お客様と「対話」する（米倉 宏樹）

ノルマ達成率500%超えで中日本支社のダントツトップセールスとなった後、現在はマネージャーとしても活躍されている米倉さんにお話を伺いました！

── 米倉さんがアシストを知ったきっかけと、入社を決めた理由を教えてください。

大学院生時代、師匠のご紹介で電力中央研究所さんにて社会調査のアルバイトをする機会を得ました。そこでお世話になった方からビルさんとアシストの話をお聞きし、軽い気持ちで会社説明会に参加したのがきっかけです。当時、採用活動というと先輩社員とちょっと雰囲気の良いホテルでランチやおしゃれなカフェでMTGなどが多かったと思うのですが、採用サポーターだった玉置先輩、鈴木先輩には市ヶ谷近くの居酒屋に連れて行っていただいたんですよね。僕はそれが肌感に合ったことを覚えています。

思い返せば、2006年入社当時はライブドア事件や村上ファンド事件があり、ちょうど「会社は誰のものか？」という議論が沸き起こっていた時期でした。世相的にもまだリストラがあったり、氷河期ほどではないにせよ採用も積極的ではなかったり全体的に厳しい状況だったのですが、そんな中でアシストは終身雇用を約束していたんです。また、過度な金融資本主義的なものを批判されていたビルさんはとても印象に残りましたし、共感できました。終身雇用がベースでありながら業績連動型のボーナスでしっかり反映されることも魅力的でしたし、ベンチャーではないもののベンチャーの気風も残しつつ、ある程度安全性もある……アシストは、あれこれ良いとこ取りしたい自分とマッチしていたのかもしれません。もちろん、社会調査の仕事の過程でアンケート調査のソフトウェアや簡易的なデータベースを作成していたことも、アシストを身近に感じることができた背景にあったと思いますけどね（笑）。

── アシストでのこれまでのキャリアと、今のお仕事について教えてください。

入社は市ヶ谷本社で、当時あったBI製品の製品企画課に配属されました。品質管理やマニュアル作成などの業務がメインでしたね。その後1年ほどで営業に異動となり、東京で7年活動した後は中日本支社に異動し、現在に至ります。気が付けばアシストの社歴のほとんどを営業として活動していますね。現在は、中日本支社でマネージャー兼プレーヤーとして、5名のメンバーの皆さんと活動をしています。おそらくアシストで唯一だと思うのですが、20代から50代のメンバーが揃ったチーム編成で活動させていただいています。

── 長く営業をされていると成績が上がらない時期もあったと思いますが、どのように乗り越えられてきましたか？

そうですね、正直そういう時期には落ち込みますし、こう言っちゃうと身も蓋もないのですが抗っても仕方がないときも多いですよね。「逆風満帆」という言葉が好きなのですが、苦しいときだからこそ糧が多いのだよ、と言い聞かせている気がします。

僕自身、キラキラした営業人生を歩んではいないなと思うんです。特に、東京時代は失敗の連続でした。未熟さ故に、案件で技術さんや周りの人に迷惑をかけてしまったこともあります。今でも夢の中でうなされることがありますし、後悔していることも多いです。

でも、見捨てず声を掛けてくれた優しい人がいたから今の自分がいます。そのお返しをするつもりで仕事をしている部分もあります。若いときなりのもがきがあったと思いますが、アシストでなかったら今頃違う会社にいるか、別の仕事をしていると思いますので、改めてこの場をお借りして御礼をお伝えしたいです。

── 仕事をする上で米倉さんが大切にしていることは何ですか？

たしか入社前の説明でビルさんがおっしゃっていたことですが、「なるべく善いヤツ」でいることでしょうか。『哲学と信念』にも記載がありますね。僕がモノを購入する立場であれば、やっぱり良い人から商品を購入したいです。善人でいることは難しいですが、なるべくそうなれるように仕事を通じて修行をしているつもりです。

お客さんとの関係においては、“商談”ではなく“相談”を頂けるよう、なるべく話しやすい雰囲気や空気感を作ることを意識して活動しています。営業は黒子で良いと思っていて、なるべく良い状態で技術さんに仕事をお渡しできるよう、いわゆる仕込みや関係構築、把握などに腐心しているつもりです。また、最近はご提案の中でのストーリーやシナリオを考えることが大切だと思うようになりました。そういう意味では「売りたいばかり」の昔と比べて、随分と僕自身が変わったような気がしています。

── 粘り強いコミュニケーションが持ち味とも伺っていますが、雰囲気作りのために心掛けていることはあるのでしょうか？

そうでしょうか？自覚はありませんでした（笑）。普段気を付けていることは、仕事においては当然かもしれませんが、ご相談内容についてスピード感を持って対応することでしょうか。「時間は大変貴重である」と考えていて、お客様と対話する際にはやはり話をし過ぎないように、また一文もなるべく短く長文にならないように、主語と述語の関係がおかしくならないように……なんて、よくあるビジネス本に書かれているようなことをちょっとだけ意識しています。

それにも増して一番気を付けているのは、その方との「対話」です。やっていることとしては、常に多面的に相手を捉え、言葉を引き出すような作業をしているイメージでしょうか。言葉のとおり、これはお客様と対等に向き合っていないといけないので、もちろん大変ではあるのですが、重要なことだと思います。このあたりが、粘り強く見えているのですかね（笑）。

── オフの時はどんなことをしてリフレッシュされていますか？

週末は子供と遊ぶことですね！親バカですが、むちゃ可愛いです。あとは、ちょうどコロナ禍が始まってからでしょうか、ここ3年ぐらいは水泳とサウナに行くことがルーティンとなっています。水泳のおかげで体がワンサイズ、大きくなりましたね（笑）。たまに、87歳の御大と同じレーンで泳ぐことがあるのですが、そのスイミングクラブで全国1位の記録を持っている方なんです。しっかり泳がれる姿に「うわ格好良い！」と思いながら、自分も練習に励んでいます。

サウナは昨年末で愛する銭湯が廃湯となってしまったので、大変残念です。でも名古屋支社にはサウナ部（仮）があるので、今年もメンバーと連れ立ってどこか行ければ良いなぁと思っています。

── 米倉さんの今後の展望を教えてください！

お客様関連では企業の文化・風土についての調査分析に最近興味が沸いてきていて、何か取り組みができないか考えることがあります。企業風土というのは千差万別だと思いますが、何が決定的な因子なのか、誰が影響をしているのか、何が根拠になっているのか……あれこれ分析すると、面白いことがたくさんあります。それから、例えば2週間ずつなどの期間で、働く場所をちょっと変えてみるワーケーションができないかなぁとも思いますね。

個人的には修士論文の続き、博論の素地を少しずつ書いているので、いつかまた学問の世界での挑戦もしたいです。


── プレイングマネージャーとして中日本支社を引っ張りながらも、学問への情熱も持ち続けている米倉さん。お客様との「対話」について、ぜひチームメンバーやアシストの若手営業にもご指導お願いします！