変化を追随！現場の感じる力、考える力を引き出す
「素（ルゥ）」は 情報の見せ方にあり

1．重点商品の売上・納品状況をタイムリーにキャッチし、販売チャンスロスを軽減
2．数値を見て、目で現場を確認する事実確認の文化が定着。現場力・営業効果を最大化
3．WebFOCUSを通じて店長と本部が同じ数字を見て協議できる土壌が整備

「暮らし、あそんでる？」をブランドスローガンに、日々の暮らしを彩る多様なアイディアやアイテムを揃えるイオングループの雑貨専門店。2009年にイオンリテールの「Zakka」事業プロジェクトとして始動し、2015年の分社化でR.O.U株式会社が誕生。社名の由来は「Rock Our Utopia」（思いっきり、毎日の暮らしを楽しもう、の意味）。文房具、ビューティーケア、家庭用品、バラエティ雑貨を中心に取り揃え、国内、海外に店舗を展開しています。

── R.O.Uとして大事にしていることを教えてください。

生活者の一人として、毎日の暮らしの中で自分たちが自信をもってお薦めできるモノだけを集めたいというコダワリは大切にしていますね。売り手のコダワリが商品やサービスを通してお客様に伝わり、“共感”を得られてこそ商品購入につながり、結果的に売上に繋がると考えているからです。新商品や限定商品のような売れそうな商品を単に揃えるのではなく「それ、いいね！」とお客様に思っていただけるような共感軸をいかに創り出せるかを大事にしています。

── 共感を得るために必要なことは何でしょうか。

店舗を創る現場、つまり店長の仕事が重要になってきます。最前線のマーケターとして常にお客様の変化を感じ取り、深い洞察力をもって品揃えやサービスに反映させる。そういう業務が店長には求められています。お客様とどのような共感軸で結びつきたいのかを考え、お客様の立場になって売場を観察し、期待以上の売場鮮度を保てているのかを常に確認しなければなりません。これがなかなか難しいのですが……ここは日々精進です。共感軸のバロメーターとして、客数を大事にしています。

── 独自の商品分類「ユニット」とは何でしょうか。

時流に対応した売場創りが雑貨専門店の使命であり、常に新たなユニット編成を生みだす必要があります。ユニットとは売場の分類体系ですが、商品の分類体系とは異なります。例えば、ミッキーマウスのヴィンテージテイストのボールペンは商品分類では「文具」の中の「筆記具」ですが、売場では「キャラクター」の中の「ヴィンテージテイストシリーズ」です。ヴィンテージテイストシリーズには文具とは異なる分類のランチボックスもあったりします。このように、商品分類上の領域を超えて柔軟な売場構成を具現化し続けることは、鮮度をもたらす要素の一つと考えています 。商品分類と売場分類(ユニット)の2軸で分析していくことがとても重要でしたが、当社のシステムでは叶えることができない状況でした。

── どのような課題がありましたか。

多品種のコダワリ商品を少ロット高回転でハンドリングしたかったのですが、日用品を主に取り扱うGMSにチューニングされた基幹システムを使用する当社では、業務そのものをそれに合わせていくことができないケースが多かったのです。そのため、必要な情報の収集には大変苦労しました。

旬や走りのモノを市場から探してきて、少ロットで次から次へと販売し続けていくのはGMSとは異なる特性です。必然的に店長の売場判断一つで売上も大きく変わります。店舗の売上は店長のセンスにかかってくると言ってもいいのかも知れません。だからこそ、店長の意思決定を、事実に基づいてタイムリーにアシストするための“道具”を手に入れたかったのです。

データ収集と加工・集計に本部と店舗で月間約300時間も費やしており、様々な日々の変化に追随することなどはとても難しい状況でした。そこで、タイムリーに情報を取得して独自の2軸の分類体系による切り口で分析ができるように、専用のデータマートとレポーティング基盤という当社独自の情報活用システムの検討を始めました。この独自のシステムを開発導入することは、歴史の浅い当社にとっては大きなチャレンジであると同時に、最低条件でもあった訳です。

── WebFOCUS採用の決め手をお聞かせください。

お仕着せの物を使うのではなく、業務のオペレーションに沿った仕組みを自分たちで実現できると実感したことが大きいですね。店舗の業務を左右する大事な道具ですから、シンプルな操作で誰もが必要な情報にアクセスできないとダメなんです。普段の業務で使う用語でナビゲーションを実装できたことも良かったですね。別のIT用語に変換されていたら、用語に慣れていない店舗では業務自体のリズムも悪くなってしまうでしょう……。ノリは重要ですよ（笑）。

レポートのホーム画面では、店長が包括的に把握すべき情報を掲載しています。客数や売上等の基本情報の他、ロングセラー商品の把握が容易になるように工夫し、重要な商品の欠品防止に役立てています。自店の強み・弱みを他店や過去実績と比較した「TOP100単品」は、自店舗の強化・改善点の把握に活用されています。また、各自が見たい切り口で自由に検索できる検索画面も用意しており、定型レポートでは把握が難しい“死に筋商品”を発見し、仕入れの改善につながる効果も生まれています。

── 店舗と本部の情報共有も進んでいるようですね。

発注後、2週間未入荷の商品を掲載している「2週連続欠品レポート」があります。売上上位の商品が掲載されている場合、販売のチャンスロスを意味するので、何らかの手を打つ必要があります。欠品の原因を深堀りしながら店舗と本部で共有し、それぞれがやるべきことを明確にしてチャンスロスの軽減に取り組んでいます。店舗と本部が共有の指標を基に協議できるようになったことは、大きな成果ですね。

── 道具の定着状況はいかがですか。

本部ではデータの加工・集計時間を約1/3に削減できたこともあり、適用範囲が拡大しています。現場でも、元々数値に対する意識が高かった店長ほど道具の活用が進んでいます。道具を使い始めたことによる最も顕著な変化は、「数値を見て、目で確認するようになった」ことです。数値を科学的に分析し、店舗の棚の前で現物を確認する、リアルの店舗運営業務にとって、とても大切なこのアクションが現場で再認識されてきました。事実に基づいた判断が定着することは、常に変化への追随が求められる雑貨専門店にとっては大きな意味があります。

変化に柔軟に対応していくにはレポート開発のスキルアップは欠かせませんが、並行して、人事部門と連携した店舗運営の教育に取り組んでいます。店長にWebFOCUSを使ってもらい、数値の見方（読み方）やプランニング、活用方法といった店舗運営に欠かせないノウハウを、OJTを通して教育していきます。それぞれの店舗が品揃えや売場展開、オペレーションについて考え、活用することで「最良の（楽しい）暮らしの”素（ルゥ）”を発信し続ける店」でありたいと思います。

R.O.U株式会社様へお話をお聞きしたインタビュー記事をPDFでお読みいただけます。

※お客様情報は取材時の内容に基づくものです。