チームで勝ち取った「営業」トップの座
～お客様に提供するアシスト価値をひも解く～

アシストの松村典昭さんが2016年1月から課長を務めた西日本支社営業一部二課は、2020年2期（5～8月）、14期目にして粗利目標達成率で全社でトップの座に輝きました。

課長以外は、ベテランの井本俊男さん、トップセールスの座に何度も輝く吉田祐一さん、ひそかに吉田さん打倒を狙う山田剛さん、営業2年目の小島佑輝さんの4名。2016年3期から12期間連続でチーム目標を達成するだけではなく、2019年からは5期連続でメンバーそれぞれが自分の目標もクリアしました。

残念ながら、2021年1月からの組織変更によりチームは解散しますが、解散直前の2020年12月23日に、なぜこれだけ良い成績を収めてこられたのか、売れるチーム運営の秘訣を聞いてみました。

── 最初に課長の松村さんに伺います。2020年3期の結果はまだこれからですが、これまで5年間、この課は素晴らしい成績を残してきました。ただし課長2期目の2016年2期だけは目標を達成できませんでしたね。その時のことを覚えていますか。以降連続で目標を達成するようになったのには、どのような意識の変化があったのでしょうか。

松村：課長になって最初の期は自分が持っていた案件をメンバー間で分け合ったり、各自が持っていた案件の貯金もあってなんとか目標を達成したものの、2期目はあまり案件発掘ができず、見込んでいた案件も受注に至らなかったために目標を達成できなかったと記憶しています。それ以降は自分もメンバーも、チーム全体で、当該期ではなく、1年先を見据えて案件を組み立てるように意識するようになり、3期目からは連続で目標を達成できるようになりました。

── 松村さん自身も2011年に年間トップセールスに選ばれるなど数々の成績を残されていますが、個人での活動と、チームで良い成績を上げるための活動は違いますか。

松村：まったく違います。自分のことは自身でコントロールできますが、メンバー全員でとなるとそれぞれ考え方も感じ方も異なりますからね。同じ案件でも、Aの進め方が合っている人もいれば、Bの進め方が向いている人もいて、チームで良い成績を上げる方が断然難しいです。ただしこのチームには「互いに思いやりを持てる」メンバーが集まっていたため、その点はとても助かりました。営業というとどうしても個人プレーが目立ちますが、このチームは違っていました。

── 「互いに思いやりを持つ」というのは、営業チームではどのような活動となって表れるのですか。

松村：例えば、チームとしての目標達成まで、あとこれだけ足りないとメンバー同士で声をかけあったり、営業2年目の小島さんが営業向け新人賞に手が届きそうだと分かれば、皆で小島さんをフォローしました。小島さんが新人営業としてチームに入ってきたばかりの2019年は、吉田さん、山田さんとも相談して決めたことですが、OJT担当だけじゃなく、チームメンバー全員と順番に2名体制で回るトレーニング期間を設定しました。

── 小島さん、その2名体制期間はいかがでしたか。

小島：営業チームに配属になれば、通常は先輩からお客様を引き継ぐところからスタートするのですが、この課は違っていて、いきなり私に担当を変更するのではなく、2名体制で営業活動をしながら先輩方が細かく私をフォローしてくれました。課ミーティングやオフィスでは忙しそうで聞けないことも、移動中などの隙間時間に個別に質問させてもらったり、それぞれの営業アプローチの違いを直接学ばせてもらいました。先輩方が全員で私を指導してくれているように感じていました。

── 課長としてチーム運営で一番意識していた点はどんな点ですか。

松村：メンバーが「気持ちよく仕事に取り組める」ようにすることです。具体的には、メンバーの意思や思いを優先するよう心がけました。否定から入らず肯定から入る、直してもらいたいところは最後に軽く話すなど、「褒めて伸ばす」をモットーにしました。加えてメンバーそれぞれに判断を委ね、困った時だけ助けるように意識しました。

── 課長はこのように話していますが、メンバーの皆さんは実際、気持ちよく仕事に取り組めていましたか。

山田：感覚的にですが、雑談やプライベートのことも含めて他の営業チームよりも「会話」が多いチームだったと思います。全員が全員のことを気にかけ、助け合うというマインドが根付いていたと感じます。「褒めて伸ばす」について言えば、私が受注できたことを報告すると、松村さんはハイタッチで「良かったやん」と褒めてくれました。課長にそうやって褒めてもらえるのは本当に嬉しかったです。

また自己裁量という点について言えば、最終的には営業という仕事は個人で成績を上げることに集約されるのですが、松村さんの課の運営方針は、それぞれの自主性や裁量を重んじるものの、ずっと見守っていてくれて困った時だけ相談にのるというバランスが絶妙でした。

吉田：その絶妙のバランスは私も感じてました。決して「マネジメント」というような横文字のかっこいい感じじゃないのですが、お父さんが「ちゃぶ台」に座って家族を集めるように定期的に飲み会を開いてみたり、判断は委ねるものの「あれ大丈夫？」と声をかけるのを忘れなかったり、とてもアットホームな感じでチーム運営をしていました。それが松村さんの言う「気持ちよく仕事ができる雰囲気」だったのかもしれません。

── 「ちゃぶ台」方式（笑）についてもう少し教えてください。互いを気にし合うという雰囲気はあるものの、判断はメンバーが現場で行うことを理想としていたということですが、具体的には現場ではどのようなことを判断させていたのですか。

松村：案件の進め方や価格交渉、トラブル対応の判断まで、ほとんどのことはお客様やその案件の状況を熟知しているメンバーに任せていました。その方がアシストとしてのお客様対応全体が向上すると考えてのチーム運営です。

── 「自分で判断しなさい」と言われても困るようなことはなかったのでしょうか。

山田：何かあっても最後は頼れる上司が尻ぬぐいをしてくれるという安心感があったので、絶大な信頼のもとに、むしろ自由にのびのびと活動させてもらいました。もちろん上司や関係者には、メールや口頭でトラブル対応の情報共有や、「自分はこう判断しました」という判断結果は伝えていました。

吉田：マネージャーに対する期待は人それぞれ違うかもしれませんが、私の場合は営業の専門職という立場でもあり、可能な限り自己完結できるようにしていました。マネージャーよりも案件を熟知していることを自負していますし、相談しなくても進められるようになりたいと常々思っています。

井本：私も長年、現場で活動してきたので判断に困ることはなかったですが、自分の判断が間違っている場合もあり、迷惑をかけたこともあったかもしれません。それでも信頼して任せてもらっていることは有難いと感じましたね。若いメンバーの間で仕事をさせてもらって、若返らせてもらいました！

小島：課長の松村さんには、いつも自分の考えを聞いてもらった後に、改善点があれば正しい方向に導いてもらえるので安心していました。

── トラブル対応についても一人で判断しているのでしょうか。トラブルの解決には技術者の協力が必要不可欠だと思いますが、技術との関係作りはどのようにされていましたか。

吉田：営業としての判断は自己完結するようにしていますが、お客様対応はもちろんチームで行っています。ただその場合も、お客様との窓口は率先して営業が受け持ち、トラブル時のお客様先の温度感やスピード感をきちんと技術に伝えて、アシストの関係者全員がチームで連携して対応できるようにしています。

山田：チームアシストで動けるよう技術との関係作りも日頃から心がけています。そういう意味では、課長の松村さんはチームの飲み会に技術メンバーもよく誘ってくれていました。

小島：普通なら自分のような新人営業は技術者にヘルプを依頼しづらいのですが、飲み会を通じて松村さんチームの新人であることを覚えてもらっていたためお願いしやすかったということもありました。松村さんがそうした関係作りをしてくださっていたおかげです。

── 松村さんチームには西日本支社や全社で、何度もトップの成績を上げている吉田さんがいました。山田さんは吉田さんを無敵のチャンピオンと呼んでいますが、山田さんにとって吉田さんはどんな存在でしたか。

山田：吉田さんは営業成績も技術メンバーからの信頼も抜群です。私がすごく良い達成率を叩きだしても、吉田さんは毎回それを上回る達成率を出してくるので、目の上のたんこぶでした（笑）。そんな先輩がいたからこそ自分のモチベーションにもつながっていましたし、結果として課の成績の安定にも繋がったのではないかと思います。ちなみに吉田さんはしっかり後輩の悩みも聞いてくれますし、オフの時には先輩後輩関係なくワイワイ盛り上げてくれます。

── 「目の上のたんこぶ」と言われていますが、吉田さんは山田さんのことをどう見ていたのでしょうか。

吉田：山田さんがそのような闘争心を持っていることは最近まで知りませんでした。ただそれを知ったからといって、自分が行うことが変わるわけではなく、これからも山田さんに抜かれることがないよう、毎期数字を当たり前のようにはじき出す姿を見せられたらと思っています。

山田：実は冒頭で触れた、2016年2期にこのチームが目標を達成できなかった期は、松村さんチームに5年間所属していた間で、私が唯一目標を達成できなかった期だったのです。その頃、課のミーティングで吉田さんが、「このチームの目標達成は自分たち二人にかかっているんだからね」と言ってくれたことがありました。それがきっかけで、自分の気持ちに火がついたことを今でも覚えています。以降、課も自分も、すべて目標を達成しています。

── 最後に、2021年から別々の組織に分かれるメンバーに対し、課長からメッセージをお願いします。

松村：このチームで5年間課長を務めさせてもらって、幸せな時間を過ごすことができました。「互いに思いやれるチーム」であると同時に、言いたいことは言い合える関係性が築けたことも良かったです。初めて課長を経験して、私自身、メンバーからの色々な指摘を受けて、たくさん勉強させてもらいました。2021年からは別々のチームになりますが、今後は「チームアシスト」として、お客様のことを思いやり、協力できたらと思います。各チームでの皆さんの活躍を期待しています。