にもご協力いただきながらなんとか対応することができて、最終的にお客様先で実装したプログラムを流し、成功した時にはなんとも言えない達成感がありました。

余談ですが、DMExpressは無事購入いただけたのですが、COBOL置き換え部分は現場へプレゼンをした時から反発があって、ストアドプログラムの代替としてのみご活用いただく結果となりました。この時は本当に自分の持てるエネルギーをすべて注ぎ込んで採用はいただけたものの、COBOL置き換え部分では使ってもらえなかったという結果になって、どんなに努力しても必ずそれが実るものではないという良い意味での気づきにも繋がりました。

── 佐藤さんはどのようなきっかけでアシストを知り、入社されたのですか？

大学時代は部活動で合唱をしていたので、音楽という共通言語をきっかけに色々な人と仲良くなったり、同じ方向を向いて活動したりという経験を通じて、「何か」熱中できるものをコアに働いてみたい！という漠然とした思いがありました。就職活動を始めた時に、フラットに色々な業種や業態を見る中で、商社やIT、不動産業などに興味が湧いて片っ端から受けていたところ、商社×ITのアシストに行き当たりました。会社紹介の時、気前良くノベルティをくれる企業はたくさんありましたが、入り口で一人一人の顔を見ながら名札を手渡ししてくれた企業はアシストだけでした。業種・業態に興味があったのもそうですが、今思えばそういった「アシストらしさ」みたいなものが惹かれるきっかけだったと思います。

最初は「人の良さ」といったところで興味を持ち、最後までそれは重要な要素でしたが、最終的にはビジネスモデルに惹かれたのが一番大きな理由です。「お客様を大切にします」という言葉を掲げる企業はたくさんありますが、アシストの収益の柱にはお客様をサポートする対価としての保守契約があります。売って終わりではないため関係性を重視せざるを得ず、そのために建前ではなく本当にお客様を大切にすることが求められている、そんな会社なら、本当にお客様を大切にして働くことができそう！と考えたんです。最終的にはアシストしか考えていなかったので、最終面接では社長の大塚さんに「入社したら5年は辞めずに働く覚悟で頑張ります！」と必死にアピールしたことを思い出します（笑）。

── いまや9年目でDIチームを牽引し、学生時代に描いていたようなお仕事をされている佐藤さん、日々心がけていることがあれば教えてください。

たしかに、今の仕事は学生時代にイメージしていたものに近いかもしれません。仕事をする上で心がけているのは、お客様の期待の「ちょっと上」を目指すということです。プリセールス中のお客様であれば、事前にお伺いした要件に対しての実現イメージが湧きやすいように、ちょっとしたカスタマイズデモを作ってお持ちしたり、ポストセールスにおける顧客支援時には製品の仕様をお伝えするだけではなく、他社事例などのユースケースも交えてできるだけお客様に寄り添った情報提供を心がけたり、といったことです。自分が一工夫したことで、お客様によりご満足いただけたり、検討が先に進んだ！ということを実感できたりすると、とてもやりがいを感じます。

もう一つは、短期的な視点ではなく、長期的な視点を持つ、ということです。提案活動を行っていると、お客様は製品を欲しいと思ってくださっていても、課題に対して製品との適合度が低いな……と感じることが時々あります。そういった場合は、製品を活用いただく際に苦労したり、その後のメンテナンス性などに課題が出てきてしまいますので、正直に懸念点や、場合によっては別の案を提示させていただくこともあります。短期的には自身の担当している製品を購入いただければ良い、という考え方も場合によってはできるかもしれません。正直に告白するとそのような誘惑に駆られることもあります。ただ、そのような場合は必ずどこか歪みが生じてしまい、アシストを評価いただき製品をご購入いただいたお客様の信頼を裏切ることにも繋がりかねません。その意味で、アシストがご提供するツールで長期的にお客様に価値が提供できるのか？は心がけるようにしています。

中長期的な視点からのプロジェクト活動などは、目的を見失いがちでモチベーションを維持するのが難しく苦手意識があるのですが、「これをやったらお客様のためになるかも！」といったようなことを思いついたら、スピード感をもってとにかくやってみることは大切にしています。

── コロナ禍でお客様との従来のようなやりとりが難しくなった中、佐藤さんはプリセールスの要として活躍され、社内で掲げられた成長目標「自分ⅹ1.5」では、お客様とのアポイントの件数が昨年比160%の活動量になったと伺っています。

私はむしろコロナ禍によって、Webを介してですがお客様と気軽に打ち合わせできる機会が増えたと感じています。お客様に製品をご検討いただく中で、お試しで製品を利用いただき、期間中に発生する疑問点などをフォローするということをよくやるのですが、コロナ禍のほうが1本電話して「ちょっとWebで画面交えてフォローさせてもらえませんか？」といった形で気軽に打ち合わせができるようになっています。今までだと、メールでいただいたご質問に対して、手順などを資料化して提示したり、次回のフォロー訪問時に説明する……といった形だったのが、よりスピード感を持ってフォローできるようになったと思います。

── オフの時はどんなことをしてリフレッシュされているんですか？

オフでは妻との共通の趣味であるキャンプに行き、自然の中に囲まれてリフレッシュしたりしています。同期や同僚とも、以前は家族ぐるみで遊びに行ったりしていました。最近はコロナ禍で外出しづらいので庭いじりにはまっています！飲みに行ったりもできないので、オンライン飲みをやったり、どんな状況下においても人とのつながりは大切だと感じています。

── 最後に今後の展望を聞かせてください。

データインテグレーション分野は、データの所在がオンプレミス、クラウドなど多岐にわたるにつれて重要度が増していると感じています。また、データインテグレーションの仕組みを構築する担い手も、徐々にではありますが広がりをみせてきていると感じています。お声がけをいただくお客様は、少し前までは情報システム部の方々がほとんどでしたが、以前に比べるといわゆるビジネス部門自らツールを使いこなしデータ連携の仕組みを構築していきたい！という相談も増えてきているように思います。

これからもお客様の要件に合わせて適切なご提案ができるよう、製品にとらわれず分野のプロとして対応できるよう、広い視野を意識して活動していきたいと思っています！

── 粘り強さとコミュニケーション力を発揮して、これからもデータインテグレーション分野での活躍を期待しています！