愚直に謙虚に、ベストを尽くす（田中 信彦）

アシスト西日本支社のベテラン営業マン田中さん。2022年に創業50周年を迎えるアシストの変遷を、自らの業務の中で体験されてきた田中さんにお話を伺いました！

── 田中さんが入社された頃のアシストはどんな感じだったのですか？

私は30歳になったばかりの1992年に中途入社しました。前職は某金融系の受託計算センターで受託業務の外販営業をしていました。仕事の内容は嫌いではなかったのですが、「チャレンジはするな、絶対に失敗はするな」という文化で、金融機関の子会社ということで今思うと当たり前なのですが、若気の至りというか、ないものねだりで自由な社風の会社で働きたいという気持ちが強くなり、転職斡旋会社に相談したところ紹介されたのがアシストだったのです。会社訪問と面接でのアシストの第一印象は、自由というか、“管理されない”雰囲気を強く感じたので、ここだとばかり入社させていただきました。入社後、当時ビルさんが書かれた『哲学と信念』を読んだら「管理者はいらない、自分で管理する人を望む」ということが書かれていましたが、当時のアシストにはまさにそういう雰囲気がありました。

── 90年代は社員数も増えて組織替えも頻繁に行われたようですが、田中さんのアシストでのキャリアを教えてください。

昔のことは時々思い出すのですが、履歴書の様には覚えていないです。すみません、過去は断捨離しました！

わずかな記憶を辿ると、入社時はアシストのシステムプロダクト営業部配属でした。当時はまだメインフレームで使用するソフトウェア中心のビジネスでしたね。その後、エー・シー・エーという、アシストとコンピュータ・アソシエイツ社の合弁会社に異動し、エー・シー・エーが合併を解消して（1997年）アシストに戻ったという経緯です。その後は異動が多くて記憶にありません。異動が多いので組織への帰属意識が薄く、その時に担当した商材をお客様に提供する事に専念していたために、変遷履歴を思い出せないのかもしれません。苦しい言い訳ですが（笑）。

── 色々なプロジェクトに携わってこられた中で、一番思い出深いお仕事は何でしたか？

一番という事では京滋営業所と営業本部の設立のきっかけに関わった事でしょうか。

入社当初より、私の担当は諸先輩があまり担当してない会社ということで、エリア的には京滋地区を中心にほぼ新規開拓に近い営業活動を行っていました。35歳ぐらいの時、ビルさんと京都のあるお客様を訪問した際、お客様から「アシストの各事業部から色々な営業が入れ替わり立ち代わり面会に来て、システムの課題や予算など同じことを聞いて帰る」という話を伺いました。当時アシストは、取扱製品・メーカーの括りで事業部や別会社としてそれぞれが独立採算制で事業展開していて、社内競合でお互い切磋琢磨して向上するというメリットもあるのですが、お客様視点と言えるものではなかったのです。そこで、お客様視点で1社1営業で対応することをパイロット的に行おうということになり、ビルさんの後ろ盾と周りの方々のご理解とご協力をいただいて、アシストグループの営業窓口として京滋地区を中心に活動することになりました。当初は京都にアシストのサポートセンターがありましたので、その一席を借りて営業拠点としました。名刺のタイトルは「アシスト総合調整営業」、そのままですね（笑）。

また並行してお客様とより一層の親睦を深めようと、異業種交流的な京滋サロンを設立・運営したり、アシスト×エー・シー・エー・セミナーなども企画開催しました。当時ビルさんが没頭されていたテニスでお客様とトーナメントを開催したこともありました。色々な企画運営ができたのも、周りの方々のご支援のお蔭と感謝しています。数年後、「総合調整営業」は正式にアシストで「営業本部」となり、私もその経緯から末席に所属させていただきました。この時期は地域密着構想でお客様の近くに会社を置こうと、アシスト京滋営業所や神戸営業所を開設展開していきました。今はいずれの営業所もなくなっていますが、この頃の一連の仕事は一番思い出深いですね。

── 分社化を経て一つのアシストに戻ったわけですね。ではこれまでで一番きつかった、大変だった時期はいつでしたか？

大変だったのも、この「アシスト総合調整営業」の時ですね。分社化時代のアシストの組織体制は、製品やメーカー単位で会社や事業部があり、各組織で売り上げノルマを設定してアシスト内で競合してお客様に提案している状況でした。そのアシスト側の体制や各営業マンの評価は変えずに、いきなりお客様起点ということでお客様にベストな提案が出来るようにと御旗を立てて、アシストの各営業とお客様との間に入り予算や要件を鑑み「調整」するのですが、結果として土俵に上げられなかった製品の担当営業からは歓迎されるはずもなく、大変疎ましく思われたこともありました。感謝されることもありましたが、総じて案件により邪魔になるという厄介者の烙印を押されていました。私のミッションと当時のアシストグルーブの組織体制営業評価に矛盾を抱えたままパイロット運用をしたので、そのギャップ・軋轢がそのまま跳ね返ってきた訳です。必然ですね、私も逆の立場であれば同じリアクションをしたと思いますので、反論も出来なく自分で抱え込んで、日々悶々していた感があります。

── きつかったからこそ一番忘れられない仕事になったのですね。どうやって乗り越えてきたのですか？上司に談判するとか、できなかったのですか？

当時直上の上司はビルさんで、多忙にされていたこともあり、なかなか相談は出来なかったです。元気をくれたのは総合調整営業立ち上げの際に、一緒に仕事をしていたアシスタントさんの熱心な仕事ぶりですね。こんな状況でも一緒に仕事をしてくれるという感謝と励みになりました。またお客様を訪問して、世間話からお客様の課題まで色々な話を伺っている時が楽しい時間でした。お客様に甘えて弱音を漏らした時に、「逃げないように」とか「お客様の方だけを見ていたら良い」など、シンプルなアドバイスですけど、お客様からいただいた言葉に勇気づけられて、何とか乗り切ることができたのだと思います。

── 仕事をする上で、田中さんが大切にしてきたことは何ですか？

仕事では当たり前のことですが、約束を守るという誰でも行っている基礎的なことを、愚直に正直に取り組み続けることに尽きます。それと、お客様の課題解決に少しでも役立てるようにということ、そして結果がどのようなものでも受け入れられるように常にベストを尽くす事を心がけています。もし自分が望まない結果が出たとしてもベストを尽くしたなら、自分なりに咀嚼して次に繋がる推進力・成長に変えられると思うからです。言い換えれば「結果は変えられないが、前向きにその意味を変える」ことができるレベルにいられる状態にしておくことを大切にしています。

── アシストで働いていて良かったと思うのはどんな時ですか。

他を知っているから余計感じるのかもしれませんが、ほぼ毎日「アシストはいいな」と心のどこかで思う瞬間があります。私が周りの人に恵まれていることにほかなりません。これが実感としての全てですね。

あえて「アシストならでは」の一例をあげると、私はアシストでの営業しか知りませんが、私が入社した頃は営業マンに営業アシスタントさんがマンツーマンでついて、お客様へのアポや見積作成などの営業支援をするという体制でした。誤解を恐れずに表現すると、仕事上の夫婦のような関係で営業が外回りで遅く帰社してもアシスタントさんが待っていて、その日のアポの内容などを聞いて次のアクションを一緒に考えるという様なことを当たり前の様にされていたのには本当に驚きました。

現在は当時と比べると取り扱いの商材も変わり会社規模も大きくなり、業務量をこなす必要があるのでアシスタントさんも複数の営業を担当いただく体制になっていますが、コミユニケーション・インフラが充実しているお蔭もあって、アシストタントと営業の基本的な関係性は私が入社当時のアシストのDNAが息づいていて、お客様への対応スピードと品質が高いレベルで維持されているのもこの体制によるところが大きいと感じます。あと、アシストの技術職の人の製品プレゼン能力が高いことですね。これはお客様からも感心されることがありますが、アシストの商材が数多くある中で営業のキャパとスキル不足をフォローできる体制があることがアシストの強みであると日々実感し、感謝しています。

── コロナ禍で営業の仕事も大きく変わったと思うのですが、田中さん個人としてはいかがでしたか？

まさにコロナはテレワーク議論に対しての黒船でしたね。私自身も仕事面では、自分から変化したというより外部環境の変化、お客様の仕事の仕方の変化に合わせて変わらざるを得なくなったというのが正直なところです。

テレワークの良いところは皆さんも同じと思いますが、リモートツールに恵まれているお蔭で時間が有効活用できて、仕事もプライベートも時間効率が上がり充実できることですね。ただ営業ですので、新規開拓的なアポはやはりリアルの方がお客様のオーラを感じ、関係性を深めながらより円滑にヒアリングや話題展開ができるので、今後はできるだけ増やしていきたいと考えています。コロナも落ち着きつつあり、これからお客様ごとのニューノーマルができると思いますので、柔軟に対応していきたいですね。ダーウィンの進化論でも、変化に対応できるものが生き延びられるとありますから。

── 田中さんのオフの時のお話をきかせてください。どんなことをしてリフレッシュされていますか？

少年の頃から自転車が好きだったので、その延長で今も健康維持を兼ねてロードバイクに乗っています。

たまに仲間たちとツーリングに出かけたりして、自然の中で大いに気分転換できるのが良いですね。それで郊外の自然の中をツーリングした後の家路は、旧道の民家の中をのんびり走るのが大好きです。自転車なので街の空気感や香り、生活音までダイレクトに感じる事ができて、何か新鮮だけど懐かしい気持ちになれるところが心地良くマイブームです。

── 先輩社員としてアシストの若手社員に何か伝えたいことはありますか？

最近、デジタルトランスフォーメーション（DX）の具現化の業務提案が時代の潮流となっています。その中で基本ツールベンダーのアシストが存在し続ける為には、創業時からビルさんがおっしゃっている「アシストはソフトウェアのメーカーではなく一販売代理店だ。メーカーであれば財産は製品だが、アシストの財産はお客様」、「お客様は製品を買うのが目的ではなく、業務システムを完成させること」、このことを改めて深く再認識するタイミングにあると感じます。

まずアシストが商売できているのはメーカーが提供する製品があるお蔭ですし、メーカーには高度な製品技術があります。その技術を含め、お客様にタイムリーに提案してより良く使っていただける様にサポートを行うことがアシストのビジネスです。我々には長年の多くのサポートで培った製品の有効活用に導く豊富なノウハウ、利用技術があります。利用技術は日に数百件のお客様サポートにより、日々蓄積向上しています。その利用技術とメーカーの製品技術とを統合してお客様にフィードバックすることがアシストの価値の向上、つまり存在価値につながると理解しています。

また我々はメーカーよりお客様に近い所に居るのですから、お客様の貴重な声をよりダイレクトに伺えます。お客様の要件がアシストだけでは対応できないのであれば、心強いビジネスパートナーと協業提案も出来ます。お客様の業務要件側からの要望とアシストのパッケージ側からの提案、システムインテグレーターとの協業など、高い次元で整合がとれた時にシステムとして生産性・品質・コスト共により最適な解を得られると考えています。ですから、お客様からいただくアシストへのご要望を、「逃げない」「めげない」「あまり儲けない」の精神で喜んで受け止め、お客様の業務の理解を深める努力とマーケットや製品、IT技術などの知見をより高める取り組みを日々コツコツと実直に歩んでいくことが、変化を乗り越え、お客様やメーカー、ビジネスパートナーと共に末永く繁栄出来ることだと信じています。

── 田中さんがこれからやってみたいことは何ですか？

還暦前ですので、体が動く間に好きな自転車で国内を気の向くままに旅してみたいです。あとは抽象的になるのですが、仕事でもプライベートでも日常生活の中で「自分の人生を歩んでいるな～」と実感できる瞬間をできるだけ多く感じられるようになりたいですね。「心構え」や「気の持ちよう」だと思いますが、それが感じられたら何をやっていても幸福感を味わえると思います。言い換えると「やらされている」感からの解放でしょうか。


── 長いことお取り引きのなかったお客様から再び受注をいただけたのも、田中さんの持ち前の諦めない姿勢と丁寧で正直な提案活動、そしてそれを支えるアシスタントさんや技術の方々がいたことが改めて分かりました。フットワークの良い田中さん、自転車も仕事も颯爽と走り続けてくださいね！