お客様の夢や理想を提案する（釋迦堂 亨）

お客様と真摯に向き合い、信頼をいただいている中日本支社のトップ営業、釋迦堂さんに提案書作成のコツを伺いました！

── 釋迦堂さんがアシストに入社を決めたきっかけは何だったのですか？

2002年に新卒で入社しました。20年前のことで、今一生懸命思い出そうとしているのですが、きっかけとなるような事柄は思い出せません（笑）。でも皆さんがよく言われるように、『哲学と信念』を読んで共感したから、というのがそれに近いかなという気がします！

── アシストでのキャリアと今のお仕事について教えてください。

入社から今日までずっと営業職です。最初の頃は、誰も行っていないマーケットを自分でアポイントを取って回ったりしていました。2005年から静岡エリアで10年以上営業活動をさせていただいた後、現在は名古屋のエネルギー関連事業のお客様や三重県エリアのお客様を担当させていただいています。

── 営業をしていて、スランプの時などはどう対処してこられたのですか？

昔は全く売れない時期があって、「知識がない」から売れないのだと思い、OracleやJP1など色々な製品をとにかく勉強しましたがそれでも売れず、「営業に向いてないんだ！」と思い今度は本を読んだりして、遅くまで会社で悩んでいたことがありました。その時気付いたのは、あんまり頑張りすぎても自分を追い詰めるだけだな、ということです。もちろん仕事は一生懸命に取り組みますが、煮詰まっていては事をうまく運ぶことも難しいですし、悪循環になるだけです。そこでオフを楽しんだり、趣味に没頭したりして、気分転換をするようにしました。一生懸命も大事だけどリラックス（脱力）ってもっと大事なんですよね。リラックスを意識するようにしてから、冷静になって自分と自分を囲む状況を見つめることができるようになりました。

また、歴代の先輩方から、「得意と不得意」・「選択と集中」・「どこで勝負するのか」の三つについて考える機会をもらい、時間はかかりましたがようやく自分なりに自身のマーケットに対して活動できるようになったように思います。

── 釋迦堂さんはいつもお客様のIT環境に関する夢や理想像を提案されていますね。

アシストでは様々なニーズの変化に対応する商材を扱っていて、また競合製品と比較しても見劣りはしません。でもどんなに優れた製品でも、お客様の課題解決にピッタリとはまらなければ、その良さを理解していただくことはできません。そのため、お客様を取り巻く環境やお客様内部で起こっている問題などを把握して、それらの情報から仮説を立ててお客様へアプローチしていくのです。

お客様が抱えている問題や課題がまだ顕在化していなければ、提案の内容はすぐには響きません。そのため、お客様の課題の掘り下げや顕在化するための活動を、トライ＆エラーを繰り返しながら進めることが多いです。提案した課題と解決策のイメージがお客様とピッタリはまったとき、またその先でお客様が商材やサービスを通じて効果を実感していただけたときが一番やりがいを感じる瞬間です。逆に、そのトライ＆エラーがなかなか実らないときもあります。以前は自分一人で抱え込んでいましたが、最近はチームで活動することが増えたので、一緒に取り組んでくれる仲間がいるおかげで苦労がだいぶ減りました。

── お仕事をする上で特に心がけていることは何ですか？

相手の立場になって考えるようにしています。お客様やパートナーが何かを検討しているとき、トラブルを抱えているとき、相手の立場になったときに、何が最良なのかを意識しながら対応するようにしています。

コミュニケーションにおいては、特に技術やサポートとの社内調整など、口で説明するのが苦手なので、依頼の際には目的・課題・解決策などの要点をまとめたメールをまず送ってから打ち合わせをするようにしています。要点をまとめておけば、別途ミーティングをする必要はほとんどありません。

── 釋迦堂さんはAI分野のディープラーニング協会が実施するG検定（ジェネラリスト検定）、OCI Foundationsの資格取得など、スキル磨きをされていますね。

AIやクラウドの活用など、この数年でお客様を取り巻く環境は急速に変わってきており、お客様の興味や取り組みの変化に対して遅れを取るわけにはいかないという思いがありました。社内の勉強会や、その延長でネットなどで知識を得ることはできますが、どこか苦手意識がありました。それが原因で、お客様の取り組みにもっと踏み込んでいくことを躊躇する場面もあったのですが、実際に資格の取得やSIGNATEなどのお客様に紹介しているサービスを自分でも体験した上で勉強してからは、自信を持ってお客様と向かい合うことができるようになりました。

── 以前、釋迦堂さんは出勤前にスケートボードをやってから仕事に行くと伺いましたが、今でもやってるんですか？また、オフの時はどんなことをしてリフレッシュされていますか？

静岡エリアの営業担当だった頃ですね。朝5時から1時間くらいスケボーをやって、それから朝食をとって7時に家を出る、という生活をしていました（笑）。スケボーをすると朝の調子がいいんです。朝起きてから数時間後に一番頭が冴えているという話を聞いた記憶がありますが、本当に朝は頭が冴えてます。今や3児の父となり忙しくなったので、残念ながら最近はスケボーはやってないです。その代わり、昨年はランニングをして減量に励みました。3月から11月までは週3、4で10km走っていました。

そんなわけで休みの間は家族と過ごすことがほとんどで、逆に一人で行動することは滅多にないですね。家族とは車で遠出することが多く、行く先々の道の駅で名産品を見たり、温泉回りをすることが多いです。また天気が良い日はキャンプや釣り、冬はスノーボードなど、出かけた先でのんびりしてリフレッシュしています！

── 今後の展望を聞かせてください。

アシストもお客様も、お互い取り巻く環境がどんどん変わってきています。この変化に追従していくのが大変だと思いますが、この変化で生じる新しい取り組みに一緒に挑戦できるような仕事をしてみたいです。アシストでは新事業共創推進室が最新のIT動向や市場のより良いサービスを発掘、検証してくれて社員にもどんどん発信してくれていますので、お客様の変化にアンテナをしっかり立てて関わっていきたいです。


── 釋迦堂さん、これからも真摯にお客様に向き合って「お客様のアシストに対する印象」をさらにアップさせ、アシストファンを増やしていってくださいね！