災い転じて福となす、コロナ禍で育まれたチーム力！
～お客様に提供するアシスト価値をひもとく～

2020年1月から、製造業を中心に4人で約50社を担当していた西日本支社の営業統括部営業1部1課は、2020年3期（9～12月）に、粗利目標達成率で全社トップの座に輝きました。このチームの課長を務めていた横野義之さんは当時を振り返り「最初は“個人商店”のようだった」と語ります。

課長以下、常に客先を飛び回る超ベテランの田中信彦さん、常に支社トップクラスの成績を誇る小宮圭太さん、期待の若手ホープである羽場稔八さんと三者三様ではあったものの、チームメンバーの頑張りで予算目標は連続して達成。個人商店でも数字は上がっていたと言います。

それでもなぜチーム力の向上を目指したのか、その背景や取り組み内容、そしてチームはどう変化したのかについて聞いてみました。

── 個人商店スタイルでも各メンバーが自律的に活動し数字を上げていた中で、なぜチーム力を上げなければと思い立ったのでしょうか。

横野：マネージャーとしての自分の役割を考えた時に、上意下達や一対一の対話は意識して実行していたものの、チームとしてうまくいっているのだろうかと考えた時に、果たして「このチームで働きたい」と思ってもらえているのだろうかと、全く自信が持てませんでした。そこで、「課を組織として立て直したいので協力してほしい」とメンバーに率直に伝え、積極的にコミュニケーションを図り始めました。その矢先にコロナ禍に突入したのです。

── 今回、コロナ禍を活用してチーム力向上に取り組んだということですが、どのようなことをされたのですか。

横野：アシストのコロナ対策基本方針の一つ「社員力の向上」として、アシスト全社で「自分×1.5」の取り組みが始まりました。これは各人がレベルアップを図り、そのアウトプットを全体で共有することで、全社で（自分×1.5）のn乗にレベルアップしようというものです。私たちは個人ではなくあえてチームで、「チーム力の向上（強いチームとは）」をテーマに取り組むことにしました。メンバー4名のそれぞれの強み／弱み、成功体験や営業ノウハウを共有すれば、もっと良い（強い）チームになれるのではないかと考えたからです。

この取り組みにおいては、コロナ禍の過ごし方や、それぞれが困っていることなども含めて、とにかく腹を割ってトコトン話すことに主眼をおきました。すると次第に、メンバーから本音が出るようになり、毎回、時間をオーバーするほど議論が白熱し始めたのです。その頃からチームの雰囲気が一変したのを覚えています。私たちが常に意識したのは個人が1.5倍になるのではなく、「チームで強くなる」という共通の目標を目指した点です。

── どのように議論を進めたのか、もう少し詳しく教えていただけますか。

羽場：社内に向けての「自分×1.5」の成果発表を担当した私から説明します。まず、バリューカードを使った議論で各メンバーがどういう価値観を持っているのかを知るところから開始し、自分たちが考える強いチームの要素を出し合いました。それに対して今できているところ（キープすべきこと）、部分的にできているところ、できていないところ（課題）を分類していきました。

例えば、マッピングした内容を一部紹介するとこのような感じです。

こんな風に、どんどん自分達のチームの要素をあげて、現在の状況と照らし合わせて整理し、今後自分達が強いチームとなるためにどうしていくべきかを議論しました。テーマ決めを含め合計で22回も活動を繰り返しました。

── 「強いチーム」とはどういうチームなのか、結論は出たのですか。

小宮：強いチームとは何かという答えを導くことが目的だったのではなく、プロセスそのものが強いチームに必要な土壌作りになっています。それぞれの強み、弱み、価値観などを本音で話せたことは大きかったです。

横野：例えば、小宮さんは技術との連携がピカイチだというのは分かっていましたが、どういう点がすごいのかまでを深掘し共有することができました。具体的には、案件によって技術の誰に何を頼めば良いかを常に把握する努力をしていたり、相手によってお客様対応の依頼方法を変えているといったことで、それが「人使いの名手」と言われる所以だったのです（笑）。なんとなく分かっていたお互いの強みが具体化され、メンバー相互で把握できたことは大きな収穫だったと思います。

── それによってどのような結果がもたらされたのでしょうか。雰囲気が一変したということですが、どう変化したのですか。

横野：案件に行き詰った時に、チームで問題を共有し、他者のアイデアやノウハウも付加して全員で解決方法を考えられるようになりました。「この分野はどの技術者が詳しい」「他チームの〇〇さんが似た案件を獲得していた」など、「悩んでいる時間があればメンバーに相談しよう」という空気が醸成されたのです。また、「皆でチームを盛り上げていこう」という雰囲気が出来上がり、業務に対する積極性が飛躍的に向上しました。

田中：横野さんからは、後輩にアドバイスしてくれと常々言われていましたが、それぞれが自立していたので、相談を受けない限り、いつどのようなアドバイスを行えば良いか分からなかったし、逆に余計なことを言って疎ましがられるのではという思いもありました。そのような葛藤の中で「チーム力向上」という共通目標に向かって、忌憚のない意見を出し合い議論を深めていくうちに、各メンバーの理解が飛躍的に深まることで相互信頼につながり、今までには無かった一体感が生まれました。まさに「コロナの禍転じて福となす」とした思いです。

羽場：新人時代は営業同行などで、先輩方の活動を見る機会がありましたが、日々何を心掛け、どんな想いをもって活動されているのかは、どうしても見えにくい部分でした。そんな部分を、この活動を通して惜しみなく共有していただいたので、自分の活動を振り返り、照らし合わせ、そして改善する機会になりました。また、経験やナレッジの共有ができる基盤が作れたことで、当時の活動以降、何でも気軽に聞いてみることができる組織になったと感じています。

── 2021年から新組織になり、皆さん新しい部署で活躍されています。チーム力向上の取り組みを終え、現在、日々の活動で大切にしていることを教えてください。

田中：誰でも行っている基礎的なことを、愚直に取り組み続けることに尽きます。それは、お客様の課題解決に少しでも役立てるようにということ、そして結果がどのようなものでも受け入れられるように常にベストを尽くすということです。お客様の課題をヒアリングできる能力と関係を構築するだけでなく、持続することが大切だと考えています。そのためには些細なことでも約束を守り正直に対応することですね。せっかくお客様の貴重な時間や手間をいただいて伺ったことなのですから、真摯に取り組むのは当たり前です。チームメンバーからは「愚直」という勲章をいただいています。これからもお客様に少しでもお役立ちできるように、お客様や業界のことをコツコツと愚直に謙虚さを忘れずに学んでいきたいと考えています。

羽場：横野さんとはまた同じチームになりましたが、お客様の言葉の意図や背景を読む力、案件の推進力、そして圧倒的な行動力にいつも感心せずにはいられません。私自身、経験も少なく未熟な部分が多くありますが、近くにいる先輩、上司を観察していると自分がどのように現状を捉え、どう突破していくべきか、多くのヒントを得ることができます。また、アシストの社風として、たとえ経験の浅い若手であっても「任せてみる文化」が浸透していると思います。お客様との折衝、案件推進をする中で、思い悩んでいることが伝われば、チーム問わずそっと手を差し伸べてくださいます。だからこそ、若手でも思い切ったアクションを取ることができるので、安心してチャレンジできる環境を用意してくださる先輩や上司には感謝してもしてもし切れません。

── アシストが今後もお客様のお役に立つために、今後どういうスキルや対応力が求められるようになってくるでしょうか。

田中：ビルさんが折に触れ述べていた、「メーカーの財産は製品だが、アシストの財産はお客様だ。どのような製品やサービスを扱うことになっても、お客様が『アシストから買いたい』と仰ってくださるようになること」をいかに実行に移せるかが、アシストの将来を決めると理解しています。昨今のコロナ禍での世間の動向を見ると、最先端のITを駆使したマーケットフォローやビジネスパートナーとの協業強化なども非常に重要なことですが、それと同じかまたはそれ以上に既存のお客様との関係構築がますます重要になってきていると強く感じています。私自身は、アシストの行動基準として、お客様の「見えないものを見る」「声なき声を聴く」という姿勢を当たり前とするレベルが必要だと考えています。その行動にかける思いがお客様に伝わることで、お客様のお役に立てる機会を多くいただけるのだと思います。そして、お客様やビジネスパートナー、メーカーを含み、アシストに関係する全ての方々が共栄することで、結果としてアシストの持続性のある将来に繋がるのではないでしょうか。

羽場：お客様が「人」である限り、アシストとしての価値はリモート環境下であっても十分発揮できると思っています。コロナ禍で、対面でのコミュニケーションが取れないことによって、場の雰囲気が読めない、表情が見えないことに難しさを感じることが多々あります。ただ、そういった時こそ、アシストとして大切にしている、決して逃げず、決して諦めない、そんな人間らしさが、「次もアシストに任せよう」と思っていただける結果につながるのだと思います。人を大切にする、お役に立ちたい。そんな想いを忘れない限り、アシストの価値をお客様へお届けできると思います。

小宮：今年、営業から経営企画本部に異動し、新卒採用を担当しています。採用活動に携わっていて、アシストの魅力の一つにサポーター制度が挙げられると感じます。現場の社員が、採用に応募される学生に一人ずつ伴走して、オンラインでも丁寧にフォローしてくれています。そのやり取りを見ていると、自社の社員ながら、非常に細かく、かゆいところに手が届く「おもてなし」の心を感じます。コロナ禍で、最終面談まで含めて全てオンラインで面接を実施する企業も多い中、アシストは、学生と会社とのマッチングはその人の人生を左右する大切な決断の時と考え、最終面接は、感染対策を万全に講じた上で、必ず対面で実施しており、学生からもすごく好評です。人事を経験したことで、こうした採用の場においても、「人と人とのつながり」を大切にするアシストの魅力を感じます。

── 最後に、横野さんから、メンバーに今後期待することをお聞かせください。

横野：組織変更によってチームは解散しましたが、その後もメンバーは各方面で活躍中です。新横野課（羽場さん所属）は翌期（2021年1期）に西日本支社のトップセールスチーム賞を受賞し、田中さんは西日本支社のトップ営業になり、小宮さんは新天地で学生にアシストの魅力を伝える新たなミッションで活躍されています。さらに羽場さんは、西日本支社の3年目までの若手の最優秀賞の「ヤングライオン賞」を受賞されました。皆さんの活躍は自分のことのように嬉しいです。コロナ禍の一年目に、皆さんと腹を割って話し合えたことにより、人と人とのつながりが疎遠になる中で、私たちチームはコロナ禍だからこそ深い話ができ、関係も強化できました。その中でそれぞれが感じたことや新しく発見したことを、次のチーム、そしてさらに次のチームとも議論して、アシストとしてのチーム力強化につなげていってくれることを期待します。私も頑張ります！