愉しむ×誠実×スピードがエースの秘訣！（山下 和敏）

プリセールス時代、そして現在は顧客担当技術として、アシスト製品に精通していることはもちろん競合他社の製品や業界動向などに関する知識でお客様から厚い信頼を得ている山下さん。社内でも、上からも下からも頼られ、愛されるその人柄に迫ってみました！

── 山下さんがアシストに入社を決めた理由を教えてください。

2007年新卒入社です。どんな仕事内容や処遇であっても、自分の価値観やフィーリングに合わない人と一緒に働き続けることは難しいだろうな、と漠然と考えながら就職活動をしていました。そんな中で出会った会社がアシストでした。就職活動する学生へのサポーターや先輩社員のお話、企業理念である『哲学と信念』や各種制度の説明を聞いていると、ここなら自分らしく、かつメリハリを持った生活ができるのではないかと思いました。

── 入社のきっかけに『哲学と信念』を挙げる社員が多いですが、山下さんは特にどの部分が印象的だったのですか？

『哲学と信念』に書かれていることはほとんど共感しましたが、特に「最高」を大切にする姿勢です。どんな企業理念を掲げていても社員の方にお会いするとなんか雰囲気が違う、という会社もあるかと思うんですが、アシストの会社説明会で社員同士の自然なやり取りを見て、自分もこういう環境でなら自分らしく働けるのではないかと思いました。また選考を一緒に受けた内定者や同期の仲間に魅力的な人が多かったのも印象的です。今でも同期には恵まれていると強く感じます。

── これまでのアシストでのキャリアと今のお仕事を教えてください。

入社して5年間はWebFOCUSのフィールドエンジニアをしていました。その後、情報活用を支援するaebis製品、それからシステム運用を支えるENISHIやセキュリティなどのプリセールスを担当し、2020年からビジネスソリューション本部で東日本顧客担当技術として活動しています。また兼務として新事業共創推進室で新製品の発掘や立ち上げを推進するプロジェクトにも携わっています。

── 入社してから今までで、一番思い出深いことは何ですか？

情報基盤系のプリセールス（aebis）からシステム基盤系のプリセールス（ENISHI、セキュリティ）に転換した時です。

担当製品や役割の変化はあったものの入社以来10年近く情報活用関連の技術を担当してきたので、同分野の知識や知見に対しては、ある程度自信を持って業務に取り組むことができるようになっていました。その状況から、同じプリセールスという職種でありながらも、これまで経験したことのないシステム基盤系のプリセールスになった当初はとても苦労しました。分野も製品もよく知らないし、組織内でもプリセールスという役割が明確には存在していない状況でした。社内関係者もこれまで一緒にお仕事をしたことのない方の方が多く、とても悩みました。2年間という短い期間だったのですが、この経験を通じ、逆に自分自身の持っている強みや課題も省みることができました。また、ある種の度胸や自信をつけられたとも感じており、いろんな仕事にチャレンジすることはやはり重要だなと思いました。

── 昨年から異動されたビジネスソリューション本部はいかがですか？

顧客担当技術チームでインフラ企業様をご支援させていただいているのですが、チームでお客様を担当するという意味や意義を改めて学ばせていただいています。チーム一丸となってOracleの支援を受注できた時は本当に嬉しかったですし、お客様の中でアシストを応援してくださる方が増えているのもとても嬉しいです。

兼務している新事業共創推進室では、新製品Panoptoの立ち上げに携わっているのですが、この経験は自分にとって成長の糧になっています。ここ10年くらいは製品を主管するという立場での仕事から離れていたため、メーカー交渉、社内への啓蒙活動、社外へのマーケティング活動など、製品を立ち上げる苦労や企画の難しさを改めて痛感しています。全社公募型で本プロジェクトに参画いただく方を募らせていただいたのですが、参画いただいている方みなさんが情熱を持って、前向きにかつ質の高い活動をしてくださっていることに感動しています。アシストの強みの塊のようなチームでして、このチームのみなさんと仕事ができることは喜びであり、誇りに思います。

── 山下さんが仕事をする上で大切にしているのはどんなことですか？

アシストが「超サポ愉快カンパニー」をビジョンに掲げているように、「自ら愉しみながらチャレンジする」ことです。“どうせやるなら”という言葉を加えることで意識が変わります。仕事でもプライベートでも『どうせやるなら、より早く』、『どうせやるなら、より良いものを』、『どうせやるなら、楽しく！』と自分に言い聞かせるようにしています。めんどうくさそうなことや、つまらなそうなことも、『どうせやるなら、○○』と小さな目標を作って取り組むことで楽しさややりがいを見出せます。

もう一つは、「何事にも誠実に対応する」ことです。プリセールスの仕事は、基本的にお客様の課題をヒアリングし、お客様の状況に合わせて最適な提案を組み立てていくことです。お客様が必要としているのはソフトウェア製品ではなくそれによってもたらされる効果ですから、お客様へ提供できるベネフィットや価値を提示していく必要があります。但し、実際にはアシストでは課題解決に直接的に関わるご提案ができないこともあります。そのようなケースであっても、相談していただけることに感謝の気持ちを持ち、パートナー企業様や他社事例、競合製品も含めて今自分たちができる最高の対応を考え抜くことで、お客様との関係構築につながると考えています。「満点」でなくても自分たちの「最高」の範囲でしっかりとお応えするのがアシスト流です。また、その姿勢は社内の関係者からの相談であっても一緒だと考えています。

あと大事にしているのは「スピード」です。早ければ良いというわけではなく、相手の求めるスピード感を適切に理解し、自分自身が提供可能なスピードを適切に伝えていくことだと考えています。実際にはすぐに対応できないことも日々の業務の中では多いため、いつ対応できるかについては、できるだけ早く返答するようにします。そしてスケジューラーやToDoリストに対応する予定を登録し、抜け漏れや遅延がないように十分に注意します。お願いした相手がどのような状況か見えない時、そしていつ返信が来るのか待っている時って不安になりますよね。リマインドをさせるというのもあまり良いことではないと思いますので、できるだけそういった状況を作らないことが一緒に仕事をしていて心地の良い人と感じていただくためのポイントだと考えています。そして相手が求めている期待を少しばかり超えるスピードでお応えできると、さらに喜んでいただけるのかもしれません。

── さきほどシス基系のプリセールスになって悩んだ時期があったとのことですが、めげそうになった時はどうやって抜け出すのですか？

まずはトコトン悩みます。自分の場合、結構落ち込みますが、悩んでいること自体が明確でなかったり、根拠のない不安が原因だったりすることも多いと感じています。そのため、焦る気持ちを一旦落ち着かせ、自分自身が感じていることや問題の原因と思われることを言語化することを意識しています。言語化できるとやるべきことがある程度見えてくるので、少しどん底からは抜け出せたように感じられます。あとは、しっかりと準備をして、真正面から関係者と相手へのリスペクトと謙虚な気持ちを忘れずに対話していくことが大事だと思います。あとは走って、飲んで、寝る！ですね。

── 山下さんはいつも愉しんでお仕事されていますが、得意なこと、苦手なことを教えてください。

得意かどうかは別として、新しい企画検討や構想づくりが好きですね。ワークショップを設計することも好きです。また、プリセールスが長いこともあり、提案活動はやはり想い入れのある仕事です。苦手なことは睡眠不足で、徹夜とかは絶対にできません。それと愛のない仕事も嫌です。何で今やらないといけないのか、とか狙いや想いが伝わってこない仕事って、どうしてもエンジンがかからないです。社内外いろんな方が関わって仕事が成り立っていると思うのですが、お客様はもちろん、社内であっても相手の考えや想いを理解しようとしなければ良いアウトプットは出せないですし、愉しめないと考えています。

── 山下さんがアシストでこれから目指すものはなんですか？

アシストがパッケージインテグレーターとして、IT業界における最高の商社であり続けられるよう力を尽くしたいと考えています。テクノロジーやビジネスモデルも日々変化している中、お客様の近くで伴走型の支援を提供しているからこそ伺うことができる現場の生の声や課題を理解しつつ、日本、そして世界の最新技術情報に触れる機会があるのはアシストの強みです。この両者をマッチングし、ファンを作っていく力こそが商社機能としてのアシストの真髄であり、これからもそれを支える技術者、そしてビジネスプロデューサーになりたいと考えています！

── 山下さんが周囲の人から絶大な信頼を得ているのは業務執行能力だけでなく相手への気遣いや誠実さにあるということがひしひしと伝わります。これからも「冷静な頭脳と温かい心（Cool Head but Warm Heart）」でアシストを引っ張っていってくださいね！