「共感力」で周囲との良好な人間関係を築く営業マン（松村 典昭）

「営業マンは聞き上手でなければならない」、とはよく言われること。話しが上手く、相手を説得させて商品を買っていただくのではなく、お客様の言葉に耳を傾け、会話のなかからお客様がどのような問題を抱えているのか聞き出すことができれば、またはお客様から相談を持ちかけられるようになってこそ、信頼関係が構築されるからだ。

アシスト西日本支社で3年連続トップセールスの座についている松村は、それを身をもって感じている営業マンの1人である。新卒で入社して10年間、ずっと営業職一筋でやってきた。押しの強さを感じさせないのになぜか存在感があるのは、松村の持つ共感力が、話していて相手に安心感を与えるからかもしれない。

「入社1年目から営業になったので技術的な知識に不安がありましたし、今でも技術については営業としてお客様とある程度会話ができるところまでしかわからないので、専門的な深い会話になる時は技術の方に助けてもらう必要があります。でも技術的知識が足りないことで悩むことはないと思います。それよりも、営業としてはお客様の気持ちに共感したり、建前に隠れた本音を引き出したりといった、コミュニケーション能力や感性を高めていくほうがいいのかなと思います。営業がお客様のことを深く正確に理解して、適切に伝えることができれば、アシストには優秀な技術やアシスタントがいる訳ですから、頼るべきところは頼ればいいと思っています」

コンシューマ向け商品と違い、アシストの販売するのは企業の情報システム部が使用するパッケージ・ソフトウェアである。そのため営業マン1人で完結するのではなく、販売前そして販売後も導入やサポート支援とチームプレーで行われるという特徴がある。それでも、まず最初にお客さまのところへ出向き、心を開いてもらうきっかけ作りは営業マンの役割だ。

入社2年目、松村はアシスト西日本支社の京都・滋賀（京滋地区）の担当になった。京滋地区にはすでにお取り引きのある顧客企業はあったが、松村が担当したのはほとんどこれまでお取り引きがなかった、新規に近い会社ばかり。とりあえずは片っ端から会えるお客様を増やそうとセールスコールに励んだという。

「担当させていただいた企業はアシストと取り引きがないとはいえ、名の通っている大手企業様ばかりでした。ですからなんとか入り込むことができれば、案件を獲得できるチャンスはあると信じて、コツコツ営業活動をしました。新規と既存のお客様で訪問する際に大きな違いはありません。特に心がけたのは、あまり『営業営業しないこと』でした。『買ってください』というのを前面に出すのではなく、むしろ『このお客様は今何を考えているのかな～』と考えながらお話をする。結局そうすることで、話すよりも聞くことに集中するんです。お客様に限らず、人は人と対話している時に、相手の雰囲気をけっこう敏感に感じますよね。こちらが『売ってやろう』と思っていれば、その気持ちは敏感に伝わるだろうし、それと同じで、『お客様のことをもっと知りたい』と思っていれば、その気持ちや姿勢がお客様にも伝わるのではないでしょうか。時には、アシストの商売に直接関係しないことでも情報を求められれば答えを捜して持って行きます。そのようにして新規のお客様と親しくなれるよう心がけてきました」

こうして、実際に結果がでるまでつらい時期もあったが、徐々に課長や部長クラスの方にご紹介いただくなど、お取り引きのなかった会社から受注をいただけるようになり、苦しいマーケットだった京滋地区は活気あるマーケットに変わっていった。

「もともと何事もポジティブに考えるほうなので、入社3年目ぐらいまでは結果がでていなくてもいつか実るはずだと思ってやっていましたけど、それでも4～5年目は苦しかったです。ただ、先輩から『松村のやり方は間違ってないから、もう少し頑張れ』、と励ましをいただいてなんとか続けてたみたいな感じでしたね。でも今思うと、あの苦労があって今があるのかな、とも思います。自分のやっていることが間違ってないと信じていたから、遅かれ早かれいつかは叶うと思うことができましたから」

結果がでなくても、自分を信じてやり続ける。それができるのは自分自身の強さだけでなく、それを理解してくれる上司や同僚がいてこそできることだ。弱音を吐く松村をみたことがないという上司の共田は、一緒に仕事をするようになって3年になる。

すぐに結果を求めず、自分を信じて苦しい時期もスタイルを崩さずに働き続けたからこそ今日があるという松村は、こうして3年連続トップセールスに表彰されるという結果を出すことができた。ずっと目標に掲げてきたゴールを達成したいま、常に成長を続けるためにも松村は、ノルマ達成の継続だけでなく、後輩の育成を新たな目標に追加した。

「営業は、人売り、つまり自分を売ることだと思ってます。お客様に気にいってもらうことが大事で、そのためにはお客様が何をやりたいのかをわかる人間になることが大切だと思います。今、後輩の育成で心がけていることは、常にモチベーションを上げてやっているかどうかということ。『俺、営業に向いてないのかな』、といったネガティブな気持ちにさせないことが一番大事だと思います。自分自身はあまりくよくよしない方なんですが、後輩が同じだとは限らない。表情や態度、雰囲気など、いろんなことからその時の後輩の気持ちを感じるように心がけています。また早く達成感を味わって欲しいから、ある程度結果が達成ができるお客様を担当してもらいたいですね。達成感を知ると、さらに前進に弾みがつきますから。そして常に言わしてもらっているのは、『気配りのできる人になってや』、ということ。お客様には当然ですが、アシストの営業は一人で完結できる仕事ではありませんから、社内での気配りやものの頼みごとなどに関しても後輩の見本になるように行動しないと、と思ってます」

苦しい時期も、自分を信じながらチームの中で成長してきたその経験を、次は後輩に味わってもらいたいという松村の強い思いは、小学校時代から今に至るまでサッカーというチームプレーを通して培われたものだ。嫌なことはしないけれど、素直に人に合わせることができるのも小学校時代のサッカーのコーチの厳しい教えがまだ残っているせいかもしれない、と松村は言う。そして今でもサッカーは貴重なストレス解消法であり、3チームに所属して多い時は土日で3試合することもある。さすがに日曜日にはクタクタになるが、それでも逆にそのクタクタがないと1週間が締まらないとも言う。

「営業の仕事とサッカーは、自分にとってのオンとオフではありますが似ているところもあります。たとえば受注規模にかかわらず、一から開拓した案件が取れた時はほんとうに嬉しい。もちろん技術や上司に助けていただいた上でのことですが。以前、ある大きな案件で最初はお客様の予算が通らず、特別予算で実施するかどうかが検討されることになって、お客様からは『決定したらすぐに電話します』、と言っていただき、外出中に携帯にかかってきた時は半端ないドキドキ感で、OKという言葉をお客様からいただいた時は、人目もあるのでなんとかその場では感情を抑えましたが、心の中でガッツポーズしてました。サッカーのゴールを決めたみたいに。それまでの心配や苦労もすべてそれで解消されるようなそんな気持ちでした」

周りの状況に気を配りながら、点を入れるために走り回るサッカーと同じく、お客様の課題を解決するためにコーディネーターとしてよく話を聞き、技術やアシスタントが気持ちよく仕事ができるよう環境づくりや気配りをし、フットワーク軽く走り回ること、それが松村流営業だ。

「気配りをすること、人の話を良く聞くことはすごく大切だと思ってます。話をしている時に口をはさんだり自分の話題に持っていったり、そうなると人は話をしようという気持ちにならなくなりますよね。話の内容に興味がなかったとしても、相槌を打って聞いているフリをしてあげただけで、相手としては気持ちよく話をしてくるんじゃないかなと思います。これは営業マンとか職種とか関係なく、お互い気持ち良くすごすための方法でもあると思うし、それが身についていれば、仕事でも自然にそういう態度をとれるようになると思うんです」

サッカーの試合は90分だが、案件を受注するのには1年以上かかることもめずらしくない。けれどどんな苦しい状況になっても、内向きにならず、お客様や後輩といった周りへの気配りを忘れずに1つひとつこなしていく。そうすればおのずと結果はついてくることを松村は知っている。たとえ負けても、そこで積んだ経験は必ず次の試合に役に立つからだ。サッカーで培った体力と精神力、そして人間として成長し続けるという熱い思いを抱いて、松村は今期もトップセールスを目指す。

（文責：　株式会社アシスト　広報部　喜田 真弓）