成果に繋がる学びを～SETが届ける営業力強化の取り組み～

今回は、2020年1月に結成されたセールス・イネーブルメント準備チーム（通称SET）の活動をご紹介します！

次々と営業力強化につながるコンテンツを公開し続けているSETに、改めて活動の目的やチームメンバーの思いをお聞きしました。巷で噂の「SET_CHANNEL」の裏側にも迫ります！

SET設立のきっかけは、前中期経営計画（弾丸-2017）の施策である「経営ワークショップ」です。各事業部のエースが集まって会社の課題を討議し、それに対する改善策を提案／実践したものですが、プロジェクトの終了に伴いそこで取り組んでいた「営業機能のビジネスプロセスの見直し（当時の施策担当チーム名：OneAshisuto）」に関して、継続的に同観点からの取り組みが必要ということで結成されたのがSETです。

SETの活動目的は、「営業パフォーマンスの最適化による営業力強化」です。以前のアシストでは、営業教育がOJTだったためスキル継承が属人的であり、また各地区・組織ごとに活動を行っていたことからノウハウの集約・蓄積、横展開ができていませんでした。OneAshisutoではそこに焦点を当て、営業活動を製品や部署に依存しない平滑的なプロセスに整理しノウハウをまとめることにしました。そうすることで、各ポイントにおける現状や課題点を各営業が認識・分析できるようになり、活動の改善につなげていけるのではと考えたのです。SETはそのコンセプトを受け継ぎ、さらにそこから一歩進んだ、現場に紐づき成果に繋がる学びの提供に取り組んでいます。全てのお客様に、アシストの全営業が最高のサービスを提供できるようにするのが最終目標です。

チームメンバーは、営業チームビルディングが得意なセールス・イネーブラーの設楽さん、発想・企画・デザインが得意分野の谷藤さんの二名体制です！

SETが発足して一年、皆さんも知ってのとおり激動の一年でした。アシストだけではなくお客様企業も在宅勤務を活用されることが多くなり、社内の業務のあり方だけでなく、お客様との接点も大きく変わりました。今までのやり方が通用しなくなる中、SETはその状況変化も読み取り、必要な時に必要な情報を得られるようにと、まずはイントラにて数々のオンラインコンテンツを用意したのです。

▼オンライントレーニング「OneAshisuto ビジネスプロセス」
「標準的な営業活動の流れ」を体系化した営業プロセスをアニメーションで紹介しています。

▼営業ノウハウ集
営業活動のヒントとなるセオリーとノウハウを症状別に紹介したもの、中堅・リーダー向けのセオリー、最近増えてきたオンライン営業でのノウハウなど、各人の強化ポイントに合わせた情報を得られるようにしています。

▼あつまれにほんごの森
【書く・話す】はビジネスパーソン共通の必須スキル！間違いやすい言葉や助詞の用法などを動物たちが短編動画で紹介してくれます。

▼デザインスイッチ
資料作成デザインのヒントを動画でご案内！伝わる+センスの良い資料作成に役立つTipsです。

この他にも、オンラインではなく直接手にする形での学びを好む方もいるため、業界研究や営業ノウハウなどのおススメ書籍を用意した「図書缶」も準備しました。

今後も、企業研究や成功体験レポート、営業活動に生かせる言語＆心理学など、続々とコンテンツの拡充が予定されています！

また、今回は特にコロナという機を上手く学びの提供につなげた企画として、アシスト社内でもよく耳にする「SET_CHANNEL：Sharing Success！」についてさらに掘り下げて紹介したいと思います。

コロナの影響により在宅勤務を中心とした働き方に移行したこの一年、社内の変化として「他者の取り組みを気に掛けるようになった」ことが挙げられます。その変化を上手く捉えて始まったのがSETがお送りするラジオ番組「SET_CHANNEL：Sharing Success！（以下、SET_CHANNEL）」です。

元々は、学び合う環境の場作りとして成功体験を共有する勉強会を企画していたのですが、新型コロナの影響によって集合型での開催が難しくなり、オンライン開催を検討しました。しかし、当時社内で行われていた施策「大勉強会」がヒットしたことで勉強会の数が爆増。オンライン疲れという言葉も一般化される中、同じことをしても埋もれてしまうのでは……？そこで差別化を図り、気軽に移動中や仕事をしながらでも参加できるラジオ形式での配信にチャレンジ！ラジオという形式にすることで資料準備などの工数削減とVPNへの負荷軽減にもなったそうです。

在宅勤務によるコミュニケーション機会の減少により、不安や孤独を感じたり、他の人はどんな風に過ごしているんだろうと他者を気に掛ける人が増えていたこともあり、そんな人に「気軽さ」とゲスト＆パーソナリティーの軽快なトークがクリティカルヒット！SET_CHANNELの存在がじわじわと社内に広がりました。

「SET_CHANNEL」は、トップセールスを誇る営業の成功体験を通じて学びを得る、という目的で企画されています。営業活動をする上での工夫や、どういう思いで活動をしているか、大切にしていること、お客様から信頼を得るための秘訣など、彼・彼女たちの営業活動を対談形式で紐解いていきます。

このSET_CHANNELを通して一番感じて欲しいことは、「他者の活動にもっと興味を持って欲しい」ということだそうです。営業に限らずどの職種にも言えることですが、自分一人で経験を積むだけでなく、他人の経験を聴き模倣・再現することで倍の経験を得られることができ、自身の成長スピードに大きな影響を与えます。各人、得手・不得手があるのは当たり前なので、各ゲストの学びから自分にとって意義があると思うものを吸収してもらい、そして自分がどう活動するべきかと考えるための素材にしてほしいという思いがあるそうです。

SET_CHANNELでは、視聴者参加型になるよう回を重ねるごとに工夫を凝らしています。当初はゲストとラジオパーソナリティの2名で放送していましたが、途中からは2Fのカフェスペースで公開生放送にしています。直接来てくれた視聴者は、フリップを用いて質問を出したりと番組にリアルタイムで参加可能です。中には、フリップを多用してゲストを笑わせようとしたりと場を盛り上げてくれる社員もいるそうで、和気藹々とした雰囲気をお届けできるようになりました、とSETから感謝の声も。

また、最近では新しい試みとして、ゲストへの質問募集も行っています。放送中はチャット機能を使って随時質問を寄せられますが、リアルタイムで参加できない人は、事前にゲストに聞きたいことを投稿できるようになりました。番組内で採用された方には、オリジナルステッカーがプレゼントされるというSET_CHANNELファンにはたまらない企画ですね！

最初は生放送のみで毎回20人程度の視聴だったのですが、「時間帯を変えて再放送をして欲しい」「聞き逃しがあるのでアーカイブの提供をして欲しい」という現場の声を反映したことで、視聴者数も回を追うことに増加しています。SET_CHANNELへの出演依頼をする際には、「あの噂のSET_CHANNELに！？」と言われることも。

コロナを契機に、他者の取り組みを気に掛けノウハウのシェアに積極的に取り組む社員が増えましたが、この社内の変化を一時的なものとせず、情報の流通、社内の風通しの良さを継続していける一助となるよう、今後も「気軽さ」を大事に、工夫を重ねながら「SET_CHANNEL」の提供を続けていくそうで、今後の放送も楽しみです！

数々の営業力強化に向けたコンテンツ提供に取り組んできたSET。活動に対する認知はされてきたので、次はより現場目線を意識した“使えるもの”を提供していくことで施策の浸透を図りたいとのこと。

また現在、営業活動を可視化するダッシュボードを準備中だそうです。ダッシュボードを基に、各自が自分の活動状況を分析できるようになることで、自分の強み・弱み、身に付けるべきスキルを明らかにし、活動の改善につなげていくことを目的としています。自分だけではなくマネージャーとも共有することで、適切な指導にもつなげていけるようにしたいとのこと。

「営業を通じてお客様に最高のサービスが提供できるよう、縁の下の力持ちとして今後の活動にさらに邁進します！」というお二人の活躍にぜひご期待ください！今後のSET_CHANNELも楽しみにしています！