ジリジリ・コツコツ・カッコよく（岡本 啓佑）

大手企業を担当し西日本支社の業績に大きく貢献する岡本さんは、良き先輩、中途営業のOJT、新卒採用サポーターとしても大活躍中。そんな岡本さんに結果を出す仕事術を聞いてみました！

── 名古屋から大阪へ来て8年、今や西日本支社で誰もが認めるエース営業として活躍されている岡本さんですが、入社当時から営業職だったのですか？

大阪採用でしたが名古屋に配属となり、1年目は技術職として秘文などセキュリティ製品を担当しました。営業になったのは翌年の1月からです。中部地区の製造業のお客様を6年ほど担当して、2014年に大阪へ異動になり現在に至っています。

── 関西のご出身だったのですね。ITには元々興味があったのですか？アシストのことはどのような経緯で知ったのですか？

学生時代から社会人の方々と接する機会が多かったこともあり、就職活動の時もどんな業種や会社で働くかというよりも、漠然と「カッコいい大人になりたい」という思いがありました。なので、IT業界を中心に見ていたわけではなく、メーカー・商社・教育系事業・ブライダルとかなり幅広く就職活動をしていたのですが、一方で、長く働く上でITスキルは切り離すことができない領域だとも考えていました。そんな矢先に、サッカーサークルで1つ上の先輩だった綿矢まり子さんがアシストに入社したと聞きました。綿矢さんは当時から才色兼備で、サークルでも憧れの存在でした。「あの綿矢さんがいくITの会社って、どういうところなんだろう？」というのがアシストに初めて興味をもったきっかけです（笑）。

── 名古屋と大阪では、仕事をする上で違いを感じることはありましたか？

名古屋時代は新人で駆け出しということもあり、単純に比較するのは難しいのですが、色々と違いはあるかなと思います。名古屋は営業の守備範囲や対応範囲が広く、技術的知識も豊富なベテラン営業マンに憧れて、案件化の初動、提案などを広くカバーするやり方を無意識に模倣していた気がします。

大阪に異動になってすぐ、ある技術の方に同行していただいた時のことですが、ひと通りメインの打ち合わせが終わった後に、前回訪問時に頂いた「技術的な宿題」に対して自分が調べた内容をお客様に報告しました。すると技術の方から、「こういう仕事は俺たちの仕事。営業は営業じゃないとできないことが他にもあるでしょう」というアドバイスを頂きました。今思えば、お客様からの宿題を自分なりに調べてお返ししたつもりになっていましたが、深い説明ができるわけでも質問への回答になっていたわけでもなかったんですね。その時に、自分の行動が「お客様にとって最も良い情報提供」ではなく、単なる「自己満足」だったのかと痛感し、それからは適材適所で自分にしかできないことは何かを考えて動くようになりました。技術の皆さんにお願いする範囲が多くなったため、その分、お客様との関係構築や初動のアポイントに注力したり、社内外の交渉事に割く時間が増えたように感じます。ただ、やはり名古屋の守備範囲の広い営業の方への憧れもあるので、今の営業スタイルは名古屋×大阪スタイルのミックスになっているかなと思います。

── 昨年は部門内で顕著な成績を上げた社員に贈られる「アシストチャンピオンクラブ」にも選出され、その仕事ぶりはアシストの「営業の教科書」と呼ばれていると伺っています！岡本さんがお仕事をする上で大切にしていることを教えてください。

そんな風に言われていると、初めて聞きました。営業のスタイルがオーソドックスという意味でそういう表現されているのかもしれません（笑）。

営業活動においては「思い込みを極力排除する」、「背景や経緯を理解する」ということを特に意識しています。長く営業をしていると「〇〇のお客様はこうだ」「前回やった時はこうだったからこうだ」みたいな、無意識のうちに思考プロセスを省きショートカットして動くことが少なくありません。

たしかに過去の経験どおりに物事が運ぶこともありますが、それで何度か失敗したことがあってからは、意識して決めつけることは極力排除して取り組むようにしています。なので、一つの案件に対して客観的な状況判断をするために様々な役割の方からお話を伺い、仮説を立てて、確認をするというプロセスを踏むことが多いですし、もしかしたらそれが“得意”なのかもしれません。

中には、「えっ、そんな方法で？？」みたいな、柔軟な発想で奇想天外な営業をする営業マンもいます。そんな風な天才的な営業はできないので、「準備が命！」みたいなジリジリ・コツコツ系で泥臭いのが自分流のスタイルです。周りはじれったく感じるかもしれませんが、物事を分解して考えること自体が結構好きかもしれません。

── お仕事をしていてやりがいを感じるのはどんな時ですか？

月並みな表現になってしまいますが、やはり営業としてご提案してきたものが採用していただいたときですね。また、アシストの製品がお客様の業務に直結するところで活躍しているのを見聞きすると、少し背筋が伸びるような気持ちになり、「（お客様、または社会の）役に立ってるじゃん！」と、小さくガッツポーズしたくなります（笑）。

── オフの時はどんなことをしてリフレッシュされていますか？

ランニング、トレイルランニング、キャンプ、マウンテンバイク、サッカー……と、休みの日に家にいることはほとんどありません。何かしら外で遊んでいます。おかげでいつも真っ黒に日焼けしています（笑）。

── 岡本さんのこれからの目標を教えてください。

これまでの歩みを振り返ると、決して順風満帆ではなく「日々悩んで、常に考えて、取り組んできた」という気がしますが、最近になってようやく自分のスタイルや強み・弱みを把握することができてきたように感じます。そういったやり方を少しずつ体系的にとらえられるようになってきたので、今後は自分自身のノウハウや勘所を共有・発信することで、同じように悩んでいる方々の役に立てるようになりたいです。

また、カッコいい大人になることも引き続き目標です。自分が考える「カッコいい」は、色々なことをスマートにこなして余裕を持って対応できるということ。まだまだかなり「もがいているな」という感じがするので、どんなに大変なときでも冷静に余裕をもって対応できるカッコいい大人を目指します！


── たくさん発言するタイプではなく、じっくり考えて、ここぞというときにみんなの心に響く言葉を残してくれる岡本さん。そんなところがお客様やチームメートから愛される秘訣ですね。これからもその誠実さでアシスト社員の良き営業の教科書であり続けてくださいね！