おススメのビジネス書紹介リレー Vol.5

おすすめのビジネス書＆技術書リレーの第5弾です！

　第1弾：https://www.ashisuto.co.jp/pr_blog/article/1211672_5736.html
　第2弾：https://www.ashisuto.co.jp/pr_blog/article/1211859_5736.html
　第3弾：https://www.ashisuto.co.jp/pr_blog/article/businessbook03.html
　第4弾：https://www.ashisuto.co.jp/pr_blog/article/businessbook04.html

今回の一人目は、Vol.4の一色さんからバトンを回していただきました。
「僕の中では歴史とジョジョと緑茶ハイのイメージが強い、セキュリティならまずこの人に相談する！公私にわたりとってもお世話になっている兄貴の和田さんにバトンパスします。」

ということで、ビジネスインフラ技術本部の和田 知久さん、よろしくお願いします！

from ビジネスインフラ技術本部 アクセスインフラ技術統括部　和田 知久さん

アシストではセキュリティ対策のプリセールスを担当していますが、プライベートでは幼い頃より歴史が好きで、歴史関連の本をよく読んでいます。

「孫氏の兵法」

一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？タイトルから推測すると、孫氏さんが書いた「兵法」という書物と思うかもしれませんが、正しくは孫武さんが書いた「孫氏」という兵法書です。諸説ありますが、紀元前500年頃の書物ではないかと言われています。それ以前にも兵法書はあったようですが、占いなどちょっと胡散臭く天運に左右されるという考え方が中心でした。それに対して、孫武さんが過去の戦争の記録を分析、研究し、勝敗は運ではなく人為によることを発見し、勝利を得るための指針を理論化した戦い方の百科事典のようなものが孫氏です。

兵法書というだけあり、仲良しこよしの甘いことは言わずに、「効率的に相手に勝つべし」と記されており、さらにはその具体的な手法にも言及されています。そんな孫氏の兵法は、軍事目的はもちろん、教育やビジネスにも応用できるものとして、2500年に渡りロングヒットをしています。

そんな訳で、孫氏の兵法には様々な種類の派生本が出版されています。原本の翻訳版も読みごたえがあっていいと思いますが、今回お勧めしたいのは、ビジネス観点に特化させた表題の本になります。

原本から78の文節を抽出し、現代ビジネスに置き換えて分かりやすく解説されています。すぐに実行できるものから、覚悟を持って時間を掛けてすべきものまでありますが、全て実行できたらスーパービジネスパーソンになれそうです。

今回は簡単なものから一つ挙げたいと思います。

「兵は詭道なり」
有名な一節なので、聞いたことがある人もいるかもしれません。直訳すると「戦いは騙しあい」という意味になります。本書では、謙虚に徹することでどんな相手も警戒心を緩めてくれる、つまり、計画やスキルは胸の内だけに秘めておいて、バカを演じられないと物事は成就しないと説いています。

これならすぐにでも実行に移せそうです。確かに隙のあるの人の方が相手の懐に入るのが上手な気がします。懐に入った後、どのように物事を成就させていくのか、その具体的な手法も本書には記されています。気になる方はぜひご一読ください。

次は、孫氏の兵法を地で行く戦略家の若き営業エース伊川さんです。どうぞよろしくお願いします！

from 東日本第二営業本部　伊川 潤哉さん

私がご紹介するのは、『ランチェスター戦略「営業」大全（著者：福永雅文さん）』です。興味を持ったきっかけは、私が所属する事業部の担当役員からのキックオフでの話でした。

アシストの営業には、セールスコール週15件（＝週に15回お客さまに会う）という鉄の掟があります。私自身セールスコール15件を達成していく中で、営業活動において活動量が大事なことは感じていましたが、改めて営業戦略に沿って説明されたときに、それを論理的に語っているランチェスター戦略について、いつか学んでみたいと感じていました。そんな思いから本書を手に取りました。

さて、本書では、ランチェスター戦略は、元々第一次世界大戦の際にF.W.ランチェスターが提唱した戦闘の勝ち負けルール「ランチェスター法則」を基に、日本人が確立した営業戦略です。外国人の名前が付いていたので、てっきり外国人の理論だと思い込んでいましたが、現在ではランチェスター協会も運用され、日本に定着している営業戦略の一つだそうです。恥ずかしながら、役員からの話以外何も知らなかったので驚きました。

そして、セールスコールの話に関しての説明は以下です。
ランチェスター第一法則：戦闘力　＝　武器性能　×　兵力数
ランチェスター第二法則：戦闘力　＝　武器性能力　×　兵力数の2乗

第一と第二の違いは、戦い方の違いです。1対1で槍や刀などの原始的な方法でゲリラ的に戦う際には「第一法則」、銃など近代兵器を用いて複数の相手と戦う際には「第二法則」が有効です。ビジネスにおいては、戦闘力＝競争力、武器＝商材、兵力数＝営業数です。私が話を聞いた担当役員は、この兵力数を営業の絶対数だけでなく、活動量も含めてその重要性を説いていたわけです。

この考え方に加え、本書では、ビジネスにおける「強者」と「弱者」とは何か？が説明されます。ランチェスター戦略では、「強者」とは市場シェア1位の企業、その他は全員「弱者」です。「ほとんど弱者やん！」と思わずツッコんでしまいました笑。ただし、ここでいう“シェア”の範囲は、自分たちで範囲を決めて活動します。つまり、世界シェア、国内シェア、顧客内シェアなど規模は様々です。特定のお客様、もっと言えば、特定のお客様の特定の事業部でデファクトとして使われているソリューションを提供していれば、その商材×その事業部内においては、「強者」と捉えることができます。

そして、「強者」か「弱者」かで戦略は大きく異なります。ここで、最近の私の活動の中で、ここ数年あるお客様でのシェアが伸びた活動を振り返ると、「弱者」の戦略を取っていると感じました。当時は、営業活動の中で諸先輩方に教わった範囲から考え、感覚でやっていたことが論理的に理解できたのは本書を手に取った収穫でした。感覚で行っていることは再現性に欠くためです。活動を振り返ると、特定の部署・担当者個人に対して、集中的な訪問を繰り返した結果、その方や部署から見ると、アシストの活動量（兵力数）が増したことで、「競争力」が向上し、結果に繋がったと感じました。

また、営業戦略において、シェアを意識した活動が重要だと説かれているのですが、目標とすべきパーセンテージも具体的に説明があります。私の担当するお客様に関して、戦略を練る上で、今まで抽象的だったゴール設定を具体的にしてくれる内容でした。ちょうど今年1年間の戦略を立案する時期だったので、非常に有用でした。

それについては……とそこまで語っているとまだまだ長くなってしまいそうなので、ご興味のある方はぜひ一度本書を手に取ってみてください！

さて次は、お仕事では営業部長として部を率いて、プライベートでは2児の素敵なパパでもある、池田秀和さんにバトンパスします。土日におうちにお邪魔したこともあるのですが、お子さんたち本当にかわいいんですよね笑。
ではでは、池田さん、よろしくお願いします！

from 東日本第二営業本部 　池田 秀和さん

ビジネス書ではありませんが、「仕事の姿勢に通じる書」としてご容赦ください。

私が本書を手に取ったきっかけは、当社が契約している、とあるeラーニングの講座の中に、その研修提供会社の代表の方と著名なコンサルティング会社の代表の方との対談があり、その中で次の三つの書籍がおすすめされていたからです。

その三つの書籍とは、「茶の本」（岡倉天心 著）、「武士道」（新渡戸稲造 著）、「代表的日本人」（内村鑑三 著）です。

早速ネットで検索してみると、まさにその3冊を一つに収録した本書があり、迷わずポチってしまいました（購入はこちらから ）。というのも、この三つの作品には共通点があり、いずれも日本が鎖国をしていた江戸時代から、明治維新を経て国際社会に出ていった1894年～1906年の間に出版され、西洋文化と文学に精通する3人の文化人によって、英語で書かれた作品だからです。まだ日本が東洋の未開の国で、日本人が奇妙で野蛮な民族だと思われていた時代に、日本とその文化を欧米列強に向けて紹介し、いずれも当時のベストセラーとなったものです。

これらの書籍は世界中の要人からも注目され、「武士道」については、セオドア・ルーズベルト米大統領が「あの『武士道』の国のためなら」と日露戦争の終結に向けての調停役をかって出たといわれていたり、ケネディ大統領は、日本で最も尊敬する人物として『代表的日本人』に出てくる「上杉鷹山」を挙げたというエピソードもあるそうです。

それぞれ著名な作品ですので、今更私が紹介するのもおこがましいのですが、それぞれの作品の概略を紹介すると、

『茶の本』
茶の湯（茶道）を通じて、日本人の精神性や文化を紹介したもので、禅と茶の関係、茶室の静謐さに見るわび・さびの文化、そこに飾られる花の好みの西洋との違いなどに触れることで、日本人の美的価値観が語られています。

『武士道』
封建時代に培われた「勇」、「仁」、「礼」、「誠」、「忠義」に代表される日本人の価値観について、西洋哲学との比較や共通点をふんだんにちりばめながら、欧米人にも分かりやすく解説した本です。

『代表的日本人』
「西郷隆盛」、「上杉鷹山」、「二宮尊徳」、「中江藤樹」、「日蓮」の5人の偉人の生き方を通して、利他の心や誠意といった伝統精神を紹介しています。

といったものです。

この三つに共通するのは、前述した通り、同時代に英語で書かれている点のほか、日本人の精神性を説明する上で、西洋の宗教（主にキリスト教）、文学との比較や類似点を多くの例を挙げて書かれており、決して奇妙な考え方ではなく、共通点も多いことを示している点があります。世界中の哲学者、偉人の金言、格言も多く紹介されており、多くの示唆に富んだ書物としてもお勧めしたい作品群です。また、それぞれ美点だけでなく、汚点や国際社会における精神性の限界にも言及されていて、今なお説得力がある点にも惹かれました。

よく日本を旅行する外国人の方から、「日本人は親切で礼儀正しい」、「おもてなしの心がある」との感想が聞かれたり、今年で10年目を迎えた東日本大震災の時に、略奪や暴動が起きなかったと驚かれるような、日本に古くから根付いた美徳を改めて再確認し、自らを律していきたい気持ちになります。

現在営業をしていますが、アシストには「お客様の最高のために」、「めげない・逃げない・あまり儲けない」という営業方針があります。本書の中でも語られている、利他の心や、道徳と経済を切り離さず、「富と繁栄は常に徳の結果である」とする上杉鷹山の施政方針は共通する点も感じられ、当社営業社員にもぜひおすすめしたい1冊（3作品）です。

現代に生きる自身としては往時の偉人の生き方と比較すると恥ずかしい限りですが、40歳を過ぎて世のため人のためになにができるか、たまには振り返る契機として、手元に置いておきたい本となりました。

さて、次のバトンは親愛なる同期、今は無き幕張営業所時代からの腐れ縁、40歳を過ぎてイケメンっぷりに磨きのかかっている小野明洋さん、よろしくお願いしまーす！

和田さん、伊川さん、池田さん、ありがとうございました！！

今回は、図らずも皆さん歴史や、歴史をもとにした本でしたね。やはり、過去の歴史の中に、今に通ずる物事の本質があるのでしょうか。

最近、年を経るにつれて大切だと思うのは、知識です。会話をしていて相手を楽しませられるのも、話していて楽しいなと感じるのも、経験だったりそこから得た知識の深さによるのではと思います。相手に物怖じしてしまうときなんかも、相手に比べて自身の経験の少なさや物事に対する理解が少ないことに引け目を感じているときだったりしませんか。

自分ひとりでは、一人分の人生、生きてきた年数分の経験しか積むことはできませんが、読書を通じて他人の経験を疑似体験することができます。

新年度を迎えたいま、新しい一歩を切り出すために、おすすめの一冊を手にとってみてはいかがでしょうか？？

では、次のVol.6でお会いしましょう～～～♪次のスタートは小野さんですね、よろしくお願いします！