パッケージの活用シーンをお客様と「一緒に考える」
（外間 香識）

アシストでは営業や技術の各部署において著しい貢献をした社員に「社長賞」が贈られます。2019年に社長賞を受賞したのは西日本支社 九州営業所の外間香識さん。全国のアシスト営業マン・ウーマンの中から選ばれた外間さんに「営業の極意」を伺いました！

── 外間さんは中途からのアシスト入社ですが前職ではどのようなことをされていたんですか。またアシストに転職されたきっかけは何だったんですか？

大学卒業後、大手パッケージメーカーに就職し、2年勤めてからSI会社に転職しました。担当したのは製造業向けに生産管理・ERPシステムを導入する技術です。業務系システムの場合、重要なことはそれが業務として運用できるかどうかで、また導入メリットも在庫圧縮などの業務効率化のためという、強調されるのはいわば守りのITです。しかしユーザー企業におけるITの活用事例に数多く触れていくうちに、守りからさらに一歩先をいく蓄積されたデータを有効活用して業務改善や意思決定に役立てるITというものに興味を持ちました。

あるお客様に生産管理システムを導入する際に、一緒に導入することになった製品がPowerPlayでした。これはエンドユーザーが直接、顧客データや販売データなどのデータを多次元的に解析して問題点や解決策を発見できる、というものです。もはやコンピュータによる自動化、効率化というのは企業にとっては当たり前のことで、これからは蓄積されたデータをどのように活かすかが企業の強みとなっていく、という“攻めのIT”です。当時そのPowerPlayを販売していたのがアシストでした。私は沖縄出身で本土の大学を卒業してそのまま静岡で就職したのですが、いずれは沖縄に戻りたい、沖縄で仕事がしたいとずっと思っていたんです。そのPowerPlayを販売している会社が、沖縄勤務の募集をしているということを知り、面接に行きました。

──アシストにはUターン組が何人かいますが、外間さんもそうだったんですね。面接ではアシストにどのような印象を持たれましたか。

最初、ソフトウェアを単純に流通する商社機能だけでは成り立たないのではと思いましたが、面接が進むにつれて、アシストと沖縄に共通する部分があると思うようになりました。アシストは自社で製品開発はせず、メーカーが開発した商品をユーザーがうまく使いこなせるように支援・サポートするというビジネスモデルです。それがアシストの付加価値であり存在意義です。一方沖縄も、土地や水資源が限られていて製造業はごく僅かしかありません。第一、工業製品作りで本土と競争するのは大変です。ですから、文化や自然、知恵といったソフトウェアを活かして産業を活性化させる必要があります。アシストは製品を生産するのではなく、付加価値を創造していくことが存在価値であるという点に惹かれて入社を決めました。

── 故郷沖縄で、営業マンとして働き始めたのですね。

入社して最初の3ヵ月間、福岡営業所で営業スタイルや考え方をみっちり教えてもらってから、沖縄を担当していた塩塚さんの後任として沖縄に赴任、私個人としては沖縄に“戻り”ました。以前の会社では、営業中は足しげく通いますが導入すると通わなくなるため、あまりお客様のプライベートなことは知らなかったし、仲良くなることは少なかったですが、アシストの営業スタイルは足しげく客先を訪問し、より良い人間関係を築くことにあります。最初はアシストの営業担当者が皆当たり前のようにそれを実行しているのに驚きましたが、そのスタイルが身についてくると、地域に根ざして、お客様と仲良くなって一緒に仕事をするのはとても自然なことだと思うようになりました。

── 営業をする上で、特に工夫していることや心がけているのはどんなことですか？

最初は、アシストがカバーするデータベース系、運用系、そして情報活用のためのBI系といった幅広い製品群が、実際にどのように使われ、どのようにメリットを訴求していけば良いのかを自分自身の中で体系立てることから始めました。そして試行錯誤の後、行き着いたのはパッケージの活用シーンをお客様と「一緒に考える」ということでした。様々な業種業態の会社があり、それぞれの課題や特性を全て理解することは難しく、ほとんど不可能に近いです。ですからお客様、担当者の方には、一緒に活用シーンを考えましょう、という姿勢を受け入れてもらえるような営業スタイルをとることにしました。それが一番お客様自身のためにもベストな方法だと思ったからです。企業が抱える課題を理解しているのは、実際にそこで働く人以外にありえないのですから、まず自社での利用法をイメージしたり、考えていただく。そのために製品のデモをする際も機能の紹介ではなく他社での活用事例を紹介するなど、アイディアを出していただくためのヒントになるようなデモをしています。

── 営業をしていて、沖縄と本土で違うことはありますか？

大きな違いはありませんが、沖縄では製品の価格が高いと思われがちなので、それに見合うように利用価値を高めるためにツールを利用できる部署や業務をできるだけ多く考えていきます。その際、複数の部署や人が関係してくると、現状を変えたくないという方もでてきますので、従来の考えや業務に固執しないように導き、既存の業務のやり方を変えれば今までできなかったことができるようになるということを、受け入れてもらえるように説明してきます。これは容易なことではありませんが、それだけに受け入れていただけたときはすごく嬉しい。とてもやりがいがあります。沖縄は市場としては小さいかもしれませんが、沖縄の企業を応援したいし、規模が小さいとか、できない理由を並べるのではなく、沖縄も自分も負けない！という気持ちを常に持っています。沖縄が好きだから、自分の行動が少しでもこの土地の活性化につながり、そこにITが役立ってもっと良い環境になっていけばすごく嬉しいですね。

── 記憶に残る受注はありますか？

10年ほど前になりますが、新聞に沖縄県内の企業が紹介されていました。ポイントカードや購買データを分析するFSPシステムを実践的なプロモーションへ結び付け、店舗の売上向上や消費者の望む店作りをトータルに支援する、というビジネスで、本土企業でもなかなかできない分野で沖縄企業が知恵を活かしてスーパーと消費者を繋ぐお手伝いをしていると知り、どんな分析をしているのかとても興味を持ちました。なかなかアポイントがとれなかったので直接訪問したところ、運良くご挨拶することができ、お話を伺うと、ちょうどデータ分析ツールを検討していると。ただ、要件をお聞きすると数億から数十億件という膨大なデータを扱うとおっしゃるので、最初は間違いだと思ったくらいです。社内で確認しても現実的でないということで諦めかけていたのですが、そのときちょうどアシストが新しく「Qlikview」を販売することになり、それが大量データを扱えることが分かったのでさっそく提案しました。

機能的には高い評価をいただいたのですが、いくつか課題がありました。現行ではデータを持ち帰り、分析結果報告をするという形態でしたが、それをインターネット上で顧客に分析サービスを利用いただく形にしたいというご要望でした。新商品であるためアシスト社内でも実績がなく、ノウハウが蓄積されてない。ライセンスについても、求められているような価格体系が設定されていない。そんなゼロからの状態でしたが、沖縄で大きな夢を実現しようとされている企業を応援したいと、メーカーに対して独自の体系を設定してもらえるよう根気よく交渉を行い、 結果的に交渉もうまくいき、QlikViewを導入したお客様もサービス化に成功しました。

── 沖縄から九州営業所に異動になり、現在は2課の課長としてチームを牽引されています。営業職のリーダーとして目指していることは何ですか？

今年から課長を拝命し、私の関わり方でメンバーがうまくいく時もいかない時もあり試行錯誤中ですが、新しい発見や自分の成長の可能性も感じているため、面白さもあります。これまでは自分自身のために取り組んできた工夫や培ってきた営業力が、今度は自分のためだけではなく、少しずつメンバーのためになってく。メンバーが、「成果が出て、仕事が楽しくなった」と言ってくれることを目指しています。

チームとしては若手からベテラン、中途の方と、多様なメンバーがいる新しいチームなので、各メンバーの考え方をお互いに理解することは大切だと思っています。若手メンバーの成長、中堅メンバーにはリーダーシップの育成の機会をつくれたらと思い、営業のケースを題材にして経験やノウハウを共有するような勉強会を課内で実施しています。私自身は指示・指導だけでなく、メンバーの自主性や長所を引き出せるような関わり方や環境作りを勉強中です。

── オフの時はどんなことをしてリフレッシュされているんですか？

オンオフの切り替えはそんなに上手な方ではないかもしれません。特に現在は福岡に単身赴任中なので、オフでもつい仕事のことを考えてしまいます。でも沖縄に帰省した休日には剣道をするのが楽しみです。もともと学生時代にしていて、沖縄にUターンした時に再開しました。地元の小学生や中学生、学生時代に一緒に練習に励んだ先輩・後輩と稽古をして汗を流しています。仕事を忘れて没頭できるので気分転換になります。小中学生を指導するという立場ですが、実は元気や気づき、刺激をもらっているのは私の方だと思います。稽古不足ですが、六段の昇段を目指して稽古に励んでいます。


── 郷土愛から沖縄にUターンし、実績を上げて今度は福岡で営業チームを率いる外間さん。地域のつながり、仲間のつながりを大切にするうちなーんちゅはメンバーからも厚い信頼を得ています。仕事も剣道も頑張ってください！