SFAの導入効果を最大化するならQlik！
営業部門が始めたアジャイル式「データ民主化」への道のり

グローリーは 通貨処理機やセルフサービス機器の開発から保守の提供まで行っている企業です。近年では、 電子決済サービスや生体認証ソリューション、ロボットSI等の提供などもしています。

同社では、国内事業の持続的成長に向けたBPRを進めてきました。このための基盤構築からデータ活用を推進しています。

最初のステップでは「標準化」というキーワードを掲げ、SFAを導入しました。営業担当者の商談管理の標準化や、マネジメントの地域や人によるギャップをなくし、データを残すことでノウハウの継承と分析を可能にすることが狙いです。しかしSFA導入からほどなく、営業の商談入力に対するネガティブな反応が生じ、対策の必要性に迫られたと事業企画統括部 事業運営支援部 業務改革グループ 児玉 良平氏は語ります。

児玉氏 　SFAのダッシュボード機能が脆弱だったため、営業は入力成果が見えず、商談入力や利用に対するモチベーションが下がり、入力率も次第に低下していきました。そこで、商談のダッシュボード提供や、会議資料作成工数を削減することで商談入力のメリットを提供し、商談入力率の向上、情報の価値向上を図りました。結果として使用されるSFAになることを狙いとし、BIツール導入の検討を開始することにしました。

BI導入検討当時は基幹システムのリプレース中で、情報システム部門のリソース協力を十分に得ることが難しく、営業部門主導でのBI製品の検討が必要でした。また、同社では、情報システム部門が中心で全社BIを検討したものの、利用部門の要件が定まらない、投資が大きくなるなどの理由から断念した経験がありました。

これを受け、いずれは複数部門の利用を念頭におきつつも、まずは営業が利用するBIとして、従量課金で初期コストを抑え、サーバー準備が不要でスピード立ち上げが可能なSaaS製品に検討候補が絞られました。

数あるBI製品の中で採用されたのは、アシストが提供するQlikです。その最大の理由は、Qlik内に時点データを保有できる点にありました。

児玉氏 　Qlik採用の決め手は、時点データの活用が得意なこと。例えば、過去の商談状況から現在までに売上金額や商談の進捗率などが、どのように変化したかという観点での分析が容易な点です。また、営業部門主導でのBI導入にあたり、課金体系はもちろんのこと、ITの知識があまりない営業部門でも扱いやすく、SaaS提供のため運用が楽なことも魅力でした。「この製品ならやりたいことが自分たちでできる」と率直に感じました。

Qlik導入の初期目的は、SFAへのデータ入力に対するメリットを営業部門へ提供でき、商談入力率向上、そして情報価値の向上を計ることです。同社は導入早々にこれに向け、SFAの商談データ、基幹システムの売上実績データ、事業会計システムの利益計画データをもとにした「SFAの商談見える化アプリ」の作成を開始。約3ヵ月後には初期公開を実現。認知向上・利用定着を促すための複数の施策を展開しています。

児玉氏 　リリース後の社内展開を行うにあたり、営業担当者全員向けに「SFAの商談見える化アプリ」の操作研修を実施。営業部門以外でも受講できる社内選択型研修では、「BIツールとはなにか」「Qlikではどのようなことができるのか」という基礎研修で取り組みの周知を行いました。また、Qlikの社内での呼び方を「USSK-S（Universal Standard Success Knowledge - System）：アスクシステム」として、活用・認知拡大を推進していきました。

データ活用基盤の構築と取り組みが周知された事で、Qlikの活用は今では各部門固有の業務にも広がっています。

児玉氏 　最近では、各部門から「Qlikを利用したい」という要望が挙がるようになってきました。当初は社内で開発レクチャーを行いましたが、今はアシストの研修受講を促し、ユーザー部門が自らアプリケーションを作成できるようにしています。今では十数人のQlik開発人材が育成され、「ECサイト売上分析」「サブスク系商談分析」など、複数部門での個別アプリケーションの開発と公開の成功が定常化しています。

また、部門を越えた同一データの利用により、導入当初は期待していなかった効果もあったと言います。

児玉氏 　「SFA商談見える化」の構築と同じ頃、経営企画部門ではポートフォリオ分析のために、SFAで使用している売上実績と売上見込みの商談データが必要になり、データの共有を行いました。

これにより、Qlikにある同一データの共有は、 アプリケーション作成時のデータ整備工数が削減されるだけでなく、部門を横断して数値に対する共通認識を持てることに気がつきました。

しかし、部門横断でデータを共有するには、数値の計算式やマスターの意味など、部門間での協議や調整が不可欠です。

アシストへこの件を相談したところ、Qlik上のスペースを小規模なデータレイクに見立てて、Qlik内でデータ加工や変換をし、標準データセットを整備する構成を説明してもらいました。

その結果、情報システム部門には源泉データの提供の依頼をし、それ以降のデータ整備は利用部門で協力しながらQlikのスペース内で整備するといった環境が完成しました。

売って終わりではなく、当社の状況に合わせてQlikの活用方法などをアドバイスいただけるのはアシストならではと感じています。

児玉氏はこれまでのデータ活用基盤の利用推進活動について次のように総括します。

児玉氏 　まだ道半ばのため引き続き全社に向けて、データ活用基盤の利用推進を行っていきます。しかし、推進活動を実施する中で、個人や単独の部門のみでは社内へ大きく展開するのは難しいことだと実感しました。

だからこそ様々な関係者と組織的に取り組んでいく必要があります。 現場での取り組み推進はもちろんのこと、 部門を横断した共同のプロジェクトで全体ガイドラインを整備したり、 経営層やIT部門への働きかけを今後も継続的に実施する予定です。

また、この部門間のコミュニケーションを円滑に行うため、アシストには今後も「定着支援」というかたちで構想企画や現場活動、技術支援など様々な課題解決に向けてサポートをお願いしたいと考えています。

※お客様情報は取材時の内容に基づくものです。