誰よりもお客様のことを知る！（佐藤 浩一）

お客様との接点を多く持ち、お客様よりお客様のことを知っている営業になることをモットーとする、営業一筋20年の佐藤さん。そのこだわりの営業術を聞いてみました！

── 佐藤さんは中途入社ですが前職ではどんなお仕事をされていたのですか。また、アシストに入社を決めたきっかけは何だったのでしょう。

直販営業とパートナー営業、両方の経験を経て、アシストに中途入社しました。アシストは3社目です。1社目は事務機器の会社で直販、2社目はメーカーでパートナー営業でした。2社目でパートナー営業の良さも悪さも分かって、また直販営業をしたいなと思うようになり、アシストの面接を受け、直販もあるし、総代理店として扱っている製品もあるのでメーカーのような動きもできると聞いて、自分の経験が活かせそうだなと思い入社しました。

── 営業一筋で、今はアシストでベテラン営業マンとして活躍されている佐藤さんが、営業をする上で大切にしていることは何ですか？

アシストでは、直販の営業とパートナー営業の2つのルートで製品を販売しています。それぞれ営業マンの動きは異なり、パートナー営業はあくまで自分は黒子でビジネスパートナーが主役、パートナーを盛り上げて自分のところから仕入れてもらうことを考え、一方の直販では自分が主役となってお客様と直に話をして、自分の考えをもとに案件を進めていきます。パートナー営業は色々な営業の方の要望に応えなければならず細かく気を使いますが、パートナーさんの強みに応じて提案する商材を変えたりするなど、自分なりに考えた施策がうまくいけば一社ずつ自分でお客様を開拓するより、大きな結果を出せるという点でやりがいがあります。また、直販では、時間をかけてお客様とやりとりするスタイルです。そこで大切なのは“いかにして信頼関係を作るか”だと思います。

しばらくお付き合いのなかったお客様へのアプローチは、アシストなり、自分なりを、お客様に知っていただくことが大事だと思います。アシストのことを一番アピールしやすいのは“サポート”だと思います。例えば他社から保守サポートの切り替えから始めて関係を作る。大きな話ができるのは、そうした関係づくりの後からではないでしょうか。関係ができていない中での新規取引は、よほど運や実力がなければ難しいと思います。実際、大きなご注文をいただいた案件ではお客様はすべてアシストからJP1やOracleなどの保守サービスを受けてくださっている既存ユーザー様で、継続の確認などで訪問している中で、たまたまハード老朽化の話を伺えたのがきっかけでお取引につながったこともあります。保守の継続などのご案内は郵送でもできますが、私は必ずアポをとってお客様を訪問するようにしています。また別の営業マンからお客様を引き継いだ時などもお客様がどのような方か、実際にお会いすることは大切だと思います。現在は新型コロナウィルスの影響で直接訪問することが難しい場合もありますが、Web会議でもそれは変わらないと思います。

── 対面でもWebでもお客様とのコミュニケーションが大切ということですね。その他に気を付けていることはありますか？

もう一つ、“色々な立場の方と会うこと”も大切だと思います。プロダクト数にもよりますが、営業だけでクローズできる案件は多くありません。お客様、システム子会社、競合他社、様々な立場の方々との関わりがあって、その製品をいかにしてアシストから買っていただくか。こうなるとネゴの世界です。お客様は安く買いたいし、システム子会社は、安かろう悪かろうでしわ寄せがきては困る。現場の担当者はトラブルなく進めたい。立場や権限、力関係など複雑になる中で、それぞれの方々の思いを聞き、それに合った提案を出す必要があります。提案書の内容というよりも、本当に色々な立場の方々とお会いし、お話を伺って誠実に対応し、その中で最善と思われる策を提案することこそが営業の役目だと思います。

── 営業マンは聞き上手であれ、とよく言われますが、お客様からお話をうかがう時の秘訣を教えてください！

様々な人と会って話を聞く時は、とにかくメモを取ります。最初はお客様から言われた通りにメモをとっていました。でも、後で見返したとき、知りたい情報を簡単に見つけられなくて困ることが多くて、書き方を整理してみたのです。商談ごとに要点を書き残すようにし、ノートの左側に日付を書いて並べて書くようにしました。宿題をいただいた時は目立つように赤字でタスクを書き込みます。色々な人に会い、メモをとって自分なりに整理していくと、自ずとお客様のことをお客様よりも知っていると感じるようになりますが、そんな時に営業の醍醐味を感じます。

最初は新規開拓をして、売れたことへの喜びや誇りを感じていたのですが、そうするとどうしても売れたらまた次の新規顧客を開拓、という流れになってしまい、お客様とは「点」のお付き合いになりがちです。アシストの製品は比較的高額の商材が多いので、継続してお取り引きをさせていただくには時間をかけてでもお客様と「面」のお付き合いができるような関係を築かなければならないと感じるようになりました。そのために、徹底的にお客様のことをよく知って、“アシストの佐藤と付き合うメリットをお客様に感じてもらえるような存在になろう”と決めたんです。またそうすることで、自分にも自信が持てるようになりました。今では“ウチのことよくご存知ですね～！”とお客様から言われるのが快感となっています（笑）。

── 営業が天職みたいな佐藤さんですが、スランプに陥る時はないのでしょうか？

スランプは今も若手の頃もありました。若手の頃はすごく活躍している同僚のやり方を真似てみたりしましたが、能力や性格も異なるのでなかなかうまくいきませんでした。今思えばそれも当然です。当時の自分は夜型で、帰りも遅くて終電くらいまで仕事をしていたんです。たぶん疲れてしまって生産性も落ちていたんだと思います。そこで思い切って朝型に変更してみたら、朝の方が頭がスッキリしているので集中もでき、仕事の効率も上がりました。営業に正解はないし、スランプの時は少し環境を変えてみるとか、自分にあったやり方で乗り越えていくしかないと思います。

── 営業をしていて技術的に分からないこともあると思いますが、そういう時はどうしているのですか。

技術の方と日頃からコミュニケーションをとり、相談しやすい関係作りに努めています。皆さん経験豊富ですし、営業の思いや方向性を伝えれば、その意図をしっかりと汲んでくださる方が多いのです。中途で入社して、思ったことはアシストは人に温かい会社だということ。うまく表現できないですが、顧客や社員に対して会社全体が親身に接している気がします。そしてもう一つはトップダウンではなく、社員自らが自発的にアシストをもっと良くしていこうと考え実践する風土、文化があるということです。こういう社風の中で、あとは自分自身がいかに回りの方々を巻き込んでいくか。それがお客様とのつながりを深めることにつながる気がします。

── 佐藤さんが今後アシストでやっていきたいこと、目指していることを教えてください。

営業のノウハウやマインドについて、先輩からこれまでたくさんのことを教えてもらいました。そういう意味で私はとても恵まれていたと思っています。これからは、私がこれまでの営業経験で得た知見を、成功例や失敗例も含めて積極的に発信し、組織全体へ貢献していきたいと思っています。そして、私の中で尊敬できる先輩がたくさんいたように、私も周りから尊敬されるような営業を目指してこれからも自己研鑽に励みたいと思っています。

お客様に対しても、私が担当しているお客様はアシストの中で取引の歴史も長く、取引額も多いとても重要な顧客企業の1社です。今後もお客様のことをより理解し、ますますファンになってもらえるようアシストの価値を訴求していきたいと思っています。

── 最後に、佐藤さんのオフタイムや休日の過ごし方を教えてください。

休日は家族と過ごしていることが多いです。特に最近は新型コロナウィルス感染対策で、外出はなるべく控えているため、息子と一緒にテレビゲームなどをしています。

コロナで色々な条件や状況が変わり、生活スタイルや仕事のやり方も変わってきていますが、社会的な距離をとりながらも、お客様との精神的なつながりやコミュニケーションはこれまで以上に深めていきたいと思っています。


── トップ営業としてまた後輩の良きお手本として、これからも佐藤さんの活躍を楽しみにしています！