お客様について誰よりも詳しくなる（中本 悠太）

昨年、入社6年目にして連続トップセールスを達成された中本さんに、成果を出すまでの試行錯誤についてお話を伺いました！

── 中本さんは新卒で入社されていますが、アシストを知ったきっかけはなんだったのですか？

アシストを知ったのは、就活の時に出会った人からの紹介でした。一般企業の就活イベントなどに参加していたのですが、根を詰め過ぎて「ちょっと疲れたなー」と思い、息抜き感覚でNPO法人や非営利団体が集まるイベントに参加してみたことがありました。その時に、たまたま耕作放棄地の再生を支援する事業を運営されている方の話を聞いたところ、この方の価値観や考え方がすごく面白くて、その場でファンになってしまいました。実はこの方がアシストのOBで、「就活してるならアシストは受けたほうがいいよ」と教えてくれました。

実際にアシストの会社説明会へ行ってみると、「あまり儲けない」と言っちゃうところなどがやっぱり面白く、一気に興味が沸きました。社会人としてしっかり成長したいという目標があったのですが、お金だけにとらわれず仕事を楽しめる人になりたいという思いもあって、アシストならその二つを両立した働き方ができるかもしれないと思えたのが入社の決め手です。

── アシストでのこれまでのキャリアと、今のお仕事について教えてください。　

1年目はBI製品の技術チームに配属されました。その時はそのまま技術として頑張ろうと思っていたのですが、縁があって2年目に営業部門へ異動しました。

営業になって一番最初に、とある海運会社様を1社だけ担当させてもらったのですが、上司から「このお客様について誰よりも詳しくなれ」ということを言われました。当時は結構素直だったので、海運業界の勉強をしたり、休みの日に船の博物館に行ったり、ちょっとずれていたところもあったかもしれないですけど、自分なりにお客様を知るために頑張っていましたね。今は担当のお客様もかなり増えて、大体30社くらい担当しています。覚えることもすごく多くなりました（笑）。

── 昨年は2期連続でトップセールス達成と素晴らしい成績でしたね！営業として苦しい時代が長かったと伺っていますが、達成するためにどんなことをされたのですか？

先日ちょうど部内の発表会で過去の成績を振り返る機会があってグラフにしてみたんですが、自分でもちょっと引くくらいひどかったですね（笑）。見限らずに付き合ってくださった周りの方々に感謝です。

やっていること自体は正直そんなに変わっていないと自分では思っているのですが、強いて言えば、数字に対する意識はどこかのタイミングで変わったのかなと思います。普通の生活ではあまり必要としない数字意識が、営業の仕事では重要になります。例えば、今期達成までいくらか、そのために何件の活動が必要か、自分の受注率がどのくらいか……といったあらゆる数値を自己管理しなくてはなりません。営業になりたての頃は、仕事を覚えるのに必死ですし、制限時間の感覚も分からなかったので、数字について頭の中で意識はしていたけれど、今思えば全然足りていなかったと思います。特にその感覚が鈍い方だったと思うんですけど（苦笑）、上司や先輩方の影響で徐々に切り替わったのではないかなと思います。

── 先ほど、過去の成績が自分でも引くくらいひどかったとのことでしたが、それでもめげずに営業活動を頑張り続けることができた秘訣を教えてください！

根暗なので、意識的に自信を持つように心がけてきました（笑）。どちらかというと自信を持つのに時間がかかるタイプだと自己評価しているのですが、以前はそのままお客様先で商談に入り、いかにも自信なさげに話していました。ある日、同行してもらった先輩から「自信のない人の提案は押し売りみたいになってしまう」というアドバイスをもらって、貴重な時間を割いていただいているお客様にそれは失礼だなと思うようになりました。それからは、少なくとも自信を持てるようになるまで腹落ちできるように情報収集するようにしています。

あとは、良いものを売ればお客様にも喜んでいただけますし、それがお客様の役に立っていれば自分も嬉しいので、そういう経験がちょっとずつできるようになってきたことが自信につながってきたような気もします。私の場合は放っておくと徐々に自信を失う方向に向かってしまうので、できるだけ辛いことは引きずらずに良かったことをストックして、明るい気持ちを保つようにしています。

── これはやりがいを感じたというエピソードや、思い出深い出来事はありますか？

最近まで大手銀行のお客様を担当していたのですが、「アシストはすごいことができる会社」だと再認識した案件がありました。あまり詳しくは話せないのですが、お客様内のプロジェクトで複数の製品を組み合わせたセキュリティ対策を検討しなくてはいけないという状況でした。IT人材が豊富な銀行業のお客様においても、無数の選択肢から自社にとって最適なソフトウェアの組み合わせを考えるのはかなりの大仕事のようで、現場の方々もお困りの様子が伝わってきました。

お客様から相談を頂いた時に、私とペアで担当している技術が、社内で複数部門に散らばる情報とお客様の要件を綺麗に資料でまとめてくれて、社内の私も正直「そんなことができるんだ！」と驚くような絵が出来上がりました。お客様からもとても好評で、結果的に商談にはつながらなかったものの、これをきっかけに密に関わらせていただけるようになりました。

これはソフトウェアを組み合わせてできることの可能性を感じた瞬間で、アシストの仕事をすることが誇らしく思える出来事でした。自分の会社をここまで持ち上げるのは変な感じがしますが、ちゃんと本心です（笑）。逆に、まだまだ自分はアシストの力を十分引き出せる営業になってないな、とプレッシャーを感じた出来事でもありました。

── 座右の銘や愛読書はありますか？

座右の銘は大学時代のゼミの先生の言葉を拝借して「在素知贅」です。「生活は質素に。知は贅沢に。」みたいな意味だったと思います。遊びばかりにお金を使うのではなく、本を買って読みなさい、ということだと私は理解しています。そういえば最近本を読めていないですね……座右の銘なのに。

愛読書は『なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？』です。ビジネス書というよりエッセイっぽい本です。「営業は“人生の縮図”のようなもので、ビジネススクールの頂点であるハーバードでも教えられない」という趣旨のことが書かれていて、営業という仕事はすごく人間らしく、かつフェアな世界が広がっているんだなということが分かって感銘を受けました。やっぱり営業っていい仕事だ！と思いたいときに読み返しています。

── コロナも３年目になりましたが、働き方や営業活動に変化はありましたか？

働き方はかなり変わりましたね。Web会議が中心になったことで移動時間がなくなったり、動画活用が進んだことで出られなかった勉強会を後日確認できるようになったり、時間の使い方はとても効率化されたと思います。あと私の場合は、Web会議になったことでより自然体で話せたり、質問がしやすくなった気がします。例えばチームミーティングでフォーキャストを報告するとき、実際に会議室へ集合すると上司や目上の先輩方に遠慮して堂々と話せないことがありましたが、Web会議なら積極的に発言ができるようになりました。上司に痛いところを突かれてピンチな時にお子さんが乱入してきて助かる、みたいなハプニングもありました。これは若手のあるあるなんじゃないですかね（笑）。

一方で、何回も打ち合わせをしているのにお顔を拝見したことがない方がいらっしゃったり、移動時間に同僚としていた何気ないコミュニケーションがなくなったりと、寂しい面もあります。今アシストはテレワーク半分と出社半分のハイブリッドですが、このくらいのバランスが私としてはちょうどいいです。

── オフの時はどんなことをしてリフレッシュされていますか？

休みの日は大体バスケをしています。就職で東京に来てからずっと通っている近所のチームがあって、週末はそこで体を動かしてリフレッシュしています。運動が好きなので、2週間くらいやらないと逆にストレスになってきますね（笑）。コロナ禍で運動不足になったアシストの同期も加入してくれて、最近は毎週一緒に通っています。彼が車を持っているので、練習終わりに体育館からちょっと離れたサウナに行く流れが定着したんですが、それも今は欠かせないルーチンになりました。

── 中本さんのこれからの展望を教えてください！

自分自身まだまだ未熟なので、引き続きアシストの中で営業としても一人の人間としても成長して、もっと仕事を楽しめるようになりたいですね。お客様にアシストとアシストの扱っている製品の魅力を十分に感じていただけるような、良い提案ができるように精進したいと思っています。これからもお客様について誰よりも詳しくなるという初心を忘れず、それぞれのお客様と向き合い続けたいです。


── 「根暗の希望」を目指されているという謙虚な中本さん。その冷静な自己分析と地道な営業活動で、ますます素敵なロールモデルとなることを期待しています！